（一）组织市场的概念与类型

组织市场又称“非个人用户市场”“非最终用户市场”，即构成组织市场的用户不是个人消费者，而是组织团体，是指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，包括生产企业、中间商和政府机构等。这些组织购买商品的目的不是用于个人消费，而是用于生产加工、转卖或执行任务，因此，组织市场购买属于生产性消费或公务性消费。

组织市场按照商品的购买者的不同可以分为以下三种类型。

1.生产者市场

生产者市场亦称“产业市场”，它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织所组成的市场。

2.中间商市场

中间商市场亦称“转卖者市场”，它是由所有以赢利为目的的从事转卖或租赁业务的个体和组织构成。中间商市场由批发商和零售商两个部分组成。批发商是指购买商品和服务并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用户、公共机关和商业用户等的中间商。而零售商的主要业务是把商品或服务直接卖给消费者。

3.政府市场

政府市场是由需要采购产品和劳务的各级政府机构构成，它们采购的目的是执行政府机构的职能。由于各国政府通过税收、财政预算等掌握了相当一部分国民收入，为了开展日常政务，政府机构要经常采购物资和服务，因而形成了一个很大的市场。确切地说，政府机构是市场活动中最大的买主。通常政府市场的规模为政府财政支出中政府消费和政府投资的总和，一般占一个国家或地区年度GDP的10%以上，发展中国家规模还要大一些，一般为20%～30%。

（二）组织市场的特点

1.组织市场的需求具有派生性(www.daowen.com)

组织市场的需求是一种派生需求，即组织市场上的客户对产品和服务的需求是从消费者对最终产品和服务的需求派生出来的。如汽车公司采购钢材是因为消费者需要汽车，如果消费者市场对汽车的需求量下降，那么汽车公司对钢材和其他用于制造汽车的产品的需求量也将下降。

2.多人参加购买决策

与消费者市场相比，组织市场上参加购买决策的人较多，并多为受过专门训练的专业人员。在许多情况下，甚至连采购经理也很少能独立决策。

3.购买者购买决策过程复杂

由于组织市场购买数额较大，参与决策者较多，而且产品技术性能较为复杂，所以组织市场的购买决策通常比消费者市场的购买决策更复杂，往往需要反复讨论。

4.购买决策过程规范

组织大规模的购买通常要求有详细的产品规格，写成文字形式的购买清单，对供应商认真调查，并有正式的审批程序，因此要求购买决策过程规范。

5.提供商品的同时提供服务

一般来讲，物质商品本身并不能满足组织购买者的全部需求，企业还必须为组织购买者提供必要的技术支持、人员培训、信贷优惠等条件和服务。