评委/招标方所提出的问题一般是对标书中的管理方案而言，较具针对性。有时问题的提出非常苛刻、非常现实，要求答辩者当场给予正确的解释、满意的答复；有些问题甚至会针对标书中的漏洞、错误、失误之处提出，这就要求答辩者能巧妙地回避问题，寻找理由进行更正，以符合评委/招标方对此类问题的要求。

1.法律问题

投标文件中所涉及的物业管理的相关法律、行政法规、地方政策、行业标准等。

2.技术问题

主要是指管理与服务的技术，也包括重要设施设备的管理维护与保养的技术。

（1）管理工作流程类问题 针对拟采取的管理方式、工作计划和物资装备情况提出的问题。如“你们采取这种模式是否可行”，“你认为采用该模式有什么优点和不足之处”等。

（2）管理规章制度类问题 针对管理规章制度所提出的问题，主要考虑规章制度是否完善，是否能达到目标物业的管理标准。例如，“如果员工出现某个问题，物业项目经理应如何处理？”

（3）人力资源管理类问题 此类问题主要体现在管理人员的配备、人员培训及人员管理方面。如何做、做到什么程度是评委/招标方想要了解的内容。如“针对现在中低层管理人才流失严重，你们是如何留住人才的？如果人才流失严重，你们应该如何应对？”

3.数据问题

主要是服务经费的测算。评委/招标方对费用问题高度关注，在回答他们提出的此类问题时，要充分考虑费用标准是否合理，如果标价与投标价格有出入，应合理应对出入问题。(www.daowen.com)

经费测算包括收入测算、支出测算以及分期经费测算和盈亏分析。由于收入测算是根据目标物业的实际情况制订的，评委/招标方对收入多少也有估算，出入不会很大，所以对费用类问题的提问主要针对经费支出和投标价格。例如，“你们提到，如果服务达到标准的话，希望能够提高收费标准，并且希望能够提高酬金，你能不能在今天这个场合就这个问题做一个最诚恳的表示，这个要求有可能取消吗？”

4.承诺指标

投标书中一般会涉及管理目标和承诺，这些指标的承诺对评委/招标方具有较强的吸引力，他们往往也会对此质疑，想方设法解开疑团。例如，“你们在标书中提到3年内以总分第一的成绩获得‘全国城市物业管理示范小区’，提交风险抵押金30万元。请问你们在3年内采取何种措施实现这一目标？实现目标后是否会提高物业服务费？如果不能实现承诺目标，你们该怎么办？风险抵押金你认为应该怎么处理？”又如，“在服务水平承诺方面，你们承诺：‘在入住1年内任何住户家庭内的维修服务项目（有偿和无偿服务），一律给予免费维修（材料费除外），且维修的及时率、完好率达到100%。’如果业主认为维修质量存在问题，甚至不满意，你们又做何解释？”

5.热点问题

当前物业管理行业的热点问题是评委们/招标方十分关心的，即使投标书中没有提及，但评委/招标方往往会考虑到，并且他们会有自己独到的见解。那么，如何迎合评委/招标方的思想，符合他们的观点呢？最好的办法是因人而异准备热点问题的答案。

6.难点问题

因为目标物业管理中存在难点，所以投标书中会具体提出这些难点问题的解决方案，答辩人对解决方案中的具体措施应熟记于心。有时，评委/招标方会涉及这些问题，例如，“当小区外发生抢劫案且不在管理范围内，门岗秩序维护人员应如何处理？”

7.重点问题

重点问题应是针对目标物业管理中的侧重点，投标书中已提出解决这些重点问题的可行性方案，评委/招标方对此亦会考虑。根据答辩现场情景状况，多角度考虑评委/招标方会提出的问题，多角度寻找回答重点问题的相关答案。