答辩的顺序一般在现场临时抽号决定。

1.基本要求

参加现场答辩的人员一般为物业公司总经理，以及拟选派任目标项目经理的人选。其中，因项目经理实际是目标项目的管理与服务组织者，其能力如何，决定着投标书中所有各项设想与策划能否落实，决定着未来项目管理与服务的水平。因此，答辩现场对拟任项目经理的提问相对较多。招标方对项目经理的专业知识考察、管理水平摸底非常注重，而对项目经理的认可主要靠的就是在投标现场的答辩过程。

在现场答辩会上，富有条理、重点突出、特色鲜明、充满激情的演讲陈述是取得成功的第一步；第二步是对评委和招标方代表所提的问题能够自信果断、对答如流；第三步要求答辩总结富有特色、巧妙机智。基本要求如下：

1）仪容仪表得当，着装整洁，庄重得体，举止大方；团队风格一致，步调整齐划一。

2）对投标书熟练掌握，对承诺数据、投标依据、测算方式、保障机制等内容了如指掌。

3）时间概念较强，在规定的时间内走完全部规定流程。

4）语言表达能力强，清晰、简练、规范，回答准确，重点突出，条理明晰，逻辑性强。

5）对目标物业的管理与服务思路清晰。

6）能够融入现场气氛，并切记要关闭手机。

7）综合印象良好。

2.进场和退场

答辩场合大致分为两种：一是封闭式，即评委和招标方代表及有关人员在单独房间，答辩人在外等候，按排名先后依次进入；二是开放式，即评委和招标方代表及有关人员、答辩人在同一场所，之间没有封闭，大家在一起关注整个现场答辩过程。无论封闭式还是开放式场合，答辩人都要依次入场和退场，采取正确的进场和退场形式也能显示出答辩人的素质。

（1）进场的形式 现场答辩会场一般都设有大门。如果采取封闭式现场答辩，按照答辩顺序应该轮到答辩人时，公司的总经理应走在前面，拟选任的物业项目经理位居其后。里间的门若是关着，应先按门铃（按门铃只按1次，当无人应答时再按1次，最多不超过3次），得到应答后才开门；如果没有门铃，可以轻扣3下，得到许可后方可进入。如果采取的是开放式现场答辩，也应该首先按门铃或敲门，待得到许可后进入会场。拟选任的物业项目经理可以和总经理并排行走，但必须位置稍微靠后，走在总经理的右侧。进入答辩会场以后，答辩人应主动与评委和招标方代表打招呼、握手、致意等。

（2）退场的形式 当答辩完成以后，在评委和招标方代表的示意下（如果采取的是封闭式答辩）主动退场，此时应起身向评委和招标方代表及有关人员致谢，并礼貌地与他们道别。出门后，应回身轻轻将房门关好。

（3）注意事项 在进入会场之前，答辩人还应检查自己的仪表是否符合标准，尤其要注意衣冠整洁。进入会场后，要确定评委和招标方代表有没有设置特殊问题。例如，有些招标现场在门口地上放置一把扫帚，答辩人员如能拾起并找到合适位置放好，评委肯定会很欣赏。

3.答辩总结

答辩总结一般由物业公司的总经理陈述。

答辩总结的时间非常短，这就要求发言人充分把握时间，选择重点内容发言。对于在标书中已经很明确的内容，以及评委、招标方代表已经了解的东西不必赘述，所说的内容应是对标书内容的补充，或提出一些新的设想、许诺更具竞争力的条件来吸引评委的关注。

（1）答辩总结时的重点 一般包括费用问题、前期介入问题、人员配备问题、做好管理服务工作的新设想等。其中新的设想应力求新颖独到，符合实际情况，承接目标物业后能具体实施。下面列举一些设想供参考：

1）环保新设想。

2）举办特色的社区文化活动。

3）制订小区生活质量的评价指标。(www.daowen.com)

4）电脑世界。

5）紧急救护。

6）24小时车辆服务。

7）CI设计与标识导示系统。

（2）正面评价招标方代表所提的问题 事实表明，每个人都喜欢被重视，一旦被别人重视，心中感到很愉快。因此，对评委和招标方代表所提的问题应做出高度评价，即使对方说错了，也不能当场表示出来。正面评价并不是一味地恭维，也可以委婉含蓄地表达出对评委和招标方代表的“爱意”，表明是在欣赏对方，认为他们很有专业水准和较高的素质。

（3）答辩总结时的策略

1）直奔主题，开门见山。评委和招标方代表听到答辩人直入主题式的总结，能在最短时间内了解答辩人所表达的思想，更能清楚地明白答辩人对问题的理解程度，也能对答辩人提出的管理服务新设想等有一个更清晰的轮廓，使他们对未来的美好家园产生向往感。

