（一）应收账款的概念

应收账款是指企业因对外赊销产品、材料、供应劳务等而应向购货或接收劳务的单位收取的款项。面对国际金融形势的恶化和竞争更加激烈的市场，安全、有效地管理应收账款是企业在发展过程中必须具备的能力。

（二）应收账款的作用

应收账款在企业经营管理过程中起着巨大的作用，一方面借助应收账款，企业可以促进销售，增加销售收入；另一方面，可以减少企业存货，降低仓储、保险等管理费用。其具体作用有如下几点。

1.促进产品销售

企业产品销售主要有现金销售和赊账销售两种方式。现金销售方式使企业可以直接获取款项，并且无须担心坏账，所以这是企业的最佳销售方式。但是，在激烈的市场竞争环境下，企业需要通过赊账销售来进一步增加销售额、开拓新市场。赊账销售方式除了向客户提供产品外，同时提供了商业信用，即向客户提供了一笔在一定期限内无偿使用的资金。因此，赊销是一种重要的促销手段，对于企业销售产品、开拓并占领市场具有重要意义。如果企业否定赊销方式，必然会把一部分财务支付能力欠缺的客户拒之门外而使其转向其他同类企业，这无疑是自断销路，缩小产品的市场份额，在竞争中处于劣势；反之，适时灵活地运用赊销方式能增加销售额，增强市场竞争力。

2.降低管理费用

（1）降低库存水平

通过赊销方式能增加销售量，同时促进库存产品的减少。使存货转化成应收账款，有利于企业减少存货，降低仓储、保险等管理费用支出，减少库存变质等损失，有利于加速资金周转。

（2）加强与客户沟通

通过赊账销售方式，对于客户可以延期支付所购商品的货款，使客户的资金使用效率提高，为客户的生产经营带来好处，有利于建立更好的客户关系。

知识拓展

应收账款的精细化管理措施

应收账款的精细化管理措施包括：对客户评价信用，确定信用额度和信用期限，签订信用结算协议。对未签订协议的客户严格实施先收款后提供服务的政策。根据对非正常结费客户进行筛选，确定追缴应收账款责任人和追缴目标。对严重违反协议的客户暂停为其垫付款项直至应收账款降至信用政策范围内。每周召开两次会议，根据“非正常应收账款跟踪表”跟踪追缴应收账款进展和遇到的问题，制定应对措施。建立每月考核制度，非正常应收账款应作为销售人员业绩的扣分项在当月奖金中体现。及时收集严重超限客户信息和文字资料，保留书面资料，为进入法律程序做准备。

（三）应收账款的日常管理

应收账款过多会使得企业营业周期延长，影响企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，加大企业的财务风险，严重影响企业正常的生产经营。因此，完善应收账款管理机制，对加快货款回收，防范财务风险和提高经营效益具有重要意义。从企业经营全局看，应收账款的产生直接受生产部门、财务部门和销售部门等行为的影响；而产生的应收账款能否顺利回收则直接影响到企业的现金流动，进而影响企业持续经营的顺利进行。因此，企业应该从经营管理全局思考，结合企业战略需求和财务管理目标等，依托生产、销售等部门强化应收账款的日常管理和全面管理。

综上所述，应收账款的日常管理是非常重要的，企业应进一步强化日常管理工作，采取有力的措施进一步分析和控制，及时发现问题，提前采取对策。这些措施包括以下几方面内容。

1.加强应收账款的信用标准

（1）信用标准是企业决定授予客户信用所要求的最低标准

信用标准较严，可使企业遭受坏账损失的可能性减少，但会不利于扩大销售。反之，如果信用标准较宽，虽然有利于刺激销售增长，但有可能使坏账损失增加，得不偿失。由此可见，企业应根据所在行业的竞争情况、企业承担风险的能力和客户的资信情况进行权衡，确定合理的信用标准。

