投标能否成功，是多种因素综合的结果，其中既有招标单位对投标方的认可程度，也有投标方对招标文件的理解与把握是否准确，还有对竞争对手的研究是否深入等。以下罗列几种要素供读者参考。

1.全面准确地理解招标人的意图

详细研读招标文件，有时看似很平常的表述，却蕴含了招标人的真实意图，稍不留意，就有可能偏离了正确的方向。因此，应组织各方面的人才，分别对文件的不同专业内容进行解读。解读结果汇总后，再由资深市场工作人员进行统筹，从中找出关键环节，作为下一步工作的重点攻关方向。在研读招标文件的过程中，如发现不理解、不清楚、有疑惑的地方，应及时与招标单位沟通，必要时可用正式文书的形式向招标方提出答疑要求。

2.认真细致地考察物业现场

考察人员应由各专业的人才组成。考察现场前，每位考察人员应在研究招标文件的基础上，拟订考察项目表，逐项进行了解，并应根据现场情况，随时增加考察项目。必要时，可对现场状况进行拍照、录像。考察结果亦由市场部进行综合汇总，作为制作标书时的依据。

考察现场时需要关注的内容包括以下几个方面：

（1）项目情况

1）基本情况：物业所处的地理位置，占地面积、总建筑面积，建筑物的类型，物业的档次，平面布置、周界长度、出入口数量，各部分建筑面积及使用功能，各楼层的面积等。以及楼房共有住宅多少套，居住人口大约多少。

2）物业类型：区分高档别墅、写字楼、高档住宅小区、普通小区（含政府的福利房、微利房），了解楼房是多层、中高层还是高层住宅。

3）物业用途：是商用、商住、住宅，还是写字楼、工业厂房等。

4）物业本体与科技：建筑物本体质量如何，工程进度及装饰材料构成，科技含量和智能化程度等。

5）绿化情况：园区内绿化面积，绿化品种及乔木、灌木、草坪的数量与面积。

6）公共区域：公共区域的面积与功能，公共设施配置，休闲会所设置。

7）设施设备：电梯、消防、监控、空调通风、照明、网络、喷泉水景、生化池等的数量，设备的规格、型号、品牌与技术参数，设备运作状态等。

（2）相关环境

1）地理：了解项目所在地的地质资料、气象资料、水文资料、自然灾害以及可能影响业主正常生活与工作的因素，以便对发生自然灾害和突发事件的可能性作出评估。

2）硬件：道路交通、供水、供电、供气、供暖、照明设施及周边的商业文体、医疗服务、公共建筑及设施，如菜市场、商场、邮局、银行等商业网点的布置是否合理，附近工业区、商业区、医院、学校等情况，附近的噪声干扰是否太大。

3）软件：项目所在地的法律、法规、区域文化、风俗习惯，当地的治安状况，当地居民的主要民族构成等，人口流量及流动人口与常住人口的情况，周边相邻的同类型物业等。

4）经济：经济发展与当地居民的消费水平，当地的市场物价水平，包括主要生活用品的价格和房屋租金，当地的消费水平与收入水平，尤其是不同类型物业的收费水平和物业管理从业人员的收入水平。

（3）开发商/业主的情况

1）了解开发商对物业服务的要求和期望，是否希望物业公司提前介入以加强对楼宇质量的监督，是否对物业管理前期投入经费慷慨解囊，是否重视物业管理，是否注重物业公司的品牌知名度和服务质量等。如已有前期管理的物业公司，应详细了解前期管理的物业公司人员素质状况及现场管理水平等。

一些实力较弱、信誉较差的开发商所开发的物业，往往在交房入住以后暴露出大量的质量问题，成为业主不缴物业服务费的理由，物业公司也因此成为开发商的替罪羊。同时，这样的开发商还常常拖欠甚至拒缴空置房屋的服务费。对于此类物业应慎重对待。(www.daowen.com)

