被访谈者

姓名：于洋洋

年龄：26岁

性别：女

受教育程度：大学本科

高青创业孵化园是年轻创业者的聚居地，这里汇集着高青县的全部新鲜血液，听说这里后，我们也十分期待触摸来自这里的蓬勃朝气与满满的活力。采访的前一天，我们提前联系了于总，她爽快地答应了。我们一开始认为作为一家农产品贸易公司执行董事的她，会是那种一身职业装，干练高挑的模样，可是当我们在孵化园的办公室见到于总时，发现她并没有我们想的那样难以接近，而是微笑着迎了过来，平易近人。

“你们好，你们什么时候到的？”

“八点半，我们就住在蓑衣樊村的农家院，没用多长时间就到了。”我们走上前去，于总让我们坐在了旁边的沙发上。因为之前我们对于总经营的公司做了功课，看到它的主营范围很广，于是就忍不住提道：“我看您公司的主营范围挺广的。”

“因为我现在主要是经营农产品，我丈夫做建筑，我父亲有一个实体店，要是办三个营业执照，费力又费钱。三方合成一方，这里就是我们共同的办公室。对于我们来说，一开始肯定发展得没有那么大，我们也做鲜果类的宅急送，县城里市场很小，我们主要是依靠县城外其他城市的大市场。”我们对高青县的了解并不是很多，对于它的蔬果特色也想有进一步的认识，“于总，您主要是做什么水果或是蔬菜呢？”

“你们不用叫我于总，叫我姐姐就行，咱们年纪也差不了多少。”她爽朗地笑着，“我主要是做西红柿，你们来的时候不对，我们高青的西红柿现在已经收完了。从去年开始吧，就一批一批地往县城里发西红柿，基本上是当年11月份到转年4月份，但是一会儿有机会可以带你们去棚里看一下。”于姐姐说着，让人给我们端上了一盘盘的水果。“现在只有桃子、哈密瓜、葡萄。尤其是葡萄，我们这里叫作‘超甜葡萄’，你们尝尝。现在我们的主要市场在北方——北京和哈尔滨，今年东北的需求量要比北京大。”果然，水果的清香和甜美从舌尖开始，我们的味蕾都跳跃着这种田园的美好。我们平时从未吃过如此甘甜的水果，忍不住问：“姐姐，您这些农产品糖分这么高，是在什么土壤和气候环境下种植的呢？都是农民自己种的吗？”

“主要是在黄河沿岸，因为那里的温度在37℃～38℃，适合作物生长，也便于灌溉。但是黄河沿岸的土地面积还是有限的，所以有些产品就在土大棚里种植——就是用泥土盖起来的大棚，保温效果非常好，比起水泥大棚强多了，都是高青农民自己种的。农民真的是有智慧，他们只需要我们指导一年，就能自己种植，确切地掌握水分、阳光。县外市场我们也越来越重视，但是打通市场很难啊！”

姐姐叹了口气，又说：“除了西红柿外，我们还会种植没有核的超甜葡萄，采集的样子很漂亮，还特别甜。我们从别的地方买了苗，然后自己培育、插枝、剪枝，之前还向外省市售卖，今年也不怎么卖了。”

这么好吃的葡萄为什么很少向外省市售卖了呢？我很好奇。“是因为交通运输局限吗？”

于总想了想说：“也有这方面的原因，远距离运输确实会使葡萄很难保存。葡萄的保鲜期就两天，所以我们与多家配送公司合作。现在不是有冷链车厢嘛，但是对于海南等较远的地方来讲，两天肯定是运不到的，时间一长，葡萄的口感、新鲜度就会下降；而且我作为一个高青人，不愿意看到自己家乡的好东西被贱卖。本来很有价值、很好的东西为什么要卖那么低的价格，我就是不甘心自己家乡的产品被贴上‘低劣’的标签。但如果是飞机运输，成本又太高。”

通过简单的了解，我发现于总是一个很有思想的人，我更期待进一步了解她的想法了。“您卖的这些农产品除了质量还有什么其他高辨识度的特色或者卖点吗？”

