（一）分销渠道的职能

分销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作进行组织，其真正目的就是消除产品或服务与消费者之间在时间、地点和所有权上的分离。因而，分销渠道的职能可以概括为以下几个主要方面：

（1）促销：中间商的主要任务之一是制定并执行创意营销策划方案，对所销售的产品或者服务与消费者进行说服性沟通，以促进产品销售。

（2）接洽：中间商在研究、了解市场的基础上寻找消费者，当客户咨询时进行接待并沟通。

（3）配合：中间商要配合生产商，使所提供的产品或服务符合消费者的要求，同时还要配合生产商做好营销管理工作。

（4）谈判：为了销售并转移产品和服务的所有权或使用权，与客户就价格及其他有关事项进行谈判并达成最后协议，以达到锁定消费者、成交的目的。

（5）研究市场：中间商专业能力较强，比较了解市场需求变化及消费者的心理，因而，中间商不仅销售商品，还要研究市场，收集制定营销策略所必需的信息。

（6）融资：获得和使用资金，补偿分销渠道的成本。

（7）风险承担：承担与从事渠道工作有关的全部风险。

（8）实体分销：从事商品的运输、储存、配送等相关工作。

（二）分销渠道的流程

产品在从生产领域进入消费领域的过程中，只有经过销售这一环节之后，才能够完成实物及（或）其所有权的转移，这个转移过程就是渠道的流程。整个渠道流程工作是由不同角色的中间机构或个人承担的。为了使产品的这一转移过程能够顺利完成，在销售渠道中，通常有六大流程发生，即实体流程、所有权流程、付款流程、促销流程、信息流程及服务流程。

1.实体流程

实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终客户的过程，如图10.1所示。有些商品的实体如房地产是不能流动的，因此可能并不存在实物的流动等，这时的“实体”流程是指客户购买房地产之后从开发商手中直接或间接地接受“转移”的过程。

图10.1　实体流程

2.所有权流程

所有权流程是指商品的所有权从制造商或中间商手中直接或间接地转移到消费者手中的过程，如图10.2所示。(www.daowen.com)

图10.2　所有权流程

3.付款流程

付款流程是指消费者购买某种商品的款项从消费者流向各个分销机构的过程，如图10.3所示。

图10.3　付款流程

4.促销流程

促销流程是指广告、公共关系、人员推销、宣传、促销等活动由商品制造商或中间商流向消费者的过程，如图10.4所示。

图10.4　促销流程

5.信息流程

信息流程包括两层含义：一是指制造商和中间商之间相互传递信息以及向消费者传递信息的过程；二是指消费者了解制造商和中间商的信誉和有关产品情况、价格水平、品牌等信息的过程。信息流程如图10.5所示。

图10.5　信息流程

6.服务流程

服务流程是指制造商或中间商为了加快实体流程和所有权流程，而最大可能地为最终消费者提供一系列服务的过程，如图10.6所示，例如各种形式的售前、售中和售后服务等。服务流程可以说是实体流程和所有权流程的衍生。

图10.6　服务流程