（2）加强产品生产质量和服务质量的管理

在产品质量上，应采取先进的生产设备，聘用先进技术人员，生产出物美价廉、适销对路的产品，争取采用现销方式销售产品。如果生产的产品畅销，应收账款就会大幅度地下降，还会出现预收账款。同时，在服务上企业应形成售前、售中、售后一整套的服务体系。

（3）确定应收账款最佳持有额度并对客户使用奖惩政策

确定企业应收账款的最佳持有额度是在扩大销售与控制持有成本之间的一种权衡，企业信用管理部门要综合考虑企业发展目标，以确定一个合理的应收账款持有水平。为了促使客户尽早付清欠款，企业在对外赊销和收账时要奖罚分明，即对于提前付清的客户要给予奖励，对于拖欠付款的客户要区分情况给予不同的惩罚。

（4）建立应收账款坏账准备金制度(www.daowen.com)

不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行评估，建立弥补坏账损失的准备金制度，以促进企业健康发展。

2.加强应收账款的日常管理措施

（1）实施应收账款的追踪分析

赊销企业有必要在收款之前，对该项应收账款的运行过程进行追踪分析，重点要放在赊销商品的变现方面。企业要对赊销者的信用品质和偿付能力进行深入调查，分析客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需求。应将那些挂账金额大、信用品质差的客户的欠款作为考察的重点，以防患于未然。

（2）认真对待应收账款的账龄

一般而言，客户逾期拖欠时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化，把过期债权款项纳入工作重点，研究调整新的信用政策，努力提高应收账款的收现效率。

（3）谨慎对待应收账款的转换问题

虽然应收票据具有更强的追索权，但企业为及时变现应急应收票据贴现，会承担高额的贴现息。另外，企业可通过抵押或让售业务将应收账款变现，这些虽然都可以解决企业的燃眉之急，但都会给企业带来额外的负担，并增加企业的偿债风险，不利于企业的健康发展。

（4）进一步完善收账政策

企业在制定收账政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟订可取的收账计划。

（四）应收账款的催收措施

1.企业内部对应收账款的动态管理

在中小企业，应收账款的规模较小，企业的财务部门通常只是向业务员提示应收账款即将到期或已经逾期的期限，并为业务员提供业务发生的有关原始单据，供业务员催款使用。但在大的集团公司，财务部门应该设立专人负责应收账款的管理。同时，财务部门协助有关部门制定收回欠款的奖励制度，加速逾期账款回收。

2.定期分析应收账款账龄以便及时收回欠款

一般来说，逾期时间越长，越容易形成坏账。所以财务部门应定期分析应收账款账龄，向业务部门提供应收账款账龄数据及比率，催促业务部门收回逾期的账款。财务部门和业务部门都应把逾期的应收账款作为工作的重点，分析逾期的内容有：客户的信用品质发生变化了吗？还是因为市场变化，客户赊销商品造成库存积压？客户的财务资金状况因什么原因恶化？等等。考虑每一笔逾期账款产生的原因，并采取相应的收账方法。

在向客户催收货款时，必须讲究方式才能达到目的，催收应收账款的方式一般有如下几种。

（1）由公司内部业务员直接出面

一般情况下，业务员可能与客户有多年的交情，见面易于沟通，这是其他人做不到的。

（2）由公司内部专职机构出面

在业务员的协调下，可以集中多人的智慧采取最佳方式与客户接触和谈判，避免可能的极端行为给催收货款造成不必要的麻烦。

（3）委托收账公司代理追讨

当做了种种努力，仍未能收回客户欠款时，为了避免耗费无法预测的追讨成本，这笔逾期应收账款的追收工作可以委托专业的收账公司继续追收。

总之，在市场竞争日益激烈的今天，企业要想提高销售量和市场的占有率，就必须进行赊销，应收账款对企业来说是不可避免的。所以加强对应收账款的核算和管理，尽量降低三角债、呆账和坏账事件的产生，避免企业的资金在非生产环节上沉淀，是保障企业资金正常运行的一种重要措施。