随着市场经济的发展，分销渠道也不断发生各种各样的改变，新型的批发机构和零售机构不断涌现。在发达国家，一些渠道正在逐渐走向现代化和系统化，全新的渠道系统正在逐渐形成。根据分销渠道成员之间相互联系的紧密程度的不同，我们可以观察到各不相同的分销渠道模式，总体概括为传统分销渠道和分销渠道系统两大类。

（一）传统分销渠道

传统分销渠道模式是由众多独立的生产者、批发商和零售商组成的松散的分销组织形态。每个渠道成员都是作为一个独立企业实体，追求自身利润的最大化，即使它是以损害系统整体利益为代价也在所不惜。传统分销渠道模式中的任何一个渠道成员对于其他成员都不具有全部的或者足够的控制权。

传统分销渠道比较适合资金实力有限的小型企业，它们的产品类型和标准多处于不稳定的状态，渠道需要根据产品变化不断发生变革。对于小规模生产的企业，由于产品数量比较少，也适合采用传统分销渠道模式。

（二）分销渠道系统

分销渠道系统是指渠道成员为提升渠道竞争力，降低不必要的渠道开支费用，共同为顾客服务，实行纵向或横向联合，或利用多渠道联合形成分销渠道系统以达到同一目标市场，最终共同取得规模经济效益。联合组成的分销渠道系统主要有三种：垂直分销渠道系统、水平分销渠道系统和多渠道分销系统。

1.垂直分销渠道系统

垂直分销渠道系统是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。它是作为传统分销渠道的对立面而出现的，是近年来重大的渠道发展之一，这种系统的特征在于专业化管理和集中执行的网络组织，渠道成员有计划地取得规模经济和最佳市场效果。垂直分销渠道系统有利于控制渠道行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。它们能够通过其规模、谈判实力和重复服务的减少而获得效益。垂直分销渠道系统可分为以下三种类型：公司式、管理式和契约式。

（1）公司式垂直分销系统是指某一家公司拥有或统一管理多个工厂、批发商和零售商等，控制市场分销渠道的多个层次，甚至控制整个市场营销渠道，综合经营生产、批发和零售业务。

在公司式垂直分销系统中某一环节的渠道成员占主导地位，即是渠道领袖。渠道领袖可以凭借优势地位，联合或支配渠道其他成员共同开拓某种产品的产销通道；可以控制渠道中其他成员的行为，减少分销渠道的冲突，更好地协调产品流通。

（2）管理式垂直分销系统是指渠道中的成员凭借某方面的规模和权力来协调生产和销售两个连续阶段的渠道形式。如拥有优势品牌的生产商可以得到转卖中间商的强有力的合作和支持。例如，柯达、吉列和宝洁等公司能够在有关商品展销、货柜位置、促销活动和定价政策等方面取得其经销商的积极合作。(www.daowen.com)

（3）契约式垂直分销系统是指不同层次的独立制造商和经销商为了获得单独经营达不到的经济利益而以契约为基础实行的分销渠道集合体。在这种渠道系统中，各个渠道成员之间的依赖关系是依靠合同建立的。契约式垂直分销系统近年来获得了很大的发展，成为经济生活中引人注目的发展之一。契约式垂直分销系统有三种形式：

①批发商自愿连锁组织。批发商组织多个独立的零售商成立自愿连锁组织，帮助它们和大型连锁组织抗衡。批发商制定一个方案，根据这一方案，使独立零售商的销售活动标准化，并获得采购方面的好处，这样就能使该群体有效地与其他连锁组织进行竞争。

②零售商合作组织。零售商合作组织是指由零售商自己带头组建的能够开展批发业务和其他可能的生产活动的合作组织。各个零售商成员通过合作组织进行集中采购，联合进行广告宣传，有时还进行某些生产活动。利润按照成员的购买量进行分配，其他非成员零售商也可以通过零售商合作组织采购，但是不能分享利润。

③特许经营组织。特许经营是近年来发展最快和最令人感兴趣的零售形式。根据特许者和被特许者的不同，其方式可分为三种：第一种是制造商创办的零售特许经营系统，如福特公司特许经销商出售它的汽车，这些经销商都是独立的经销企业，但是遵守各项销售和服务的条件和规定；第二种是制造商创办的批发特许经营系统，如可口可乐饮料公司授权给各个市场上的装瓶商购买其浓缩饮料，然后由装瓶商充二氧化碳、装瓶，再把它们出售给本地市场的零售商；第三种是服务企业创办的零售特许经营系统，由一个服务企业组织整个系统，以便将其服务有效地提供给消费者，这种形式多数出现在出租汽车行业、快餐服务行业和旅馆行业。

2.水平分销渠道系统

水平分销渠道系统是由两个或两个以上的相互无关联的企业自愿联合开拓新的分销机会的分销渠道模式。这些企业自身缺乏资本、技能、生产或分销资源来独自进行商业市场的进一步开拓，或发现与其他企业联合开发可以产生更佳的协同效果。企业之间的水平分销渠道系统可以是暂时性的，也可以是永久性的。

3.多渠道分销系统

多渠道分销系统是指一个企业建立两条或更多的分销渠道以达到一个或更多的顾客细分市场。通过多渠道分销系统，企业可以获取更重要的利益：增加市场覆盖面，降低渠道成本，更趋向顾客化销售。如增加乡村代理商以达到人口稀少的地区农业顾客市场，或利用电话销售而不是人员访问客户，或利用技术型推销员销售较复杂的设备。

从某种意义上来说，渠道成员的利润，归根结底是通过渠道终端的产品销售才能实现的。虽然渠道成员之间存在事实上的买卖关系，但更重要的是大家都有共同的利益：使终端能够尽量多地将共同经营的产品销售出去。现在越来越多的企业认识到多渠道分销系统这一现代理念，并逐渐结成良好的合作伙伴关系，共同为顾客服务。