没有问题就没有需求，没有需求就不需要解决。通过对现状的分析，让客户看到忽视了的问题的严重性或紧迫性，引起对方的重视。从而让客户觉得你的产品正好能够解决他们的问题，这时候客户的需求就产生了，价格也好谈了。

一个销售人员向爱斯基摩人销售冰块。

销售员：“你好，你是否考虑过买新鲜的冰？”

爱斯基摩人：“冰？我们这儿到处都是冰。”

销售员：“我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰……”

爱斯基摩人：“是的，我们最不缺的就是冰。”

销售员：“你们喝水也用冰？”

爱斯基摩人：“当然。”

销售员：“你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？”

爱斯基摩人：“我不知道，没那么严重吧。”

销售员：“如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？”(www.daowen.com)

爱斯基摩人：“我不愿意那么想。”

销售员：“如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？”

爱斯基摩人：“我会去看医生的。”

销售员：“你知道这是什么原因造成的吗？”

爱斯基摩人：“那些脏冰。”

让客户看到问题的严重性或紧迫性，再帮他解决问题，便会取得客户的信任，客户也不会跟你计较价格，还会成为你不用花钱的“广告宣传员”。

多了解客户对产品应用方面不满意的地方，这样以利于进一步激发客户的明确需求。例如，你可以这样问：“您最不满意的地方在哪里？”发现了客户的不满之后，将客户的这些不满明确化，让客户认识到问题的严重性，从而引起客户的高度重视，以提高客户解决这类问题的紧迫性。这些问题包括如下内容。

“您和您的同事的工作受到很大影响吗？”

“我是否可以问一下您对这些产品有没有不满意的地方？”