如何为客户增值价值？就在于能够把智力资本应用于销售中，只有智力资本带来的增值价值才能品牌化。

同样一瓶酒，在超市、在酒店、在酒吧的价格有很大的不同，为什么酒店、酒吧卖得贵还有人买呢？为什么消费者愿意为同样的产品付出不同的价钱？那是因为同样的产品会体现出不同的价值。

酒店和酒吧卖的不是酒的使用价值和功能价值，卖的是增加了的酒的情感价值、文化生活价值，以及喝酒的环境，满足了消费者更高层次的需求，满足了消费者的心理价值，所以增加了酒的附加价值，自己提高了酒的价格。

人们购买奔驰车、驾驶奔驰车的同时，额外得到证明其在社会中的“身份、地位和品味”的价值，这部分潜在的、隐形的价值收益就是附加值。

附加值是指由于产品创造并满足了客户更高层次的需求而使企业获得的超额回报。创造附加值就是让顾客感觉到更高的价值而付出更高的价格。

一块手表，其制造成本是几十元，最多也就几百元，如果销售卖点是质量好、计时准确，也许就卖几百元钱。但是，如果手表变成一种身份、地位的象征，并有名星代言，有很高的品牌知名度，顾客和产品之间的情感有很强的黏性，消费者的认知价值较高，并且愿意为之付出更高的价格，就可以值几万到几十万，这就是一块劳力士手表会卖得那么贵的原因。

消费者在选购产品时，不仅会注意产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性质大体相同或类似的情况下，企业向顾客提供的附加价值越大，顾客从中获得的收益越多，感受到的是价值增值。(www.daowen.com)

大家可以扪心自问，在销售的过程中到底销售了多少价值给客户，赋予了商品什么超值的价值，还是等着客户上门来跟你砍价？

新锐仿真公司是一家做工业机器人的公司，公司的产品质量很好且功能齐全，但是价格较高。有一次，他们在为一家汽车研究所提供机器人的业务机会中，受到了低价竞争对手的严重威胁。

在这个项目中，新锐公司的报价是450万，竞争对手报价只有300万，客户可以接受新锐公司价格稍高一些。

新锐公司经过认真研究，提出了一个方案。他们送给客户一个国外畅销车型的车体，这款车在国内还没有生产，很少见到实物。除了提供车体以外，还提供了免费的技术培训。这让客户非常高兴，客户觉得新锐公司除了产品好，最重要的是能让他们接触到国外最先进的汽车，可以提升自己的研究能力，最终新锐公司以390万的价格成交，而汽车车体以及培训的成本其实总计只有10万，可见新锐公司是通过价值重塑提升了价值，最终得以高价成交。

事实上，客户对附加值的需求远远大于对价格的需求。销售员应该避开与客户的价格争议，把重点放在服务、质量、交货、技术能力和其他能产生新价值的因素上。提供竞争对手没有的产品和服务，或提供增值服务；注意对客户的感情投资，为客户做好每件小事，可以使企业形成区别于竞争者的优势，使客户感到企业时刻在为他们的利益着想，逐步赢得客户的好感并加深信任。客户会对企业产生很强的依赖性，这样竞争对手要模仿和替代你的难度就变大了。

创造高附加值就是满足客户的更多需求、创造与竞争者的差异，为客户创造出更大的价值，强化消费者的认同，使消费者愿意付出更高的价格，从而实现高利润、高收益。这是一个企业经营的核心和永恒的追求。