（一）分销渠道的长度

分销渠道的长度是指在产品向最终消费者转移过程中所经过的中间环节数目。分销渠道按照商品在流通过程中是否有中间环节分为直接渠道和间接渠道；按照中间环节数目的多少分为零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道等，即不同长度的分销渠道。不同类型的商品采用的分销渠道长度往往具有差异。

1.短渠道

短渠道指生产者自己直接销售产品或仅使用一个中间环节来销售产品的分销渠道。生产者自己直接销售产品给消费者，没有经过任何中间环节转手的渠道是最短的，即零级渠道或直接渠道。

一般销售批量大、市场比较集中或者技术性强的产品，需要较多相关服务的产品以及保鲜要求高的产品需要使用较短的分销渠道。如工业品、大型设备、专用工具及技术复杂需要提供专门服务的产品通常都是采取直接分销渠道。消费品也有部分商品采用直接分销渠道，如鲜活商品。目前，在消费品市场，直接分销渠道有逐渐增多的趋势，具体形式有企业直接销售、销售人员上门推销、邮购、电话销售、电视直销和网上销售等。

短渠道具有以下优点：第一，流通环节比较少，可以使商品迅速到达消费者手中，节约流通费用，减少商品使用价值的损失；第二，信息反馈迅速且准确，有利于生产者与中间商及消费者之间形成比较密切的联系；第三，有利于开展销售服务工作，提高企业信誉。

短渠道的不足之处是：第一，产品销售范围受到一定的限制，难于向市场大范围扩张，市场覆盖面积小；第二，渠道分担风险的能力下降，加大了生产者的风险。

2.长渠道

长渠道是指产品从生产者转移到消费者手中经过两个或更多层级的中间商的分销渠道。显然，产品经过的环节、层次越多，销售渠道就越长。

一般销售量较大、销售范围广的产品宜采用长渠道，比如大多数消费品。具体来说，一级渠道包括一个中间商，在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；而在工业市场，它常常是一个销售代理商或经销商。二级渠道包括两个中间商，在消费者市场，它们一般是一个批发商和一个零售商；在工业市场，它们可能是一个工业分销商和一些经销商。三级渠道包括三个中间商，通常由一个批发商、一个中转商（专业批发商）和一个零售商组成。

长渠道具有以下优点：第一，由于分销渠道长、分布比较广，能有效覆盖市场；第二，可以充分利用各类中间商的职能，发挥它们各自的优势，扩大销售。

长渠道的不足之处是：第一，销售环节多，流通费用的增加会使商品价格提高，价格策略选择余地变小；第二，信息反馈变慢且失真率增加，不利于企业进行正确的决策。

图10.7为常见的分销渠道模式，其中零级分销、一级分销为短渠道，二级分销、三级分销为长渠道。

图10.7　消费品分销渠道模式示意

（二）分销渠道的宽度

分销渠道的宽度是指产品流通过程中的每个层次使用的同种类型中间商的数目多少。分销渠道按宽度可分为宽渠道和窄渠道。生产者使用的同类中间商多即为宽渠道，产品在市场上的覆盖面广，比如毛巾、牙刷、水杯等日用消费品，常由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，容易与消费者接触，从而实现大批量的销售。反之则为窄渠道，一般适用于专业性强或贵重耐用的商品，多由一个中间商统包，再分成几家经销。(www.daowen.com)

分销渠道的宽度与分销策略有关。企业的分销策略通常分为三种，即密集分销、选择分销和独家分销。

1.密集分销

密集分销是指在一定的市场区域内，生产企业利用尽可能多的中间商来销售商品，只要它们具有起码的销售该商品的经营能力和经营意愿。采用密集分销渠道的着眼点就是提高销售渠道网点在目标市场上的覆盖密度，让商品最大限度地接近每一个顾客，方便顾客随时随地地进行购买。

密集分销的优点是：能够帮助生产企业很快打开广阔的产品销路，扩大销售。

密集分销的不足是：生产企业不易控制中间商，经常出现压价、倾销、窜货等扰乱市场秩序的经销行为，且中间商的忠诚度较低。

密集分销的适用范围：顾客购买频率高的商品、顾客购买前较少选择的商品、不宜长时间存放的商品。

2.选择分销

选择分销是指制造商在某一地区只选择少数中间商推销产品的策略。采用选择分销渠道的基本目的是提高商品形象，强化推介力度，增加商品选购率。

选择分销的优点是：相对密集分销而言，能够取得经销商更大的支持；比独家分销能够给消费者带来更大的方便，在扩大商品销售的同时保持并提高商品的形象。

选择分销的不足是：较难确定区域经销商的重叠度。区域重叠度决定着在某一区域内选择分销与密集分销所接近的程度。高重叠度带给消费者方便的同时会造成经销商之间的一些冲突；低重叠度会提高经销商的忠诚度，却降低了消费者的方便性。

选择分销的适用范围：耐用品、同类产品质量差异较大的产品、具有较强实用性的新产品、档次和价格较高的产品、技术性强的产品。

3.独家分销

独家分销是指制造商在一定地区只选择一家中间商销售其商品的策略。

独家分销的优点是：可以确保经销商的利益，能够充分调动其积极性，便于制造商的有效管理和控制经销商。

独家分销的不足是：缺乏竞争会导致经销商力量减弱，出现市场空白点，丧失大量销售机会；此外，如果市场掌握在经销商手中，可能会出现经销商反过来要挟制造商的情形。

独家分销的适用范围：高档消费品、特殊消费品。