在销售的过程中,有时会碰到这样的情况,客户已经使用过或正在使用与你销售产品类似的产品,对目前使用的产品很满意,而你想让自己的产品替代客户目前正在使用的产品。遇到这种情况该怎么办?
在我国瓶装水市场,娃哈哈第一个做瓶装水,做得很好,康师傅一直打不败它,后来康师傅卖得便宜,销量大增,所以康师傅成为了瓶装水第一位。农夫山泉在做消费升级,它的水的价格一直卖得比较高,广告做得也好,销量也挺好。所以,抓住消费者升级的愿望,满足他们消费升级的愿望,才能拓展你的利润空间。
那么,如何满足他们消费升级的愿望?首先要找到客户的痛点和渴望,这就需要切实了解顾客的需求与期望,帮助顾客正确选择可以满足其需要的产品,解决顾客在购买和使用过程中所遇到的各种问题,认真听取顾客的意见、建议与期望。
可以使用“NEADS法”了解客户使用目前产品的情况,了解满意的地方、不满意的地方,进而找到哪些方面的需求需要升级,最终提出更好的解决方案。
NEADS:
●N(Now)现在——使用什么同类的产品?
●E(Enjoy)满意——哪里比较满意?
可以问客户“您最喜欢目前使用产品的什么方面?”从客户的回答中可以了解客户最重要的需求是什么,在进行产品介绍时,你就可以在这些方面多提供些好处给客户。
●A(Alter)不满意——哪里不太满意?
可以问客户“我是否可以问一下你对这些产品有没有不满意的地方?”通过这个问话,可以探知客户不喜欢什么,从反面了解客户的需求。
●D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事?
●S(Solution)解决方案——提供满意的、解决不满意的地方。
情景:
销售员:您现在使用什么产品?
客户:A产品。
销售员:您对这个产品满意吗?
客户:非常满意。
销售员:您用几年了?(www.daowen.com)
客户:三年了。
销售员:在用现在的产品之前,您用什么产品?
客户:B产品。
销售员:您在公司工作多久了?
客户:四年了。
销售员:当时更换产品的时候您在公司吗?
客户:在。
销售员:换用产品之前您对现在用的产品作了了解与研究吗?
客户:当然要进行调查和研究。
销售员:换用之后是不是给企业和个人带来了很大的便利和好处?
客户:那当然!
销售员:三年前的了解与研究,给您公司和个人带来很大的便利和好处,为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢?
你不能让客户满意,不能打动他的心,就不能成功。注重客户的不满意见,多了解客户的不满意,了解了客户的不满之后,通过提出激发需求的问题可以将客户的这些不满明确化,从而引起客户的高度重视,以提高客户解决这类问题的紧迫性。
“这些问题对您有什么影响?”
“您如何看待这一问题?”
“您和您的同事的工作效率受到很大影响吗?”
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