（一）市场细分的概念

市场细分，是指企业按照消费者的需求特性，把整个市场分割为不同的子市场，以用来确定目标市场的过程。市场细分首先要调查分析不同的消费者在需求、资源、地理位置、购买习惯和行为等方面的差别，然后将上述要求基本相同的消费者群分别归并为一类，形成整体市场中的若干“子市场”或“分市场”。例如，服装市场可按顾客的性别、年龄、收入等因素细分为儿童服装、女士服装、男士服装、中老年服装，以及高档、中档、普通服装等若干个子市场。不同的细分市场之间，需求差别比较明显。而在每一个细分市场内部，需求差别则比较细微。市场细分的目的是从顾客及其需求的差别中寻找和发掘出某些共同和相关的因素，以此将某一错综复杂的具体市场划分成若干分市场。市场细分是目标市场选择和市场定位的必要前提，而目标市场选择和市场定位是市场细分的必然结果。

市场细分是现代市场营销学中一个非常重要的概念，它具有以下含义：

（1）细分的市场代表不同的消费者组群，他们的需求是有差别的。现代市场营销学中，市场细分概念的核心是区分消费者需求的差别。

（2）不同的消费者组群是按相应的细分因素被区分的，所以进行市场细分的关键在于确定适当的细分因素。这样，才能使被细分后的市场具有营销意义。

（3）细分市场是企业为了选取消费者组群作为其营销对象，所以市场细分最重要的意义是选取目标市场。

（二）市场细分的发展

市场细分是美国著名市场学家温德尔·史密斯（Wendell R.Smith）于1956年提出的一个新概念。它是现代企业营销观念的一大进步，是顺应市场发展趋势而产生的，是对现代市场营销观念在认识上的一种深化。如宝洁公司发现顾客由于需要洗涤不同性质的织物，要求有性能不同的肥皂，于是改变了原来经营单一肥皂的做法，推出三种不同性能、不同牌号的洗衣皂，从而满足了不同消费者的需要。市场细分理论主要经历了三个阶段的发展。(www.daowen.com)

1.大量营销阶段

在19世纪末20世纪初，整个社会经济发展的重心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导。在卖方市场条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。如可口可乐公司就曾经使用这一战略，只生产一种容量为6.5盎司的包装和式样完全一样的可乐，以吸引所有的消费者。由于大众化营销方式具有较低的成本和销售价格，在当时的市场环境下，可以获得较高的利润，为企业所推崇。因此，企业自然没有必要研究市场需求，市场细分战略也不可能产生。

2.产品差异化营销阶段

20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩的情况，市场迫使企业转变经营观念，营销方式开始从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者产品不同的，具有不同质量、外观、性能的产品。产品差异化营销与大量营销相比是一种进步，但是，由于企业仅仅考虑自己现有的设计与技术能力，而忽视对顾客需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品营销的成功率依然很低。由此可见，在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视对市场需求的研究，市场细分也就仍无产生的基础和条件。

3.目标营销阶段

20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化为中心的营销方式已远远不能解决企业所面临的市场问题。于是，市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效地为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相匹配的营销组合。于是，市场细分理论应运而生。