“有啊，其实各种产品的卖点都是不同的，而且一个时期有一个不同的卖点。就像西红柿，之前微博上、朋友圈里有篇推送就是将它联想到‘小时候的味道’，这就是一个卖点。还有哈密瓜，我们是前几年引进的种子，然后再培育。因为新疆的哈密瓜五六月份还没有成熟，而市场的需求不会间断，所以就出现了一部分空缺。而高青的环境气候很适合哈密瓜生长，补足市场空缺也是个卖点。”

由于之前于总一直在提他们走的是高端市场的路线，那到底是怎样的一个高端路线呢？这个问题在我们的心中画出了一个大大的问号。

“姐姐，您之前说‘高端’，是‘高端’在哪些方面呢？”

“现在网上的价格都很低，利润空间很小，所以只能另辟蹊径，走高端市场。咱们主要做的是健康和原生态，西红柿是蜜蜂授粉，里面放上蜂箱，全是纯天然的。而且，光靠老百姓传统这一套不行，我们现在采取传统种植加上现代技术的方式，经常带人出去学习，参加一些展览会，把好东西带进来。你像现在的这种葡萄，市场就不是很好了，已经卖了五六年，价格很高，把葡萄卖出了牛排的价格，我都觉得价格太高，自然也没人会买了。我们尝试了用快递往外送，但是还没有成功，现在葡萄的整个运输成本比它本身的价值还要大，那就没有意义了。像我们高青有一部分产品适合作为特产流通，也有一部分产品适合在网上作为价格适中的产品流通，不一定非要走一个渠道。我们下半年的目标是要学习东北的一个产品，把水果做成小包装，在24小时便利店售卖。这个方法推广到淄博还是挺好，挺方便的，但再远了水果的新鲜度得不到掌控。反正我是一个原则，所有的水果必须得经我手，确实亲眼看到没有质量问题，这样咱跟顾客说的时候才硬气。我们是想走这条路，因为现在的这个市场是空白的，但是不知道这个市场的接受度怎样，所以还是挺难的。选了方向，你也不知道哪个是对的，有的时候也会泄气，但是还要继续干下去。”通过之前对几位创业人士的访谈，我们知道，大学生从白手起家到公司日渐成型真的很不容易，“姐姐，您是从大学就开始做吗？还是从大学刚刚有了想法？”

“我是从大学时就开始有了想法，其实也不是特别明确的要创业的想法，就是在大学总是能认识很多来自五湖四海的朋友，大家在一起总会交换一些家乡的特产。我当时就是送朋友一些我们高青的西红柿，然后那个时候就开始卖西红柿了，也不是大量的卖，就是学校里类似有成本的互换。后来毕业后，像这样正式地卖水果后才知道，成本真的很难把握，有的产品成本真的很高，就像冬枣、山西的油桃、海南的杧果。其实它本身的价值并不高，只是在运输过程中占据了大成本，有时还会超过产品本身的价值。而且在运输过程中会出现各种情况，会使水果的鲜度啊、口感啊有损伤，这样就很得不偿失。其实就是包装、运输的问题，但这也是销售的最大难题。”我们继续追问：“那这种高成本消耗问题，您是怎么解决的呢？”(www.daowen.com)

“其实这个产业园区的建立就是为了方便管理以及企业之间的互助，类似于一帮一吧，发展好的、快的带动发展慢的，各个企业之间互通有无，相互帮助。就像圆通和我们有合作，因为他们现在有一个助农计划的项目嘛，我们的农产品通过他们发往全国各地，他们给我们最低的运费，同时我们帮助他们做好这个项目。双方的产量、销售额都会大幅度提高，互相提高项目知名度。但是我们和其他与圆通合作的企业的市场关注点不一样，我们关注的是绿色、健康的‘三无产品’。像我们的西红柿，从种开始就是不打农药的，灌溉是黄河水、地下水混用，也没有什么转基因产品。只是种出来之后有些奇形怪状，比较小，好在人们都爱吃，也比较认可。其他企业就是追求高产量，种一大片，然后有多少收多少，这样产量是上去了，但是口感不佳，而且不健康。我们追求的是质量，虽然辛苦、产量少、收益低，但是对老百姓身体好，我觉得这是个好理念，朝阳理念。”

