如果你希望避免价格导向的销售局面，就一定得想客户所想，提供你的洞见和意见。客户不喜欢销售员，而是喜欢销售顾问。

传统销售认为，客户是购买者，好产品就是性能好、价格低，销售与服务是为了更好地卖出产品。

高利润销售认为，客户是朋友、是有共同利益的伙伴，要与客户建立长期合作，与客户是伙伴关系，好产品是顾客真正需要的产品，服务是对客户的一种责任，是销售的延续，是为了巩固现在客户和发展更多的客户。

和传统的销售相比，就可以看出高利润销售的特征和不同了。(www.daowen.com)

优秀的销售员能引导客户，建立信任，能为客户提出良好的建议，或为客户提供解决方案，帮助客户解决问题，不仅为客户获得利益，为客户提供增值服务，还为客户创造更多的价值。

李阳是一家工程设备公司的一名销售人员。公司的业务是给发电厂、石化工厂、可再生能源，甚至给更大的大型工业企业提供创新的方案，解决复杂的起重和运输难题。李阳和一家客户的销售过程已经处于后期。他的销售流程从提许多问题开始，暗示客户购买已经有95%的同行投入使用的产品：有着长吊杆的吊车。客户认识到，如果使用传统的方法，公司得拆掉工厂的外墙，并且得停产相当长的一段时间，而这是客户不能接受的，此时客户到了如梦初醒的时刻。

李阳提供的方案解决了所有的问题（包括拆墙和停产）。他建议使用一家公司独特的组件起重塔，就像一组巨大的安装器。它的底座不大，但拥有几乎全能的操控设置以及超强的起重负荷。这个独特的设备为客户解决了先前被忽视的问题，后来客户开始询问其他一些工厂遇到的起重和运输方面的难题。李阳成了咨询师和顾问，正因为他领着客户经历了获得新知到结论的过程，让他们了解到由传统起重机带来的麻烦不仅存在，而且后果无法承受。