挖掘市场机会一直是一个令企业家兴奋的话题。无论是多元化发展，希望进入其他行业把企业做大，还是想集中资源把企业做强，抓住了市场机会都将事半功倍。尤其是中小企业，受到资源有限性的制约，也经不起大的失败，更需要选择一个好的市场机会来切入市场。

（1）如果一个行业里只有一种商业模式或者产品，则必然有机会。

没有一种模式或产品是适合于所有人的。如果一个行业里只有一种商业模式或者产品，则必然有机会。这种情况下，探索新模式或设计新产品一定会获得成功，这可以从图2.3所示的主要思路着手。

图2.3　探索新模式、设计新产品的主要思路

（2）经常审视市场大趋势的反面所对应的需求。

一位著名的营销学者曾说过：市场的波动就像姑娘的情绪一样变化莫测。的确，市场的动向是由人们的主观意识驱动的，这种主观性决定了市场有时是理性的，有时又是非理性的。这也是为什么科学详尽的市场调查并不一定就能够准确地得出消费者的真实需求。20世纪五六十年代美国的汽车市场，流行大而气派的车型。消费者的市场调查显示，人们希望车要大，要能装很多东西，才够气派，他们认为低价的小车有碍体面。但是，当克莱斯勒汽车公司设计并推出了又小又短的金龟车时，却出乎意料地受到了市场的追捧。正是因为市场有非理性的因素影响，所以时常审视市场大趋势的反面所对应的需求，往往会有意想不到的发现。

（3）任何一种产品、任何一种模式必有其固有的、与生俱来的、不可被剥离的缺陷。

在一个竞争激烈的时代，企业决策者发现摆在案头的不光是如何探究消费者的需要并开发产品来实现其需要的问题，还有如何与竞争者争夺顾客的问题。于是，找到并攻击竞争者的软肋也成了一种重要的手段。任何事物都是一个辩证统一的实体，这意味着任何事物都有正的积极的一面，也有反的消极的一面。因此，任何一种产品、任何一种模式必有其固有的、与生俱来的、不可被剥离的缺陷。如一个超市面积很大、货物很多，消费者一次可以购全他所需要的所有货物，但这种大型超市也有它与生俱来的缺点：顾客将耗费很多时间来找寻与取得商品。

（4）不完美的因果关系，往往预示着机会。

日本一位著名营销学者曾这样说过：“作为一个营销高手，他的大脑必须时刻高度运转，善于观察，能够体察到事物间细微的差别而发现机会。”在美国对伊拉克的战争胜利后，为尽快抓住躲藏的伊拉克原政府高官，美国国防部委托一家印刷厂印刷几十万份通缉令，但印刷厂的一个小工想，通缉令虽然有一定作用，但要让十几万美军和几百万伊拉克百姓记住几十位高级官员的样子却很难。于是，他将通缉令做成了一副扑克牌，每张牌上印一个高官的照片，美军在玩牌中就不知不觉记住了几十位高官的模样。

如果我们深入细节去观察与思考许多事情，会发现很多平时觉得很平常的“常识”其实都有可以改进之处。一家商店低价处理商品的时候，往往打出“全市最低”的牌子，但问题是顾客并不这样认为。如果打出“比其他店卖得高，差价双倍返还”，虽然表达的意思没有变，但效果却大不一样。

课外视野

在四川，经常坐飞机的人都有这个困惑：由于机场距离市区较远，去机场或者回家，打车的话，几乎都要花费100元以上。如果机场能够免费接送，那该多好。然而现实情况是：一没钱，二没车，三没司机。但四川航空整合各类资源，“空手套白狼”，赚到了1320万元。

首先，四川航空对购买5折以上机票的人，从机票中抽出25元服务费，来换取乘客的免费接送。第二，联系风行汽车公司，挑了一款14.8万元的车，告诉他们，需要购买150辆。批量购买，价格要便宜。而且这是机场接送乘客的，每接到一个乘客，司机在路上会做免费宣传。因为能坐飞机的人，同时也是车企的目标客户。所以车还可以再便宜一点。风行最终同意以9万元的价格出售。第三，发布消息，找来本地需要买车的人。跟他们说，卖给他们一辆车，是川航免费接送乘客的车。每接送一个乘客，川航会支付25元的服务费，当然一辆车一次可以接送好几个乘客，而且客源多、竞争小。不过，车会卖得比市场价贵一点，17.8万元。但相比出租车来说，还是便宜多了。司机们很开心，很乐意，甚至还有些激动。因为本来就要买车的，现在不仅有车，还有工作，收入还很不错。(www.daowen.com)

仅限报名的前150个司机，先到先得！

收到司机：150×17.8万元=2670万元。

付给风行：150×9万元=1350万元。

账上还剩：2670万元-1350万元=1320万元。

一分钱没花，1320万元已经到账。

不知道你发现没有，在这番眼花缭乱的操作之后，除了赚到的1320万元，还有4大好处：

（1）川航多售了机票，当然也增加了利润；

（2）司机找到了工作，当然也增加了收入；

（3）风行多卖了汽车，当然还得到了广告；

（4）对乘客来说，有了免费的专车。

从四川航空的案例不难看出：商业模式就是打造一个平台，让你在上面既能做好人，又能做好事；最大化企业的价值，让“利益相关者”共赢，提供连带服务，从而使其为企业带来业务。这个过程所形成的交易结构，就是四川航空的商业模式。

课外视野　商业模式创新——四川航空转瞬获利一千万的秘密

视频来源　优酷网