客户希望销售员能帮他解决问题，能够从销售代表这里得到专业意见。如果你能为客户做出建议，提供解决方案等措施，客户一定会信任你，你就会从众多销售员中脱颖而出，增强了你的不可替代性，从而提高了议价能力，并能与客户建立长期的合作伙伴关系。

张毅经营一家车友俱乐部，从事汽车美容服务。起初，店面并不大，也只有三五个工作人员。后来，生意越做越大，不少企业的老总都因为听人介绍而特意上门消费。

某次，本地某房地产商姚总驾车来到张毅的车友俱乐部，请张毅帮他换一套车窗膜。张毅仔细看了看原来的车膜质量并没有什么问题，就问姚总为什么要换，姚总说：“原来的车膜颜色太浅，起不到太大隔离光线的作用，夏天从车内看起来感觉还是太刺眼。最好换一套颜色深一点的车膜。”张毅想了想，说：“车窗本来的颜色就比较深了，如果选择颜色更深的车膜，恐怕不利于交通驾驶的安全。您最好还是不要轻易换原来的车膜，其实，这套车膜质量很不错，工人手法挺好的，建议您保留原来的样子。”姚总心想，上门的生意不做，还劝我不要换，看来，张老板还真挺内行的。于是，姚总虽然没有换车膜，有空却总是来这里坐坐，要么跟张毅谈谈发动机最近的声音，要么跟他聊聊轮胎磨损的情况。因为张毅对车非常在行，所以姚总的问题总能得到妥善的解决，有时候需要动手的环节，张毅也会亲自帮姚总调试好。

半年下来，张毅基本上成为了姚总的朋友，姚总和亲朋好友的车一旦有什么问题，都会询问张毅。即使张毅不在本地，姚总也会打电话联系他。张毅也从没说过要姚总出一分钱。不久之后，姚总为张毅拉来一个大单子，推荐他成为了市政府用车全面检修、维护和美容的指定商家。

张毅牺牲自己暂时的小利益，适当让利于顾客，劝说姚总不要更换车膜，充分展示了自己的品质和专业形象。客户需要的正是这样可信赖的、能帮助他们解决问题和麻烦的顾问式的销售员。如果客户通过你能获得更多的利益和帮助，或获得更多的附加价值，意味着你的议价能力增强，同时能让顾客产生好的购后反应，就能与顾客之间建立双赢的、长期的销售关系。(www.daowen.com)

因此，销售员不能再简单地销售产品，不要只告诉客户需要采购什么产品，而是要学会根据客户的需求提供针对性的方案，提供其想要的产品或者服务，帮助其解决问题，帮助客户的企业成长，客户就愿意多花钱。

久而久之，使客户产生依赖感，对自己产生信任，回避了价格这个敏感的问题。客户有后续需求时，自己会找上门来。这样的销售是提高利润的销售，你可以从客户的利润增量中分一杯羹，借此得到新的收益。

你为客户解决问题，增加足够的价值，从而让客户能够回报你，这比单纯销售产品的利润更高、更持久。

从这个意义上说，销售过程不再依靠销售产品或服务来挣钱，而是变成了价值置换。让客户用利润增幅中的一部分来与你做置换，这样，无疑提高了自己的利润。