被访谈者

姓名：张智振

年龄：30岁

性别：男

受教育程度：大学本科

在高青县的商业街上，我们刚踏进这家名为“淘包汇”的店铺，就看到各式各样的箱包，琳琅满目，好像所有和“包”有关系的商品都到齐了。在众多旅行箱后面，坐着一个穿黄色衬衫的男人。我们进门后，他马上起身，很是热情，连忙招呼道：“请坐，请坐，先喝点儿茶水，凉快凉快。”这人很是憨厚，一点儿也看不出来生意人身上的那份精明。

“谢谢您，您今年二十几啦？”我看他年龄不大，纠结是叫哥哥还是叔叔。

“我是八七年生的，今年三十了。”

“那巧了，我是九七年生的，比您小十岁，但还是要叫你哥哥。哥哥，我们这次来主要是想对你进行一次小的采访，因为每个人都有故事嘛，每个人都会经历一点什么，你可以把从开始创业到现在所经历的点点滴滴分享给我们吗？”既然是称呼他为哥哥，我就不用“您”了，那样听起来，也有些距离感。

“当然可以，其实我也不能算是有故事，只是经历比较丰富些。”他有些不好意思地笑了，“去年高青县人事处的就业办也给我安排过这种报道，当时有一个记者过来，采访一些创新创业的故事。那个是淄博市创业办主办的，后来也出了一本书。”他的言语中透出些许自豪。

接着，他为我们添了些茶水，继续说道：“那我跟你大概说一说我从开始到现在的经历吧！我毕业之后在一个公司的销售部门工作，那个公司叫作扳倒井集团，是生产酒的，就是扳倒井酒。这个企业在我们这边算是大的了，里面的大部分岗位我都干过。我最后干的是销售，干了有一年多。我大学学的是计算机，当时进企业从事了一个月的操作工。操作工是比较累的，几乎可以算是公司最底层的员工，无论冬夏，每天的衣服都是湿的，几乎就没有干的时候。”说着他抖了抖身上的衣服，“之后我就升为了车间主任，因为是大学生嘛，肯定是先去最底层，体验一个月，然后才能升职。后来到了行政部门、销售部门，就这样，我又在办公室干了五年，当时一个月能赚两三千。后来觉得太累了，毕竟经常在外地，比较奔波，我妻子也生了孩子，家里更需要照顾，所以就把那份工作辞了。”说到这里，店里来了客人，他便去招呼了。我来时看这里客流量并不大，恐怕来一个顾客、卖出一个包，也是一件不容易的事。

等了片刻，他回来了，喝了口茶水，估计是卖包时，没少费口舌。他继续说道：“辞职之后，经过高青县人事处的介绍，我在一个类似于协理员性质的辅助岗位工作，但是每个月才赚一千多块钱，都不够孩子的奶粉钱和零食钱。结婚时买房、买车把自己的积蓄几乎都花完了，每个月一千块钱，真的不够维持生计，更没法干一番大事业。资金少，我只能摆地摊儿，我就想要从摆地摊开始发家致富，这将是我的第一桶金。当时也就是卖老粗布、衣服等，从东面的一个叫作博兴县的地方进货。那个时候我还没有辞去工作，早晨四五点去博兴县进货，然后去上班，下班时候是下午五六点钟了，再去摆地摊儿，一般要10点收工，回家整理货物，记账，睡觉时就12点了。当时就是把一天的时间都利用起来，脑子里就一个信念，我要赚钱。一天能卖个二三十件，一件能挣十多块钱，当时也够吃饭的了。”

