在销售的过程中，有时会碰到这样的情况，客户已经使用过或正在使用与你销售产品类似的产品，对目前使用的产品很满意，而你想让自己的产品替代客户目前正在使用的产品。遇到这种情况该怎么办？

在我国瓶装水市场，娃哈哈第一个做瓶装水，做得很好，康师傅一直打不败它，后来康师傅卖得便宜，销量大增，所以康师傅成为了瓶装水第一位。农夫山泉在做消费升级，它的水的价格一直卖得比较高，广告做得也好，销量也挺好。所以，抓住消费者升级的愿望，满足他们消费升级的愿望，才能拓展你的利润空间。

那么，如何满足他们消费升级的愿望？首先要找到客户的痛点和渴望，这就需要切实了解顾客的需求与期望，帮助顾客正确选择可以满足其需要的产品，解决顾客在购买和使用过程中所遇到的各种问题，认真听取顾客的意见、建议与期望。

可以使用“NEADS法”了解客户使用目前产品的情况，了解满意的地方、不满意的地方，进而找到哪些方面的需求需要升级，最终提出更好的解决方案。

NEADS：

●N（Now）现在——使用什么同类的产品？

●E（Enjoy）满意——哪里比较满意？

可以问客户“您最喜欢目前使用产品的什么方面？”从客户的回答中可以了解客户最重要的需求是什么，在进行产品介绍时，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。

●A（Alter）不满意——哪里不太满意？

可以问客户“我是否可以问一下你对这些产品有没有不满意的地方？”通过这个问话，可以探知客户不喜欢什么，从反面了解客户的需求。

●D（Decision-maker）决策者——谁负责这件事？

●S（Solution）解决方案——提供满意的、解决不满意的地方。

情景：

销售员：您现在使用什么产品？

客户：A产品。

销售员：您对这个产品满意吗？

客户：非常满意。

销售员：您用几年了？(www.daowen.com)

客户：三年了。

销售员：在用现在的产品之前，您用什么产品？

客户：B产品。

销售员：您在公司工作多久了？

客户：四年了。

销售员：当时更换产品的时候您在公司吗？

客户：在。

销售员：换用产品之前您对现在用的产品作了了解与研究吗？

客户：当然要进行调查和研究。

销售员：换用之后是不是给企业和个人带来了很大的便利和好处？

客户：那当然！

销售员：三年前的了解与研究，给您公司和个人带来很大的便利和好处，为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢？

你不能让客户满意，不能打动他的心，就不能成功。注重客户的不满意见，多了解客户的不满意，了解了客户的不满之后，通过提出激发需求的问题可以将客户的这些不满明确化，从而引起客户的高度重视，以提高客户解决这类问题的紧迫性。

“这些问题对您有什么影响？”

“您如何看待这一问题？”

“您和您的同事的工作效率受到很大影响吗？”