（一）问题的提出：联盟内部利益分配矛盾的不可调和性

联盟的核心企业与合作伙伴企业的入盟动机以及对入盟带来的利益的估价标准是有差别的。对于核心企业而言，结盟形成固定的合作伙伴，可以降低交易成本，分担投资风险，其最终目标就是抓住它们发现的市场机遇并实现该机遇应有的价值。而合作伙伴企业的最终目标就是完成核心企业最终目标的一个具体分解，通过实现这个目标获得利益。显然，由于合作伙伴企业的目标与核心企业相差一个等级，它们期望获得的利益也将相差较大，相应的，在联盟的利益分配上，核心企业期望获得的份额将高出合作伙伴企业。

（二）垄断问题

1.成员间垄断利润分配的不平衡性决定了核心企业背约的可能性大于其他合作企业。

联盟成员之间相互（或顺序地）购买产品或服务，因此可以用市场对比方法确定其中单个企业的收益，企业的生产利润通过正常的市场交易得以实现。与一般企业一样，联盟成员通过自己的生产活动，实现对输入物品（原材料、信息、服务等）的增值，获得应有的生产利润，该部分收益是明确的，一般不存在分配纠纷等问题。

但是，由于结盟的垄断效果，各成员还有另一部分收益：垄断利润份额加上交易成本节省量。由于联盟垄断利润是所有成员共同创造的，没有明确的形态和数量，因此这部分收益往往很难有完美的分配方案。所以，这部分隐含收益的利益分配实际上是不平衡的。

根据经济学的结论，当垄断者边际成本不变时，产品的需求弹性影响价格。若顾客对产品的需求弹性较低，则厂商对他收取较高的价格是合理的；需求弹性高时，收取的价格将降低。由于结盟协议的约束，联盟成员被限定在相对较小的市场中（至少与联盟相关的部分业务是这样的），相互连接形成联盟。因此，企业在各自的生产环节就具有了一定的垄断地位。对联盟而言，产品需求价格弹性小的成员应为核心成员，否则为非核心成员。需求弹性小的产品，生产者获益较多，需求弹性大的产品自然就获益较少。如此，在联盟内部的正常交易中，就自然实现了一部分利益分配。成员产品的需求弹性系数可以作为利益分配的一个参考指标。联盟企业通过协定内部供应价格来分配联盟整体的垄断利润，由于各自产品的差异性，内部定价的同时也就决定了各成员的利益分配份额。

根据上述分析，为了获得尽量多的利益份额，联盟成员有动力去降低自己产品的需求弹性，并努力增加上游产品的需求弹性。因此，核心企业在组盟时，将考虑更多上游供应商加盟，以增加自己的选择，使自己处于类似完全竞争的市场，通用汽车的零部件供应商多达几千家就是一个典型例子。而另一方面，它们有动机尽可能少地吸收生产同类产品或替代品的企业入盟，尽量使自己的产品生产形成垄断。这样，核心企业在联盟利益分配中往往占据有利地位，这也是盟主为什么会在联盟运行过程中有背约行为的原因。

2.联盟中普通企业的背约倾向导致联盟内部利益冲突不可避免。

按照上面分析的同样道理，联盟的普通盟员也在寻求增加上游产品（原材料）的需求弹性，而降低自己产品的需求弹性，但它们没有盟主企业选择成员的权利。为了解决这个问题，盟员企业有动机采取以下行为：

（1）合谋。即联合联盟内部其他盟员，组成价格联合，使更多垄断利润流入该子联合，如此将致使联盟分化成若干利益集团，最终结果是平均需求价格弹性小的集团获得较大的利益份额；

（2）盟员企业在小范围内另外组建新联盟，自己充当盟主，新联盟的其他盟员企业与原联盟无关。如此，该盟员获得利益的增加部分实际来自于联盟外的一部分企业，即它新组建的联盟，原联盟的利益分配没有发生变化；

（3）对联盟中其他成员施加压力。当某个（些）成员在规模、技术、资源等方面具有一定优势，它们往往会采取这种方式，以图获得利益。如跨国连锁巨头沃尔玛，依靠全球几千家连锁店形成的强大采购能力，不断向上游供应商施加压力，以取得最低的采购成本。