他说几句就喝口茶水，这个动作就像老人在和小辈讲年轻时的光荣史。“然后就是一次偶然的机遇吧，我们旁边的华盛商厦搞活动，那是一个大商场，那时候在招租，我就去华盛商厦租了一个柜台，主要卖衣服、箱包之类的。当时进货是去找批发商，我觉得要赚得更多就不能怕苦，所以就直接去找了生产商。因为从生产商进货比较便宜，但是找到合适的生产商，和他订合同，并且从那里进货是比较麻烦的。夏天我还会卖眼镜、凉帽，冬天卖围巾和帽子，就是卖多种东西，满足众多人的需求。就这样，大约一年半后，我们承包了现在的这家店。因为商场的柜台地方太小，只有三四十平方米，货物摆不开，所以那时候上货上不全。而现在的这家店是上下楼，一共两层（说着他指了指旁边通往楼上的楼梯），现在大体上上全了。以前商场里的租金大约是两三万，现在的这家店每年租金是4万。楼下是我卖东西的地方，楼上主要是仓库，我会带批发商去楼上，给他们配货。从2015年底到现在开了两年，主要是卖箱包，这家店是我三家店中赚的最多的。算起来我也是在摆地摊儿的时候，积累了老本，现在的三家店，一家是商场里的那家；一家是这个‘淘包汇’，专门卖箱包的；另一家就是旁边的那个‘美胸皇后’，卖内衣的。”

“我看您卖的也是小物件儿，当初为什么选择箱包和皮带呢？”我知道这些小物件是不好卖的，想要做大，着实不容易。

“小物件很多，卖多少也不会精，也不会专业。我当时想就卖一些小物件，什么都可以，但一定要卖得够专业。现在高青县卖箱包的是不少，但是专业的并不多，我就是比较专业的一家。你只有够专业，知名度高，别人才会买你的。我也是积累了很多老客户，基本上现在高青县的人要是买包都会来我这里买。”

在我的印象中，大多数人在自己创业之后，若是失败了，就会放弃；若是成功了，就会安于现状，不会做过多的扩展，不想自己辛苦赚来的血汗钱又赔了进去。接着我提出了自己的疑问：“您当时主要是做箱包生意，那又为什么选择了卖内衣呢？”

“因为我卖箱包，这一家店几乎就包揽了高青县所有卖包的生意了。我觉得在高青县很难有大的突破和发展，如果再开几家箱包店，也没有用，而且还没有意思。我比较喜欢尝试新鲜事物。有一次，我外出考察市场，接触了‘美胸皇后’这个品牌，它属于国家二线品牌。我当时是在济南，然后就有人和我说，‘美胸皇后’是一个好品牌。对于买这种内衣的女性来说，有助于她们的身体健康；对于售卖这些内衣的商家，是赚钱特别快的。这种内衣是没有钢圈儿的，它的形状也是调整型的，材料和其他内衣的材料不一样。一般的内衣是往里面塞普通海绵，‘美胸皇后’的内衣是蚕丝棉，透气性非常好，是普通海绵的150倍，‘美胸皇后’牌的内衣，无论薄厚，夏天都会很透气、很凉快。当时我不相信，然后那个人就跟我说，你要是不信，就让你妻子试一下。后来我妻子试穿之后跟我说，的确很舒服，然后我就决定要卖这个品牌的内衣。我是从山东总部进的货，就在山东临沂。我做这个也不只是为了赚钱，现在女性患乳腺癌的比例正在升高，我卖的内衣要对女性身体健康有保障，这样我的内心也比较坦荡。决定卖这个品牌内衣之后我就开始考察，考察了有半年。因为我要知道高青县的女性是否能接受这种内衣。考察之后获得的结果还不错，就在今年3月份开了这家店。”

“这种内衣价格比较昂贵，刚开始的时候女性都能接受吗？”

“在最开始的时候有的女性不肯接受这种内衣。”他摆了摆手，继续说，“当时的考察结果也表明有的女性接受不了这种相对昂贵的价格，她们宁可花二百多买一件外套，也不愿意花二百多买一个内衣，因为她们只想着外面光鲜亮丽就好了。”

我听出了他语气中带有明显的不赞同感，但他陈述的也是事实。“相比之下，还有一部分女性是非常注重身体健康的，她们就比较容易接受这种内衣，买过一次的人，她们都会再来买第二次，我就有了很多回头客。还有一部分女性不愿意花那么多的钱买一件内衣，当时为了解决这个情况，我就免费赠送，当时送出不少内衣去。”说完他就起了身，从办公桌的抽屉里拿出了一张代金券，“你看，像这种代金券我印了很多，都是自己设计的图案，没有章的是十块钱的代金券，有章的就能免费送一件内衣。我送这个东西当然不能白送，我就跟她说，如果你穿着舒服，那你就给我拉几个朋友过来。如果你穿着不舒服，那么好，这件内衣就送给你了。因为我知道这个产品绝对没问题，我对自己的产品有信心，买的人越来越多，所以我的现在内衣店也越来越红火了。”

