1.模拟训练

仔细揣摩答辩现场可能出现的情景，本着实用原则进行情景模拟式训练。具体可设一个模拟答辩现场，组织公司员工模拟评委/招标方，由答辩人像正式参加答辩一样参加模拟答辩，并回答模拟评委提出的问题。模拟答辩组织者可当场或事后进行评点，纠正不正确的做法。经过模拟训练的答辩人，在参加正式答辩时往往能有稳定甚至超常的现场发挥。

模拟训练的内容通常有：

1）考虑评委/招标方有可能提出的问题，对热点、难点、重点以及普遍性问题一一准备答辩要点，并现场模拟回答。

2）对答辩陈述和答辩总结的表达进行训练。

3）对答辩人的仪表、声音、身体动作进行针对性地模拟训练。仪表训练主要注重在公共场合的礼仪和仪表，以及礼仪要表现出公司高级管理层的进取风范，仪表要表现出答辩人的精神风貌；声音主要注重响亮程度和话语的标准，声音往往能表现出答辩人的自信程度；身体动作主要关注进入答辩现场的步伐，以及身体动作的协调性。针对性训练主要纠正答辩人的不良或不符合规范的身体动作，坚决避免出现不雅的小动作。

2.拟订答辩提纲

答辩提纲如果完备、合理，并能抓住重点问题，把握时间限制，答辩人就可以从容不迫地陈述管理方案，有效地避免现场答辩中出现慌乱情绪以及毫无目标的阐述。同时，评委/招标方对特色鲜明、充满激情的演讲陈述反应较为敏感，很容易被感染、打动。

（1）拟订答辩提纲的技巧

1）用政策法规说话。

2）引用数据。数据要真实可靠，而且是评委和招标方耳熟能详、一听即知的数据。

3）借鉴本公司以往的成功经验和方法。

4）面对评委和招标方刁钻且不顾及情面的发问，如不能正面回答或在现场根本无法作答的问题，只能拖延时间侧面阐述。答辩提纲应涉及如何正确使用拖延技巧。

（2）拟订答辩中常见问题的提纲

1）主要管理工作的流程。

2）财务预算的合理性。评委和招标方最关注物业服务费价格及各项收费标准，答辩提纲要对收费标准制订的合理性进行概括分析，总结出定价的原因、采用何种定价方式以及当地执行的收费标准和同类型物业的服务费价格。

3）项目的基本情况和相关数据。答辩提纲应列出评委/招标方易从哪一类最关心的问题入手，并找到符合投标书所测算数据的合理依据。

4）人力资源。答辩提纲中要找到解决人为问题隐患的方法，具体采取什么样的处置方式来应对各种管理不善的问题。回答该类问题，要拿出具有说服力的东西。

5）承诺指标。答辩提纲应具体分析每项指标的可行性与合理性。

3.拟订演讲陈述提纲

在提问之前，一般要求答辩方进行演讲陈述。演讲陈述大致须在规定的时间内（15～20分钟）完整地将标书中的主要内容、特点做概括性介绍。演讲陈述应突出重点、讲透难点，体现自己的特色。总体来说，演讲陈述提纲应围绕以下几方面内容编写：(www.daowen.com)

（1）总论

1）物业公司简介。介绍物业公司的历史和优势应简短而重点突出，要让评委和招标方相信公司优势明显，有能力管理好目标物业。

2）物业公司的机制。

（2）标书的精髓部分

1）管理与服务模式。投标物业公司主要是根据目标物业的现状以及自身的专业经验和优势，选择最适合目标物业的管理模式，这一点要在演讲陈述提纲中予以列出。例如，某公司在投标深圳梅林一村时，其创造的管理模式为：“一个中心、两个基本点、三个效益、四个满意”，即以住户为中心，坚持一手抓物业管理、一手抓精神文明建设，社会效益、环境效益和经济效益并重，实现业主满意、政府满意、社会满意和企业满意。

2）管理组织架构。明确管理机构的设置，除了说明管理人员的配备情况，还应提出如何对参加管理服务的人员素质构成进行策划、培训。比如目标物业的拟选任项目经理、副经理，他们的文化层次、年龄结构、工作经验都应说明。

3）服务费用的收支预算。简要说明基于什么理由制订服务费标准，收取×元服务费的可行性。

4）管理操作。不能过多阐述，只能高度概括介绍。其中可重点介绍以下内容：

①装修管理。

②车辆管理已逐渐成为管理难点、重点，演讲陈述时应着重提出。

③治安管理历来是业主非常关注的内容，演讲陈述必须提及如何进行治安管理。

④环境管理也是日常物业管理的重要组成部分，演讲陈述时应提及相关内容。

5）演讲陈述中，应表明投标公司对目标物业的管理目标、管理方针和管理宗旨。

6）便民服务措施。

7）社区文化。业主越来越期望感受到一种理想的精神环境，即社区文化氛围。

8）管理指标的承诺。在演讲时应向评委/招标方做出相应承诺。

9）档案资料的建立与管理。

10）提高服务水平的新设想，让评委和招标方感觉这些设想的新颖独特和实现的可能。

11）愿意承受的有关惩罚。演讲陈述中可表示如果管理不好愿意承担什么处罚。