我们惊奇于她先进的理念和想法，作为一个年轻人，走出了一条与众不同的路。“您做创业做了多久？”

“大概是三年吧。因为我大学毕业之后出去玩了一年，我其实还是有基础的，我们家本身就是开水果店的，从小耳濡目染，最起码不会上当受骗，这不是随便就能干，也还是需要基础的。现在创业确实是挺不容易的，就是‘死’了一批又一批，这个不挣钱，想办法通过别的途径挣钱。现在很少有实体店了，我是在2013年还是2014年去了阿里巴巴的两个园区，那时候我还是大学生，就不明白，我说这些人都坐着干啥呀？后来有人告诉我，你看到淘宝上的每一个页面，都是这些人敲出来的，所以说他们那些人的创收都很高。隔壁的鲁克公司做汽车刷子，去年的走单量很高，今年走的就少了，整个网络好像都不是太景气。所以我们的哈密瓜就没太敢做，还是保守一点。”关于网店很难做这一点，我们真的没有想到，“这个行业的趋势是不是越来越困难？”姐姐笑了，“困难肯定是困难，不管啥时候都困难，就看你是怎么掌控这个方向了。如果不困难，特别顺利，去做这个事那就没有什么意义了，我们最困难的时候几度想出去上班。”

说起困难时虽云淡风轻，但这背后肯定经历了许多。“那您有没有什么受挫的地方？”

“太多了，数不胜数。因为尤其是吃的这个东西，它是自然生长的，一棵树上长出来的东西很有可能不一样，不知道它到底好不好吃。很有可能我吃这个是甜的吃那个就是酸的，这个该怎么和顾客解释呢？甚至有一段时间我得了微信恐惧症，不敢看，不敢接电话，就怕投诉，告诉你这个东西不好，这怎么跟人家解释？那个时候咱也啥都不懂，也不种地，就天天跟着老百姓在棚里问人家。比如就像是这一棵植株上长出来的西红柿它都不是一个味儿，你知道哪儿的最好吃吗？中间的。西红柿分三批果子，最下边刚长出来的比较肥沃，比较大，但是不好吃；中间它的阳光照射度正好，而且营养能输送上去；上边营养输送的就不好，阳光一直暴晒，果皮特别硬。但是不同的人口感不一样，喜欢吃的东西不一样。一开始我们对这个就比较头疼，怕发过去不合他的口味。随后我们为了解决这个问题就列了两种口味，而且对于这个客户他第一次买了哪一种都会记录，但是还有一个问题，在顾客进行第二次订购的时候我们能不能保证有这样的果子。

今年最头疼的一个问题就是供不应求，而且大家吃的口感也出现混乱，就有点手忙脚乱，再去翻记录也不是很清楚。一旦出现了第一次和第二次的果子发的不一样的情况，客户就会对产品提出质疑，有的客户会问，你们这果子咋不一样啊，但是有的不会问，他就直接把你屏蔽了。这个口感的不确定性就是让人头疼的，没有一个固定的标准，口感的不统一性可能是我们遇到的最大的问题。”

简单的一个口味问题，就成了困扰企业初步发展的阻碍，也正是这一个个小问题的出现，使这个企业不断发展，不断完善吧。我们感慨着她的细心和面对问题时勇于解决的勇气，同时也想到，这个有着自己独特经营理念的年轻人，有没有她自己的网店呢？“您在淘宝上有网店吗？”

“有，有网店，但是现在还是网店和实体店相结合，网店我们起步晚，销量还没有赶上实体店。我们现在主要是卖给淘宝的内部员工的比较多，因为我姑姑在那里上班，我经常会给她寄些水果过去，然后她的同事也就会买了。就是丁丁专门的水果供应内部群，里面几千人，竞争压力很大，一个人卖一份，就会出去几千份。总的需求量是大，但是属于我们自己的市场的需求却很小。现在都是产地到消费者的直销，很少有经过经销商的了，这是个大趋势，所以我们需要创新，不然我们迟早会被市场吞噬掉。拿西红柿举例子，‘儿时的味道’，这个卖点顶多再维持两年，因为大众对新鲜事物热爱得快但也厌倦得快。所以别说两年之后，就是现在，已经需要找新的卖点了，这是个普遍的规律、很自然的循环。总之，永远要走在市场形势的前面。所以我们现在会给我们的西红柿拍小视频，就是让消费者知道我们的西红柿从种植到包装再到运输是怎么到达顾客手中的，也给消费者一种心理上的保障吧。”为了能够更深入地了解到她的想法，我们继续问，“您是怎样进行包装和运输的？”