创业要经历艰苦是必然的，相比之下，当初在扳倒井集团换个部门，不是更好吗，我再次提出了自己的疑问，“你当时为什么选择了创业，而不是选择换一家公司，或者换一个部门？”(www.daowen.com)

“说实话，当时赚的钱也不多，真的只能勉强维持生计。我本身不是安于现状的人，当时就想四处走走，四处看看。我干销售的时候，因为四处奔波，就觉得外面的世界真的很大。而且有了孩子，花销就增加了很多，我明白养家糊口，绝对不能靠每个月固定的工资。我就问自己，那些开大企业的老板，能那么成功，为什么我就不行？我是一个比较有想法的人，然后有了目标，就一步步地去实施。那时没有钱，我就决定从摆地摊儿开始。好好赚钱，就会有资金了。”从他的这一番话中，我好像明白了，那些大企业家们也是从最底层奋斗上来的，他们现在理应被人尊重，但是更重要的，应该是被学习。

“那从一开始摆地摊，到现在开店，这创业之路上有没有遇到什么困难？”

“困难那真的是太多啦！”他拍了一下大腿，有些激动，“摆地摊儿时，我几乎每天都睡眠不足，但不得不每天早早就起床，笑脸迎客。可能是当时心中有一个梦想吧，就觉得非常有动力，不会觉得很颓废。那时我的主张就是薄利多销，做好售后服务，一定要拉很多的客户。只要客户跟我说，这个布有破损，我没有任何理由，无条件退换。我摆地摊儿的时候，高青的一些厂家还没有用POS机，但是我就用上了，因为客户比较多，每天的销售量比较大，客户用卡一刷就可以支付了。起初也只是为了方便顾客，没想到路人常常会惊叹，‘呀，摆地摊儿的，还会有POS机’”他学着路人惊讶的神情，虽然看着有些滑稽，但也惟妙惟肖。“这个举措竟也为我拉来了很多客源。现在我的目标就是，一定要把卖箱包这个店铺做到高青县最大的一家。我现在离这个目标已经很近了，多亏了这几年在华盛商厦摆地摊儿积累了大量客源。我现在已经有一个网店了，而且有专门的人替我操作。我的三家店都有店员看着，我平时就是转转市场，学习人家的营销模式。”

“那你认为从一开始摆地摊儿，到现在开一个比较大的箱包店，这两个阶段，哪一个阶段对于你来说是比较辉煌的，或者对于你来说是比较有意义的？”

“那肯定是我摆地摊儿和在华盛的时候了，那个时候故事最多，对我的意义和影响也最大。”他开始和我们回忆起当时的一些奇葩事，“我记得当时我遇到了一个女顾客，她试了一个小时的衣服，几乎把我店里所有的衣服全都试了一遍。试衣服也许就一会儿，但是她把衣服脱下来之后，我还要把它包装成和原来一模一样的，包装一件衣服大约需要五分钟，这对于我来说很浪费时间，她临走也没买一件衣服。像这种顾客，我是经常遇到的。开始的时候心里也会感觉很无奈，但是现在不会了，因为我会觉得，通过这些事情，可以让我接触更多不同的人，然后知道更多待人接物的方法。卖东西也是服务行业，说什么话，做什么事，怎么接待顾客，也都是一门学问。顾客是上帝，态度好很重要，但最重要的是，如何在服务客户的同时，还能维护自己的尊严。也正是因为我积累了这么多经验，后来发生的一件事情，我现在想起来，都觉得自己当时处理得很妥当。当时我的店里来了一位小姑娘，大约20来岁，她几个小时前在我店里买了包，之后她又气冲冲地回到了我的店里，一进店，态度非常不好地和我说，你们家包质量真差，我要退货。我坚信我家店里的东西质量都是很好的，我就问她，这个包是怎么坏的。然后她告诉我说，这个包是因为他们刚才在外面打架，扯断了。我当时就很哭笑不得，这个包是被扯断的，并不是因为我的包质量不好。后来我就跟她说，这并不是我的包质量不好，是你扯断的，所以我不能退货。其实我当时心里想，若是这个小姑娘，直接说换包，我就给她换了，也不问原因了，但是她不能质疑我们家东西的质量，这有关我家店的声誉。后来僵持了有大约一个小时吧，她对象实在看不下去了，就过来跟我说，哥，确实是我们扯断的，并不是你们家包质量不好，我们不换了。可是我听到这话，马上换了一个包给他。虽然那个小姑娘出门时，态度还是很恶劣，嘴里也不依不饶的，但是我当时就想，我维护了自己的尊严，维护了我们家的招牌，她这样不依不饶，就是她的错，我觉得我做得很对，而且很坦荡。也多亏了之前摆地摊儿和在华盛积累下来的经验，我现在处理这些事情能够应对自如。”说起当初遇到的刁难，他也是云淡风轻，好像过去的种种，现在看来也仅仅是回忆了，无力与无奈都消失了，沉淀下来的只有宝贵的经验了。