2）旁敲侧击，曲径通幽。现场答辩总是在紧张的气氛中进行，在评委和招标方代表都十分疲惫时，开门见山直奔主题式的答辩总结就显得苍白无力，而委婉入题旁敲侧击则犹如“调味剂”，一般会令人感到分外新鲜。可以恰当地运用机智与幽默，但决不能视所说的内容如儿戏，更不能与评委和招标方代表开玩笑。

3）突出重点，有的放矢。由于时间的限制，只能表达出应该表达的东西，浪费一秒钟的时间都是一种损失。应该突出重点而不是把内容分散开来平铺直叙。运用突出重点策略，一般是针对评委和招标方代表所提出的问题，由于种种原因在回答问题时没有充分的思想准备，问题回答得并不完备，在答辩总结时补充对刚才问题的理解，一方面显示了对评委和招标方代表问题的重视；另一方面也是对回答的补充，使答辩总结更加具体、详备。

4）显示特色，与众不同。如果允许，可以在答辩总结时尝试使用视觉材料以增强说服效果，这有利于在较短的时间内抓住评委和招标方代表的注意力。

4.现场答辩的一般性技巧

现场答辩成功与否主要取决于答辩者个人的经验、表达能力、思维方法、外部环境以及评委/招标方所提问题的难易程度。

（1）分析评委和招标方 评委和招标方代表每个人都有自己的个性，如果所说的话能迎合他们，他们肯定认为受到了尊重，从而对答辩人及答辩人所代表的物业公司给予充分肯定，因此，答辩人需要在答辩现场观察分析每位评委和招标方代表的背景、特征等因素，如他们所处的社会阶层、社会地位、职业、身份、年龄特征、性别等。其中，重点分析评标委员会成员的共同之处，以求答辩能够迎合所有评委的需求。

（2）牢牢把握时间 现场答辩会都有时间限制，给每家物业公司的时间一般为20～25分钟。在这有限的时间内，需要完成3方面工作，即演讲陈述、回答评委和招标方代表的提问、答辩总结。3方面工作时间合理分配一般为：演讲陈述10分钟左右，回答提问10分钟左右，答辩总结2～3分钟。答辩人一定要对自己被赋予的时间极度敏感。

（3）不要和别人争辩 在答辩场合，无论自己的知识多么丰富，能力多么出众，也不要借此来压倒评委和招标方代表使他们难堪。在他们愿意听自己的意见时，可以把知道的东西讲出来给他们做参考。同时要声明讲出来只是给他们做参考，还要声明自己所知道的是极有限的，如果有错误，希望他们不客气地加以指正。在听见自己不以为然的意见时应不应该反驳呢？要区别以下几种情况分别对待：

1）如果与评委和招标方代表刚认识，对他们的脾气、人格、作用、身世都不太清楚，那么对于他们不同的意见最好不要反驳，也不必随声附和。如果他们问到时可以推说：“某人的话，也有他的道理，各人有各人的看法，所谓仁者见仁、智者见智，不能一概而论。”

2）如果评委和招标方代表在答辩会上发表荒谬至极的意见，或散布对本公司有害的谣言，那么就应该立即提出反驳。但是，在这种场合就多少需要一点说话的技巧，一方面要一针见血地揭露对方的错误；另一方面要轻松幽默地争取大家的同情，切忌感情用事、大喊大叫、谈吐不清，这不但会把气氛弄得太紧张，而且也不能让人明白你的意思。

3）倘若自己的“兄弟”公司在这个场合说了一些不得体的话，或者发表了很不正确的意见，那么，就要设法替他（她）“解围”，想出一些表面上和他（她）不冲突的话实际上是替他（她）做补充，让别人觉得他（她）只是措辞上有一点不妥而已。事后可以单独向他（她）解释并指出错误。

（4）利用视觉材料 在答辩过程中，采用视觉材料能够提高评委的兴趣与记忆效果，并能转移评委的视线，从而大大减少答辩者的紧张感，提高答辩者的自信心。概括来说，有效地利用视觉材料有4个显著的优势：一是改善了答辩者的形象；二是提高了答辩的效率；三是使评委和招标方代表增强了对讲述的记忆效果；四是减轻了答辩者的心理压力。

（5）重视第一印象 有研究表明：“我们与别人见面时，在7秒内就能对他（她）作出一定的评价。”从某种意义上说，答辩者只有7秒时间来给评委创造良好的第一印象。

（6）机智与幽默 机智与幽默可以在答辩中压倒竞争对手，也可以引起评委的兴趣，缓和紧张的局面。学会如何适当地表现出机智与幽默是答辩的重要技巧。

（7）态度热情 答辩过程中恰当流露热情的态度是非常重要的。如果答辩人缺乏热情，就不能感染评委，就不能期望评委和招标方代表会热情地接受你的观点。