“我们都是从网上买来了水果，拆开之后看看人家是怎么包装的，一点点学习。你知道吗，就是高青的羊角蜜甜瓜，你都想象不到我们一开始咋寄，就是用咱们那个稻糠，吃完大米之后的稻壳，箱子里放上稻壳再放上瓜，最后再放上一层稻壳，保证不破损的。但是这个包装还是存在很大问题，弄得瓜特别脏，后来慢慢知道有气柱这个东西，也是一点点改良。”姐姐思索着慢慢地说，看起来她已经能够很深入地和我们聊一些经营中的问题了。我突然想到了在天津遍布各大高校的“水果来了”，我们给她提了一个小小的建议，“您其实可以和一些销售部门合作，您作为供给方，而销售部门应该已经有了自己的市场，我认为大学就是个很好的市场，而且一些学生也在做销售。”

姐姐很认真地点了点头，沉思了一会儿说：“是，大学确实是一个大市场，我们的一大部分需求者确实是大学生。而且水果已经变成人们每天不可缺少的一部分了，是一个永远的市场。就像发往天津，次日就到，运输上不会损坏质量，但是我们也经常会遇到各种问题，比如运输成本太高，而且还存在一些损坏问题。不过我们态度很诚恳，每次开口都是‘不好意思，我们的错，我们包赔，再给您重新发一遍，好吗？’所以我们还没遇到态度非常恶劣的顾客。”我们认真地听着，深感这件事没有我们想得那么简单，“您未来是想走网络的路线还是做实体店？您这个团队现阶段有几个人？”

“网络实体都得有，我们不能完全依赖网络，肯定会‘死’的。现在团队里有五个人，都负责不同的环节。有的负责采摘，有的负责包装，有的负责运输。因为规模相对较小，人员主要还是亲戚朋友，我父亲本身就是做这个的，他懂，所以请来以前给我们供应这些东西的人，让他们去负责，他们去管理。”既然将话题聊到了创业，我们继续追问了下去，“那您觉得创业最需要的是什么？”

“我觉得是人脉吧。我喜欢旅游，各个地方都有朋友，就这样一传十、十传百，从卖西红柿开始，到现在多种多样的产品，销售量超乎我的想象。创业了才知道人脉的重要，我觉得这是创业最重要的因素之一了。其次就是知识，创业必须看清自己有什么。我记得刚开始创业时雄心壮志的，也是因为有朋友的帮助。最初乃至现在，每卖出一份产品我都会很开心，很有成就感，这也是我在困难时期最大的精神支柱了。现在我们也在制作自己的网络平台，虽然投入大，而且我也不懂专业知识，但想想也挺激动的，因为做出来之后将是一个全新的面貌。我们现在微信公众号主要是在县内运作，电商主要是在县外，等我们自己的平台建好之后，就可以集合公众号和电商的共同优点了。运用互联网真的很重要，像新疆、西藏那边，东西是好，但是卖出去还是在互联网普及以后。还有就是销售绝对不能太单一了，都是卖水果的，顾客为什么要买你的，不买别家的？即便你的水果确实好吃，硬件条件够硬，水果也有一定的特色，软件条件也很好，那你还是有风险的啊。市场形势是千变万化的，除了要对市场敏感以外，还有最重要的一点就是，不要把鸡蛋放到一个篮子里，一定要多样化，以一带多，防范风险。我现在就是除了水果蔬菜还卖蜂蜜，一年只做一季，自己养蜂自己酿，5月份是槐花蜜，6月份是杂花蜜，7月份是精华蜜。而且现在农产品的特色也越来越不好推出，因为农产品逐渐出现严重的垄断，就像哈密瓜，高青的还是卖不过新疆的。一提哈密瓜就想到新疆，就像一个摘不掉的帽子，撕不掉的标签。人家已经发展十几年了，而且那里的气候、地理位置都有利于哈密瓜的种植，确实甜。因为这个名声很大了，淘宝上一标注上新疆，价格肯定高。只有一种产品形成自己的特色了，才具有竞争力，没有自己的特色是没办法一直发展下去的，所以只能另辟蹊径，尽自己所能，生产出我们能生产出的最好的，然后再寻找自己的特色。”找特色，寻方法，观市场，于洋洋一直用她独特的视角体验市场，分析问题。“不知道您对大学生创业这方面有什么建议？”