“那您在这一条创业之路上遇到的最艰难的事情是什么？”我问道。

“我是吃过一次大亏，因为自己对知识产权并没有那么深刻的意识，当时就是因为这个知识产权，我的两个皮带赔了3万多块钱。”他说完还对我们再三强调，一定要提高对知识产权的意识，看来那次的教训对他印象深刻。“我当时不懂啊，两个皮带，有一个的标志是七匹狼的，另一个的标志是柒牌的。当时有专门打假的律师，他们买完了我的皮带之后，直接去找公证处，然后分两次告我，就在淄博市中级人民法院。第一次遇到这种事，我也不知道怎么处理，当时法院的打假文来了之后，我也就只能硬着头皮去了。咨询了很多律师和法官之后，他们说这些事情很常见，只能是调解或者是开庭，但是开庭没有多大的意义，调解就是拿钱了事。然后第二次被告，我就有了经验，后来回到家中，我把三个店中所有高仿的产品，都退了回去。现在我店中所有的牌子都是有厂家授权的。这3万多块钱是我一两个月的利润，就相当于一两个月的辛苦全都白费了。”

“那您经历了那么多的事情，内心有没有消沉过？”肯定有的吧，这么大的损失，我心里暗暗揣测着。

“可能是我心态比较好吧，我自始至终，内心从来没有消沉过。因为我觉得经历的事情越多，积累的经验就越多，也许我今天用了3万多块钱，买了个教训，但是有可能可以避免30多万的损失。一般出了这个事情我都会把朋友叫过来，看看这件事情怎么处理，然后相互鼓励。经历的事情越多，脚下的基石就会越高，人生的阅历就会丰富，以后遇到的麻烦也会少很多。第一次出事的那天，我晚上几乎睡不着觉，因为不知道如何解决。第二次有经验了，开庭的时候我就直接去申请调解了。他们一次性买了两条，要是一次性去处理这个事儿，那么他们只能得到1万多块钱，但是他们分两次去处理这个事，就能得到3万多。后来我们就跟厂子合作，厂子给我们一个授权书，维护厂子的权益吧，现在知识产权是很重要的。”这个人还真乐观，我不禁感叹，当初那个刚毕业的大男孩，仿佛早已不复存在，现在坐在我们面前的，倒是有着四十多岁的人才有的处变不惊。

“像这些事情，你一般是和兄弟们一起商量，还是会和家人一起商量？”

