被访谈者

姓名：张苏

年龄：27岁

性别：男

受教育程度：大学本科

说起高青县的东南方，大家想到的可能是一片即将开发的地带，但当我来到这个地方，看着眼前的建筑和来来往往的或神色严肃、或微笑点头、或低头交谈的人，似乎看到了高青县经济的未来。阳光下，“高青县创新创业孵化器”这几个字显得格外耀眼，也许这里便有我们想要的故事。

我们这次采访的是大学生创业者、淄博冠洪建筑材料公司的负责人——张苏先生。我们来到公司门口时，只见一位矮矮胖胖、热情洋溢的青年男子走出来迎接我们。“你们好啊！”他笑着与我们握手。在我们进行自我介绍之后，他并没有着急带我们去他的办公室，而是满面笑容地向我们解释说他要去仓库看货。我们询问是否也能带我们一起前往，张先生欣然同意。

迫不及待的我们在车上就开始了采访：“张先生，咱们现在是去仓库看那些材料吗？”

“对，这是我们第一批货。”

“那您公司里销售的是原材料？还需要再加工吗？”

“不需要的，这些都是供货商已经加工好的，这样能保证材料质量，要是我们自己再加工的话，就不能保证质量了。我们公司的供货商本来就是一个正规的企业，而且我对质量的要求很高。”张先生说“要求很高”的时候，透过车上的后视镜，我清楚地看见那张满是笑容的脸。

“我听说您以前也是一名大学生，那您能谈一谈对大学的回忆吗？”听说这是位大学生创业者，我便好奇地想了解一下他的经历。

“我上大学的时候没有像你们现在这样参加各种各样的活动，那时候就是玩儿，坐不下来，也学不进去，现在想想挺后悔的。”他停了停，似乎是想告诉我们要认真学习，不过很快语气又轻快了起来：“我那时候英语挺好，我的专业是国际贸易，对英语的要求还是挺高的。英语也一直是我的长项，四六级都是一次就过。不过现在不行了，把英语都忘了个精光，现在想想还真是应该报个商业英语班，好好学一学。至于其他的学科，我们那个时候是一个专科学校，又是定向招生，学习一年就去学校指定的地方工作了。”他的一番话中带着浓浓的怀念，说着说着就笑了起来。

“那您对我们大学生有什么建议和希望吗？”

“大学教育还有许多需要接着做的事情。我认为学校应该多一点社会活动，因为社会和大学是两个完全不一样的环境。学生在大学里面只学习书本知识，等到走上社会便会发现自己有很多不懂的地方。如果大学生在校期间能够多参加一些对社会人士进行采访的活动，那肯定就不一样了。想要干出一番事业来，就要能适应社会这个大环境。了解你所在圈子的需要，适应时代的变化，才能真正成为人才。”我从他的话中感受到了些许遗憾和意味深长。

张先生和我们之前的采访对象有些不太一样，他显然看得更远，也更实际。“不应该把大学生只放在象牙塔里，而要让他们多接触社会。”这也是张先生口中的“宿命论”——在合适的时间干合适的事情。孩子们过早地接触社会心智还不成熟，过晚地接触社会就会手忙脚乱。一如他所说的创业，“过早的创业只会因为社会经验和专业技能的匮乏而夭折，过晚的创业则会在社会中磨损初心和决心”，所以，大学期间创业，一切都刚刚好。

在仓库，他一直是笑眯眯地和卸货工人交流，又与仓库附近卖壁纸的老板相互问候。可见，张先生人缘好，也好相处。

等到张先生核查过所有材料，确认没有问题后，我们离开了仓库，驱车前往他的办公室。他的办公室有一整套茶具，在他为我们每个人沏了一杯茶后，我们便开始了正式的采访。

“张先生，您念了大学之后就去工作了吗？”

“嗯，因为我学的是定向专业，所以学校给我们专业的学生提供了固定的岗位。我们所有人都在一个企业里实习。我实习的地方是一个专业的销售企业，企业的导师们都很有经验，一直带着我们，我们最开始就跟他们学。我在那里一干就干了五年，五年之后，企业就倒闭了。”张先生轻描淡写地描述了他的第一份工作。(www.daowen.com)

“当时这个企业怎么就倒闭了呢？”我甚是好奇。

“当时都是老企业，县政府资助的，效率很低，大家也都不怎么积极工作，适应不了时代的变化就倒闭了呗。现在什么都更新换代了，你跟不上，就会被淘汰。”他语速很快，也很轻盈，想必这是他长久以来总结的经验吧。

“到后来我就去参加应聘，我当时投了三份简历，一份投了扳倒井酒厂，一份投了一个销售公司，就是我和现在的创业伙伴相识的公司，最后一份投了一个电厂。我当时想，如果找不到一个专业对口的工作，我就去电厂干苦力。”

来这里之前，我就听说黄河附近的扳倒井酒很出名，这个企业应该运营得不错，我有些不解：“扳倒井是一个大企业啊，那您为什么选择了现在的公司呢？”

一听我问起扳倒井，他就开始笑，“当时我听说他们要找一个销售人员，但当我去扳倒井面试的时候，他们却对我说要招一名司机。司机就司机吧，实在不行干司机也可以，还有份工作。但是我没有驾照，就干不了。”