3.利益冲突的具体表现。

（1）追求差别化的竞争优势而产生的产销对立。对于生产方来讲，产品的差异化是供应链联盟差异化的核心要素，也是差别化竞争优势的重要源泉。但是，产品的差异化带来了庞大的产品开发和广告费用，因此，要得到良好的效益或回报，不仅要求生产商在营销方面做出努力，同时也要求零售业者在销售方法和店铺空间安排等方面给予最大限度的支持，例如设立生产商产品专卖店等形式。而对零售商来讲，生产商的这种要求在某种程度上是不能接受的，其原因是在差异化产品的销售趋势尚未明确的状况下，大量进货或将货架和店铺空间大量给予特定生产商的产品几乎是不可能的。因为这一方面意味着零售店进货品种的减少，从而削弱了零售店铺在多品种上吸引顾客的竞争力，另一方面一旦出现产品滞销，不仅直接损失巨大，而且还会产生各种高昂的间接费用（如机会损失、库存费用、商品管理费用等），况且在当今大规模零售业态占据主导地位的状况下，为特定生产商开设专卖店是不可能的。从零售商的角度看，要体现供应链联盟的差异化，就必须在连锁店经营方式上做到差异化，或店铺的经营必须适应当地的特点，这就需要生产商为之提供独特的产品和独特的配送服务等。但是，对供货方来讲，这种要求增大了机会损失，特别是在所合作的零售商不是大规模企业时更是如此。所以，一方面生产商不太愿意为中小型零售企业提供差异化的产品和服务，另一方面，由于大型零售企业为数不多，而且它们更多地关注与少数大型生产商合作，因而缺乏生产企业与大型零售企业之间的各层次合作。除此之外，在没有大规模销量的保证下，生产商向特定的零售商提供差异化的产品，必然会刺激它与其他零售商之间的关系。所以，基于以上问题，差异化的供应链联盟构筑就变得十分困难，产销矛盾必然加剧。

（2）创新与权力的相互作用。供应链联盟的一个重要创新之一就是各联盟企业之间（如生产商与零售商之间）通过建立和发展各种信息技术或网络，实现信息共享，并将分享的信息及时有效地运用于生产经营决策中。从这个意义上讲，这是需要长期积累和发展的能力，而不是一时半会儿可以办到的。因此，供应链联盟内部的管理过程中的创新必然是周期性的，即创新能力的形成——稳定、积累——更新能力的形成（或者说创新）——停滞（可能是暂时的停滞）——再创新，这种创新上的周期性所产生的一个负效应就是核心企业权力的不断复归。具体地讲，在创新的启动时期，由于经营形态的重大变革刺激了生产和经营效率的大幅提高，使得销售额和利益都扩展很快，合作各方在这种高速发展的过程中既享受到了创新所带来的效益，也暂时掩盖了各种矛盾和冲突。即使在合作过程中产生了各种各样的问题，也都倾向于用说服、协商等各种非权力的手段来解决问题，从而产生所谓的战略伙伴关系，这正是供应链联盟中所强调的产销关系。然而，在创新出现停滞时，由于合作各方的利益增长迟缓或不对称，原来所存在的各种矛盾被放大，再加上新的问题出现，就必然会出现优势企业利用威胁、恫吓、制裁等各种权力手段来迫使弱势企业接受自身的交易条件或满足在商品生产经营上的各种要求，亦即权力运用的复归。这样，随着创新周期的波动，权力制衡现象时隐时现。如果说以上还是从创新周期的正常波动所引起的权力复归来讲的话，那么，这种现象在竞争驱动之下的信息权力的同质化情况下，更是起着推波助澜的作用。

（3）因涉及核心业务而产生关系的紧张。在供应链联盟建立和发展过程中，一个很重要的方面或关键性要素是：合作双方必须在所有关键业务上对对方公开，这样才有可能产生协同效应，实现能力上的集成。以产销联盟为例，生产企业的核心业务主要是产品开发，零售企业的核心业务主要表现在店铺运营上。产销联盟构建时，产销双方需要将各自核心业务的诀窍和能力向对方展示，并且实行共享。但问题是，无论对于哪一方的企业而言，将自己的核心能力与其他企业分享是有相当大风险的，尤其是在以利益（无论是短期利益还是长期利益）为纽带连接而成的供应链联盟中，合作企业无论多么和谐，都非常清楚，世上没有永久的朋友。因此，在这种观念和心理的驱使下，供应链联盟发展越是涉及企业的核心业务，关系就越紧张，企业之间的矛盾也就越大。当然，要消除这种因为涉及核心业务而产生的紧张关系，一是双方在各自的核心业务上具有压倒性的优势，以至于同产业的其他企业不可能效仿，或者因为合作企业的核心能力能够持续发展，其他企业不可能追上；二是合作确实能给双方带来巨大的利益。只有这样，才可能真正建立起超稳定的供应链联盟，并发挥相应的作用。

（三）关系租金问题

通过上面的分析我们知道，联盟伙伴之间增强彼此的信息共享、利益协调和建立各方的信任关系，不但能节约交易成本，还由于合作伙伴之间的投资的资产专用性，能产生一种大于单个企业收益之和的超额利益，这就是联盟内部的关系性租金。正是这种关系性租金成为企业生产率提高和竞争力实现的源泉。

关系性租金是特定企业特定资源交换关系中共同产生的一种超额利润，任何单个企业是无法实现的。只有当特定合作伙伴通过资产、信息、资源等特定要素的交换与结合，并借助于一种有效的制度来降低交易成本，从而保证共同行为实施的情况下才能产生关系性租金。这种关系性租金在普通的交换关系中不太可能产生，因为其极易模仿，不能产生超额利润，只有在战略伙伴之间才有可能产生。它们是出于战略目的，共同投入、共同运作而组成的一种联盟，在长期重复的交易过程中逐渐培育出默契与信任，使关系性租金的产生成为现实。

