（一）中间商市场的特点

中间商介于生产者和消费者之间，这就决定了中间商市场的特点有许多与生产者市场相似的方面，也存在着明显的差别，主要体现在以下几个方面：

（1）中间商购买目的是转手买卖、贱买贵卖。如零售商购买商品主要是直接卖给最终消费者，批发商购买商品主要用于转卖，只有数量极微小的商品用于本身的经营管理。

（2）中间商在市场中发挥了沟通产销的媒介作用。在现代市场中，生产者生产的产品的确还有一部分自产自销，直接卖给最终消费者和用户，但绝大部分产品还是通过或多或少的批发商或零售商转卖给最终消费者和用户的，转卖者由此在市场中发挥了沟通产销的媒介作用。

（3）中间商在整体市场中的分布状态较生产者分散，但比最终消费者集中。

（二）中间商市场的购买行为分析

1.中间商购买决策的参与者

在大型企业中，采购工作往往是采购组织中的专职人员负责完成的，他们负责收集产品、消费者需求等信息，然后分析市场，决定是否采购。而在小型企业，如个体企业，负责采购工作的人通常是兼职的，有时一个人负责采购、销售到记账等的全部工作，亦即采购参与者就他一个人。

2.中间商的购买决策

中间商的购买决策是中间商购买行为的一个重要方面。一般地说，中间商会做出以下几项购买决策：(www.daowen.com)

（1）决定购买的时间和数量。中间商本身的“转手买卖”的特点，决定了他选择购买时间的苛刻程度。他们常常把提出订货单的时间延迟到最后一刻，这样就较有把握地知道最终消费者和其他买主的需要，使商品适销对路。一旦提出订货单，中间商又要求尽快提到货，转手卖给买主，以免占用资金。

（2）选择供应商。中间商的购买多属于理性购买，对供应商及其产品的选择比较慎重。他们总是要根据交易的优惠条件、合作的诚意及当时所处的市场营销环境、产品的销路、经营的能力、各自的经营风格等决定对供应商的甄选。

（3）决定经营商品的范围，即经营的产品搭配形式。产品搭配形式是最重要的购买决策，因为它会影响中间商的供应商结构、市场营销组合和顾客组合。通常情况下，中间商的产品搭配有四种形式可供选择：①独家产品，即中间商只经营一家制造商的产品；②专深搭配，即中间商决定经营许多家同类多种规格及型号的商品；③广泛搭配，即中间商经营范围十分广泛但所经营的产品都属于业内经营，没有超越企业既定的类型；④混合搭配，即中间商决定经营无连带关系的产品，经营范围比较广泛，搭配更广。

（4）选择购买条件。在购买条件选择上，中间商必须从价格、价格折扣、广告津贴、交货时间、卖方信用保证等方面综合考虑。

3.中间商的购买类型

中间商的购买决策和具体采购业务会随其购买类型的变化而变化。中间商购买情况可分为以下三种类型：

（1）新品种购买，即购买新产品。当中间商购买以前从未经营过的产品时，即属新产品购买。中间商的新产品购买和生产者的全新采购不同。生产者对某种新产品非买不可时，只能选择供应商，而中间商对某种新产品则可根据其销路好坏决定是否购进。

（2）选择最佳供应商。当中间商决定购进什么商品时，就必须选择最佳的供应商。这种行为是由两个原因引起的：其一，中间商由于自己的经营能力及经营空间有限，仅能选择一部分产品来经营；其二，中间商准备利用自己的品牌销售其所经营的商品，因而必须寻找具有一定水平又愿意合作的供应商。

（3）选择最佳的交易条件。中间商一般不需要变换自己的供应者，但希望从原有的供应者中获得较为优厚的供应条件。这些条件包括服务、信贷条件、价格折扣、广告补贴等。