“那个招销售人员的公司挺好，投完简历，他就让我第二天去面试，结果面试完当天下午就接到了他们的电话，让我去他们那里工作。我一想，这样很好啊，工作和专业也对口，多合适啊。就这样，我在那干了将近五年。干着干着，我就觉得一直这么干下去也没什么前途，就想自己干点事业。正好赶上咱们国家政策扶持大学生创业，就这样和朋友创立了这个公司。其实当时也是一时冲动，没想太多。”他端起茶杯，喝了口茶。

“那您在这两个公司里面得到了什么经验教训呢？”

“我个人感觉，想做企业，大企业也好，小企业也好，单干也好，这个企业的负责人必须要找到方向感，不要在小事上去计较。作为企业负责人，你不要以为只要把钱弄来，你的企业就活了。真不是说光有资金就行的，你还要随时学习，融入咱们现代的社会。而且，公司的运营都是靠中层领导的，中层领导指导你的员工，他们很重要。只有企业负责人确定好大方向的同时选好中层领导，这个企业才能长久地发展下去。”他边说着边点头，现在他已经是一个企业的领导了，这些话应该不只是说给我们听的，更多的可能是他要用来勉励自己吧！

“那您都干了10年销售了，在销售过程中会用到哪些方法和技巧呢？”

“方法呢，就是要跟没见过面的客户进行电话沟通。如果他对这个产品有意向，那就要时时跟踪，不能因为他们暂时用不到或者已经有其他货源就放弃对他们的跟踪，这个方法要坚持下去。还有，就是要确保自己的产品质量。”他的话很简单，销售一途，唯专至上，专心给客户打电话，关注每一位需要这个产品的人，不要管他们当时会不会成为你的客户，而要看他们是否有成为客户的潜质。

“在保障质量的同时，也不能恶性竞争，故意压低价格，这是个恶性的循环。还有就是平时多和顾客沟通联系，或者见个面聊一下，与顾客之间的感情是非常重要的一方面。当然，最重要的是产品的质量，质量最重要。顾客再多，产品不行也是白搭，顾客慢慢就不和你做生意了。销售还是要靠经验。在公司里，无论是老一辈的教导，还是培训得来的知识，自己都要不断尝试，不断找客户，这样才能积累经验。这一行干多了，就越干越好。俗话说得好，万事开头难。刚开始可能觉得很费劲儿，但慢慢地就像找到诀窍一样，越干越顺了。”

以前听说过这么一句话：“销售人员每敲了一百扇门就会有一扇门为你打开。”当时只是觉得这句话很正能量，你的每一分努力到最后都会有收获，现在听来，这句话可能有些夸张，但确实折射出销售的艰辛。在这样艰难的岗位上坚持十年，张先生的毅力和耐心是不言而喻的。我的心中不禁佩服起张先生来，便又忍不住问道：“那您在最开始创业的时候，应该很艰难吧？”

“还行，首先就是钱的问题，创业要十几万，都是我们贷款贷出来的。其次就是商品，和我们合作的厂家现在在福建，他们的老总是我们以前的顾客，我们已经认识5年了，现在关系还很好。他给我们提供货物，我们负责销售。”能把客户交成朋友，张先生算是一个很用心的生意人了。

“您怎么看您企业的未来呢？”我试探着问。

说起他的企业，张先生笑容满面，但是多了一份认真，声音也严肃起来：“我们这个企业刚起步，但是我们这个行业前景很不错。现在随着技术发展，我们的环保材料肯定是会越来越受欢迎的。还有就是我们这个行业的必要性，要修房子肯定是要用到建筑材料的，尤其我们还是环保的。除了我们公司，山东只有几家真正的建材企业。高青县里面就更少了，这个也算是一个优势。所以关键还是看你怎么操作，资金怎么运转，人力怎么分配，这些都很重要。”心有蓝图，我相信他一定可以创造出自己的一番事业。

我们临走之前他还虚心地向我们请教：“现在是‘互联网+’的时代，我们也想在网上进行一下宣传，建设一个网站，设计一个微信公众号，来宣传我们的企业。但我们就是不会弄微信公众号，你们会弄吗？”

“您可以先在网上搜‘微信公众平台’这几个字，然后进入微信公众平台官网，进去以后就按照上面的步骤一步一步来就可以申请微信公众号了。然后您经常发点照片，写点有关自己企业的文章之类的就可以了。最主要的还是公众平台的推广，刚开始人可能会很少，您可以先在一些大的微信公众号上宣传一下，这样您企业的微信公众号里面就有用户关注了，公司慢慢就被推广出去了。您还可以请专业的人员做一个自己公司的网站，再结合微信推送，一定会做得更好的！”看着他丝毫没有因为我们年龄小而轻视我们，而是认真地听着我们的“拙见”，我的内心是震撼的。

张先生有恒心、有毅力，而又如此虚心，还与时俱进，再加上长达10年的磨炼，对同产业公司有着独到的观察和总结，还有这么多年积攒下的人脉，还有什么能够阻挡他做得更好呢？

通过这个访谈我深刻认识到，创业不是想想就可以，其中有无数的艰难险阻，“过早的创业只会因为社会经验和专业技能的匮乏而夭折，过晚的创业则会在社会中磨损初心和决心”，我喜欢他的这句话，创业也是要考虑天时地利人和的，它是脑子发热而不单纯是脑子发热的产物。除此之外，步入社会开始工作是艰辛的，做什么都不容易，然而做什么都要用心，这是我最大的感悟。