“首先路子要选对，借力发力，就是有些事没必要亲力亲为，可以借别人的力量。虽然创业很难，但是更容易实现自己的价值，我的朋友北漂了几年也开始创业了。现在这个社会不缺劳动力，但创造一个东西很难，关键是要找好方向和平台，而且目标一定要选好，最好和专业相关。这个创业不是想起什么就是什么的，那样成功的概率很小。毕业了马上创业也不现实，要看好自己有什么，充分利用自己身边的资源。多出去走走看看，拓展自己的人脉和眼界，是你们现在最需要做的事，人脉真的很重要。人没有办法很快决定自己要干什么，但也不能随波逐流，创业也是一个自我认识的过程。虽然我从一开始乃至现在都经常会觉得很难，想要放弃，但是也会想到自己的不易，然后继续坚持，我觉得创业仍然是提升能力、体现价值的最好路径。现在回头看看就会觉得那些都是应该的，是有必要经历而且值得经历的。没有人会很明确地给你一个方向，我现在铆足了劲就是为了给自己一个交代。因为我的情况很特殊，我之前就是经常出去玩，家里事什么也不管，然后我母亲在临近我结婚时生病了，肝癌，去年八月十六就去世了。那个时候，我就慢慢地开始觉得有一种不一样的力量推动着我，让我不得不去做一件事。有时是很累，就像每天都有人在创业，每天都有人跳楼，就靠自我调节了。”于总坚定地看着我们，流露出一种关怀而又鼓励的目光。我问她，“您平时是在办公室里吗？”

于总笑了，摇了摇头：“我们主要的人员都在大棚里，像这个办公室一般就是会客的时候用，也很少用，平时有人在这里值班。就我们现在这个状态而言，如果我们都坐在这办公室里，是不会产生一点效益的。就算在大棚里，每一个环节都是要去跟进、负责的，包括实体店。”从她的每一句话中，我们都能体会到她作为一个高青人对高青农产品的热爱，对高青的热爱。我们问：“您对于高青的发展有什么认识或者是预想呢？”

“高青现在还是农业为主，慢慢会发展旅游业，我的梦想就是以后在黄河沿岸建一排房子养老，或者提供给其他省市的人养老。但是高青有一片市场空白，就是没有可以带走的纪念品，我也在挖掘高青独有的特色，但还是要有契机，不能盲目。”

关于水果的灌溉问题，我们也想做一些了解，高青县紧邻黄河，他们的灌溉是依赖黄河水吗？

“有的时候用黄河水，有的时候用地下水，这得看什么东西吧，也分不同种类。黄河水浇灌出来的东西，像是西瓜啊，都长得挺好的，特别好吃。像咱这边的黄河鱼，都挺出名的，高青像是一个小的‘鱼米之乡’。曾经我有一个做农场主的梦想，但是现在还是实现不了，总的来说还是规模太小，资金的问题。”听完她的介绍，我越来越觉得这个小小的城镇里蕴藏着无限的能量。

孵化园，这“孵化”一词用得贴切恰当，这个三层楼的孵化园里，一家家小型企业正如小鸡破壳般争相涌出，它们在挣扎，在成长。这个小小的园区，给了他们一片避风的港湾。一个个像于洋洋一样的年轻人，怀揣着他们的梦想，从这里开始，一点点奋飞，一点点向上，直到有能力一飞冲天，展翅翱翔。