1.供应链联盟内部产生关系租金的原因

根据经济学的资源依存论的观点，关系性租金的形成取决于以下几个关键因素：(www.daowen.com)

（1）企业间特定关系的资产专用性。资产的专用性是产生租金的必要条件，而且战略性资产在本质上就是专用性的，从这个意义上讲，联盟要形成竞争优势，就必须建立与合作伙伴相连接的特定资产。只有企业愿意作出关系性特定资产的投资，才有可能从价值链中提高经营绩效。

资产的专用性划分为三种类型：一是厂址的专用性，二是物质资产的专用性，三是人力资产的专用性。这些关系性专用资产的投入增加，能通过降低联盟内部运作成本、扩大产品的差别、加速产品开发周期等实现关系性租金。

在论及关系性特定资产时，还有两个影响合作方产生关系性租金能力的要素也是需要充分关注的，一是联盟的约束力和利益协调激励机制是否完善，即作为防止道德风险产生而形成的联盟协议的约束力量及时间长短的情况。因为，关系性特定资产的投资通常是固定、预先支付的，而且它比其他投资持续的时间更长、成本更高昂，所以，只有在确保投资者能在规定时期内收回这些成本时，合作方才会进行关系性资产的投资。

第二个影响因素是联盟合作企业之间交易的规模与广度。企业间的交易和合作达到一定的规模，才能促进参与方投资关系性特定资产，提高联合行为的效率。联盟参加者之间交易的广度越大，通过关系性特定资产的投资而实现的关系性租金也越高。

（2）企业间信息与知识的共有化。各联盟企业间的信息共享是联盟竞争力实现的基础，联盟通常在与合作方相互共享信息、交流学习的过程中取得发展。联盟能通过制定信息、知识共有化的机制产生关系性租金，在这种信息共享机制上投资越多，关系性租金产生的也越高。

（3）资源赋予的互补性。另一个产生关系性租金的条件是参与者之间资源赋予的互补性。资源赋予的互补性是形成关系性契约或长期交易伙伴关系的重要衡量标准。合作者只有将各自不同的资源带进联盟，经过相互结合，能产生一种共动效应，从而使所结合而成的新资源变得更稀缺、难以模仿、不能分割，联盟本身才具有意义。所以，联盟合作者拥有这种共动效应的资源比例越高，关系性租金产生的可能性越大。

上述三个产生关系租金的基本条件，在供应链联盟内部都是具备的。但是，关系租金的产生不是理所当然的事情。

2.联盟内部的激励机制是形成关系租金的重要因素

联盟内部的激励机制在关系性租金形成过程中起着关键性的作用。联盟内部的激励机制对交易成本和合作参与者创造价值的激励有相当大的影响，使企业在既定的专用资产投资水准条件下通过降低交易成本取得竞争优势，并通过有效的监督机制，促使联盟参加者都比未参加联盟的企业投资更多的专用性资产。如果联盟不能保证关系性特定资产，尤其是人力资产不被竞争者轻易获取，合作者就不会与联盟各成员从事知识、信息的共有化和战略资源的互补。显然，联盟内部的激励机制与关系行为越相吻合，潜在的关系性租金越大，因此，对于联盟的各企业来说，一个重要的目标是如何认可和选择既能降低交易成本又能提高经济绩效的联盟内部的激励机制。

联盟内部的激励机制对形成关系租金的主要作用主要表现在降低联盟内部交易成本方面。

首先，联盟内部的激励机制节约了签约的成本，交易的参加者相信自己能得到公平的报酬，因而不必花费大量时间、精力和成本就合约的每个细节加以推敲斟酌。

其次，在监视成本上，联盟内部的激励机制强调联盟内部自我控制而不是外部或第三方的介入，这样既不需要投资于高昂的监视机制，又省去了为符合第三方（如法院）要求而准备各种违约材料或证据的成本。

再次，联盟内部的激励机制因为允许参与各方根据不断变化的市场环境灵活改变自己的战略，不拘泥于契约，因而降低了各种复杂的适应性成本。

最后，在联盟内部的激励机制条件下，交易延续不局限于契约的期限，而有赖于交易各方的相互默契、理解与期望，并且相互了解、作用的时间越长，联盟维系的可能性越高，所以，它在再签约等长期成本方面具有优势。

但是必须看到，联盟内部的激励机制的建立和正常运作往往有很多条件，它还要由很多不确定因素，诸如信息是否共享、利益是否相互协调及各成员企业之间是否相互信任等决定。

3.政府管制对联盟内形成关系租金也起重要作用

由于联盟内部存在关系租金，核心企业或优势企业就有可能会利用自己的盟主权力，违背当初构建联盟时与入盟企业签订的基本合作协议而进行创租行为，侵害联盟其他企业的利益。在这种情况下，联盟内部利益争端就需要引入第三方（无论是国家还是法律机关）来解决，政府管制就有必要了。

【注释】

[1]阮青松，黄向晖.国外企业经理层激励约束问题研究综述［J］.经济纵横，2004（2）.

[2]本图为作者根据本书的主旨整理所得。