“像这些事情一般是不和家里人商量的。因为咱们是农民出身，父母都是农民，如果和家人说的话，他们百分之百不支持我，所以我就不跟他们说。我对象上过高中，没上过大学，有时也不会支持我。因为我想走自己的路，不想再走他们那条路了。他们就想做一个普普通通的老百姓，钱都是一分一分攒起来的。但是我知道，这个钱不是攒出来的，是挣出来的，钱越存越死，只有流动起来才是活钱。当时我决定去华盛商厦的时候，跟他们说，他们不同意，我就跟他们说，我的租金已经交了，你们要是同意，我就干，不同意钱就白交，他们没办法，后来我就干起来了。当时就是借了朋友点儿钱，也没有向家里借钱，就这么一点一点干下来的。我现在挣了钱，就挣了，就算是赔，我们还年轻，也赔得起，赔了，咱们还能学到经验。比如说前一段时间我刚开‘美胸皇后’那个店的时候，需要资金20多万，而我这个箱包店还需要进很多的拉杆箱，也需要很多资金，然后我就跟厂家赊，因为我和这些厂家已经合作了很多年了，他们也知道我的信誉，我就跟他们说，大概九月份我一定把这个钱还上。因为到了九月份，拉杆箱也卖得差不多了，就能把货款补上了。但是这种事我是不会和家里人说的，感觉累了，找朋友出去喝顿酒，资金周转不过来了，就找厂家赊。”家是享福的地方，是一个人疲惫时的归途，工作上的烦心事，是不应该带到家中的，他把家庭和工作两者之间的关系，权衡得很好。

无论生意做得多大，学习和发展两要素是必要的。“你是想将这几个店再发展一下，然后再考虑向其他城市发展吗？”

“对，现在这个箱包店，在高青县已经算是可以了，应该是最大的，但我们还考虑在周围的区县再弄上两家，像是滨州、邹平等地，找一些人口流动性比较大的地方。我们这个地方的流动性人口还是比较少，向滨州和邹平那边发展也许会更有利一些。其实对我来说越忙越开心、越激动，如果店里没有人的话，就会想，是不是咱们该搞活动了？是不是应该出去看看市场了？别人的营销模式是怎么样的？他们是怎么把客人吸引到店里来的？现在最普通的一个办法就是微信。转发广告给一些奖品，这是一个，再就是说如果你给我带朋友过来，我就会赠送给你一个礼物。”

“对创业半年就放弃的这些人，你对他们有什么看法呢？”我问道。

“我认为不管干什么事情都要持之以恒，有恒心，做什么事都有做得好的，做得不好的。生意不好的时候，你要想办法，看看问题出现在哪里，到底是什么导致的生意不好？然后就解决问题。如果你干这个事情不行，干那个事情也不行，就要找问题到底出现在哪儿了。所以说事情干不好，不是说事情不行，而是人不行。就像你们大学生创业，是比较有发展前途的，但有的干上一年，就说不行，买卖不行，就不干了。我觉得这个生意没有三年是干不起来的。我从2015年底开始干，现在已经干了有两年了。而且你们大学生，如果是有一技之长，创业成功的可能性会更大，要是没有，一心想着创业，性格还不稳定，肯定会失败。”他语重心长，我问的是其他创业者，但是他的话听起来，更像是给我们大学生提了些建议。

“经历了创业的磨砺，你觉得你现在比有固定工作的同龄人是不是要更成熟一些？”

“为什么我想把在酒厂的那一段事情忽略呢？就是因为那一段时间早上上班，下班儿回去就睡觉，什么事儿也不知道。假如我不创业的话，我就不知道世界上的人们有这么多的脾气和性格，我就不知道遇见什么样的人应该怎么应对，我也不会知道还有侵权。有一份工作虽然很稳定，但是也很平淡，干箱包就很刺激，有赚有赔嘛，有的时候就觉得，虽然这一上午连口水也没能喝上，但是很高兴、很充实，我当初做梦也没想到我可以做得那么大。”简简单单的几句话，就让我体会到这是一个思维方式与别人有很大不同的青年人，可能也是因为这个，他才能那么乐观，不骄不躁，不气馁。

谈话到这里就基本结束了，我们在交谈过程中，来了三位客人，他每次都成功卖出了东西。一会儿店里的人好像多了起来，我们也不好再打扰下去，闲聊了几句，就离开了。

在这番谈话中，我切实地感受到了一个创业者坚持不懈、乐观向上的精神。这就好像是拐杖，在支撑不住时，为我们提供继续走下去的理由与动力。创业对于一些人来说是一条注定要走的山路，路上的荆棘和崎岖，赶路者流下的血与汗，这也将为他们带来更多的风景和收获。