针对供应链联盟中的逆向选择问题，核心企业需要在供应链构建过程中充分发挥信号传递机制的作用，实现对供应链合作伙伴的有效选择。

（一）信号传递机制的提出

1974年，斯彭斯在其论著《市场信号：雇佣过程中的信号传递》中开创性地研究了将教育水平作为“信号传递”的手段在劳动力市场上的作用，分析了市场中具有信息优势的个体如何通过“信号传递”将信息可信地传递给处于信息劣势的个体以实现有效率的市场均衡，从而成功地开拓了信号传递理论研究领域，其劳动力市场模型也成为信号传递理论最经典的模型。

信息传递机制存在和起作用的必要条件是发送信号有成本，而且品质（正是按接收方想了解的信息）不同的发出方发送信号的成本也有差别，否则，品质差的发出方会发出与品质好的发出方同样的信息以伪装成品质好，从而使信号传递机制完全丧失传送信息的功能。因此，发信号的成本或代价及成本的差异是信号传递机制存在必需的。既然发信号有成本，那么发出方发不发信号，发怎样的信号就取决于成本收益分析，而收益又取决于接受方的理解、判断和反应。对接受方来说，对信号的判断、解读要尽量合理正确，作出怎样的反应要根据实现自身的最大利益和原则进行，并在一定程度上可以设计有效的信息甄别机制来获得信息、进行决策。信号传递机制的存在，可以帮助人们在信息不对称的经济、市场环境中提高决策效率。现用图6-1对斯彭斯的劳动力市场模型加以说明。

图6-1　斯彭斯的劳动力市场模型中的信号传递

资料来源：Michael Spence.Market Signaling：The Information Structure of Job Markets and Related Phenomena［D］.Cambridge：Harvard University Press，1972.

图6-1中横轴代表工人素质，从左至右对应素质从低至高的工人。为简单起见，假设工人根据素质的不同正好均匀分布在区间（0，1）上。纵轴表示工人的劳动生产率，同时也表示工人发信号（满足学历要求、通过招工考试）的成本。由于工人素质越高，劳动生产率越高，发信号的成本越低，因此劳动生产力是一条向上倾斜的曲线PP′，发信号的成本则是一条向下倾斜的线CC′。由于工人按素质均匀分布于（0，1）上，因此随机选择工人则所选择的工人的平均期望劳动生产率为PP′线中点对应的Ob。但如果利用信息传递机制，如果招工时增加一定的学历要求或进行文化考试，且假设CC′线就是不同素质工人发该信号的相应成本，则所招工人的平均素质就能提高很多。假设发要求的信号并被录用的工人利益为Od（所获工资或与不要求发信号的工作的工资相比的工资差），则素质在（0，e）中的低素质工人因为得不偿失，不会费力去伪装成高素质的工人。只有素质属于（e，1）区间中的工人才愿意发信号。因此所招工人的平均生产率能达到EP′中点所对应的Oa的水平。这样，企业总体的劳动生产率和经济效率得以提高，素质高的工人可以通过信号突出自己，反映自己的素质，从而得到雇用、重用和较高的工资收入，素质低的工人则至少能省下发信号的成本，满足于适合实际能力的工作和收入。(www.daowen.com)

在工人的劳动生产率PP′线和发信号CC′成本线既定后，发信号的收益Od的大小决定发信号的工人的素质下限e，从而也决定了企业招收工人的劳动生产率平均水平。Od越小，发信号合算的工人越少，平均素质越高。但是，一方面雇用工人数太少不能满足生产需要就不可能实现最大利润目标，另一方面在劳动力市场上招工的企业不止一个，压低工资会使高素质的工人都转向其他企业，因此，Od一般不是能随意调节的，对作为劳动力市场的竞争性买方的企业来说，Od常常是既定的。

在Od既定的前提下，企业所能做的是决定对自己最有利的（既保证各岗位所需工人的数量，又能使工人素质较高）的发送信号成本CC′（通过调控对工人学历、成绩等的要求），并且对不同工种、不同技术、素质要求的职位分别调控，以求用最合理的成本得到最合适的工人，在人力资源的投资、运用方面提高效率，从而提高企业的整体经营效率。

此后，斯彭斯不断拓展这一理论，并展开证实不同市场信号重要性的大量应用性研究。赖利（Riley，1979）最早从经验上检验了斯彭斯的信号传递模型。他认为，信号在工人的生产力难以测定的经济部门是最重要的，因为在这里工资和教育密切相关。随着时间的推移，企业对雇员的生产力了解得越多，工资和教育的相关关系会变得越弱，尤其是在生产力难以测定的部门。

（二）供应链联盟形成中所传递的信息类别

信号传递机制对于优选供应链联盟合作伙伴很有帮助。一般而言，在信息不对称环境下，供应链联盟的潜在合作企业和核心企业所拥有的信息可以被分为两类：

一类是潜在合作企业对自身各项经营指标、经营绩效所掌握的信息，抽象掉技术性因素带来的误差，这种知情者（informed player）的私人信息一定是真实的。

另一类是核心企业（下文的“评价体系”）对潜在合作企业各项经营指标、经营绩效所掌握的信息，由于信息由企业内传至企业外须沿一定的路径，在这个路径中的各环节都可能使信息最终发生扭曲，对信息接受者而言，这种信息是一种信号，恰是这种信号决定了资源配置，无论它是真是假。

从本质上来看，信号传递机制的作用就是要使潜在合作企业和核心企业对这两种类型的信息的理解尽量趋于一致。即对于高质量的潜在合作伙伴而言，有必要借助各种信号向制造企业传递自己的质量优势；对于制造企业而言，要善于对接收到的各种信号进行判断和分析，首先区分出哪些信号属于强信号，哪些信号属于弱信号，借助各种强信号判断各潜在合作伙伴的属性，以便择优选出供应链联盟合作伙伴。