（一）人员推销的技巧

人员推销技巧是指推销人员在实施推销过程中，针对不同的推销对象或顾客所运用的方式、方法、技能和谋略等综合举措。

1.寻找顾客的技巧

（1）地毯式访问推销法　指推销人员在不熟悉顾客的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定行业的所有使用单位和经营单位，从中寻找目标购买者的商品推销方法。

（2）连锁介绍推销法　指请求现有目标购买者介绍未来可能的准目标购买者的商品推销方法。

（3）中心开花推销法　指在某一特定推销范围内发展一些有影响力的重点人物，并在这些人物的协助下把该范围的同类商品使用经营单位或个人变成准目标购买者的商品推销方法。

2.接近顾客的技巧

（1）介绍接近推销法　指通过自我介绍或第三者的介绍而接近顾客以推销商品的推销方法。

（2）商品接近推销法　指直接利用所推销的商品引起目标购买者的注意和兴趣，进而转入洽谈的商品推销方法。此法一般用于名优商品的推销。

（3）利益接近推销法　指利用所推销的商品本身能够给目标购买者带来的实惠而引起对方的注意和兴趣，进而转入交易洽谈的商品推销方法。

（4）提问接近推销法　指利用直接提问来引起目标购买者的注意和兴趣而进入洽谈的商品推销方法。

（5）调查接近推销法　指利用调查机会接近目标购买者以推销商品的推销方法。

3.推销洽谈的技巧

（1）动意提示洽谈推销法　指建议目标顾客立即购买的洽谈方法。例如：“如果没有什么意见，请李经理现在就拍板订购吧。”

（2）直接提示洽谈推销法　指劝说目标顾客购买所推销商品的洽谈方法。例如：“李经理，请放心购买吧！如果您发现有问题，我们双倍返还货款。”(www.daowen.com)

（3）相反提示洽谈推销法　指利用反提示原理来说服目标购买者购买所推销商品的洽谈方法。例如：“这批货数量这么大，您能做主吗？”注意在应用过程中，一定要讲究语言艺术，进行善意的刺激。

4.推销成交的技巧

（1）请求成交推销法　指直接请求目标顾客成交以推销商品的推销方法。例如：“李经理，既然我们双方都无别的意见，我们就签字吧。”此法的应用一定要看准时机，避免给对方过多的压力，主动请求成交。

（2）假定成交推销法　指假定目标顾客已经接受推销建议而直接要求目标顾客成交以推销商品的推销方法。例如：“李经理，这次您要多少货？”这种方法要求推销者有充分的自信，掌握各种成交信号，创造有利于成交的氛围，切不可急于求成。

（二）人员推销的考核

为了加强对推销人员的管理，企业必须对推销人员的工作业绩进行科学而合理的考核与评价。推销人员业绩考评结果，既可以作为分配报酬的依据，又可以作为企业人事决策的重要参考指标。

绩效考评标准的确定，既要遵循基本标准的一致性，又要坚持推销人员在工作环境、区域市场、拓展潜力等方面的差异性，不能一概而论。当然，绩效考核的总体标准应与销售增长、利润增加和企业发展目标相一致。常用的推销人员绩效考核指标主要有：

（1）销售量　最常用的指标，用于衡量销售增长状况。

（2）毛利　用于衡量利润的潜力。

（3）访问率（每天的访问次数）衡量推销人员的努力程度。

（4）访问成功率　衡量推销人员的工作效率。

（5）平均订单数目　此指标与每日平均订单数目一起用来衡量、说明订单的规模和推销的效率。

（6）销售费用及费用率　用于衡量每次访问的成本及直接销售费用占销售额的比重。

（7）新客户数目　是衡量推销人员特别贡献的主要指标。