2）如属业主委员会招标者，应详细了解前任物业公司退出的原因、在管的服务水平、业主对前任物业公司的看法、财务状况等。

3）对已入住的业主情况进行调查。可以采用住户问卷调查、现场询问、电话咨询等方法进行统计，主要内容为家庭的收入情况、文化层次、安全需求、环境需求、服务需求、精神需求、物业保值增值需求、业主家庭结构（主要可分为单身、年轻夫妇、三口之家等），以及家庭成员的兴趣爱好、职业状况、从业类型等。同时还应进行购房价格与周边房价的比较，如明显低于周边房价，就要深入了解其原因，慎重应标。对拆迁还建的物业，一般由于历史遗留问题多，业主收入水平较低，住房面积偏小，往往收费困难，管理难度大，更要慎之又慎。

（4）其他情况

1）当地主管部门的要求。有些物业项目是政府斥资兴建的，因此政府及相关管理机构会对招标物业项目提出相关要求。例如，规定招标物业执行何种收费标准，或者有特殊规定的收费标准；对投标方的资格、地域进行有条件地限制等。此外，需要了解的情况还包括：政府是否筛选优质物业公司进行审查入围，一共筛选多少家公司；中标单位在实施管理过程中，有关事宜是否接受政府及相关管理机构的协调、指导和监督等。

2）其他情况。属开发商招标者，还需要了解招标单位的接洽人等。

3.详细地分析研究

（1）对项目情况的分析研究 招标物业具有自己的特色，有些情况与本公司在管的项目可能大相径庭。例如，某物业公司投标一高档别墅，该公司对高层楼宇管理具备丰富的经验，但未管理过高档豪华别墅。此时，该公司首先应找到自身的不足，在制订招标物业的管理方案时，要弥补这些不足之处而决不能回避。

如果公司具有管理服务过相似物业的经验、经历，则分析比较目标物业与在管物业的相同之处，相同之处可以借鉴以往的经历、模式，不同之处应充分重视，这是共性与个性之间的区别，恰恰这些不同之处展现了招标物业的特色，如招标物业在智能化方面特别突出，分析研究报告中应着重提及。

（2）对相关环境的分析研究 目标物业的周边交通方便，有利于业主出行，但要考虑向业主进行交通安全方面知识的宣传。如果目标物业的周边交通不便利，则要分析不便利的原因，并尝试与有关方面联系、洽谈，改进交通状况。如果噪声干扰过大，须分析研究噪声的来源，与有关方面进行接触以解决此类问题。周边公共建筑设施配套是否合理，考虑选择何种行业部门进行配套，并与医院、药店、商场、邮局、银行等便民企业进行联系。流动人员过多往往会带来安全问题，所以应分析流动人口的来源、文化程度以及所从事的行业等。

（3）对开发商的分析研究 对开发商具有的信誉度、实力、社会背景、社会关系等进行研究。开发商具有良好的信誉度，项目销售业绩较佳，物业管理与服务也会如期介入步入正轨，涉及以后房屋质量问题，开发商也会遵照合同执行。开发商实力主要体现在已建、在建的项目上，也具体体现在综合实力上。

（4）对政府及相关管理机构的分析研究 主要考查政府及相关管理机构是否重视招标物业，重视程度如何；政府及相关管理部门对招标是否持公正、公平的原则，如果发生操作倾斜，公司应如何规避竞争风险等。

4.合理借鉴与借助“外脑”

学习和借鉴国内外先进物业服务企业的经验，采取“拿来主义”的方法为我所用，并将之运用于投标工作中，这是一种行之有效的捷径。但是，很多企业在投标时，直接套用先进企业的标书模式，甚至是只改动企业与项目的名称及相关数据，其余则完全复制，这是“曲解”了借鉴的本质，而成为一种拙劣的剽窃，其结果自然不会成功。这是因为，先进物业服务企业之所以能够成功，自有其独特的企业文化、品牌效应、发展历程、有效资源等因素的支撑，而这些优势是其他企业很难复制的，没有这些实实在在的内涵做基础，而仅仅复制其外在的形式，是无法达到良好的效果的。因此，“拿来”的东西，既要和本企业的实际情况相结合，又要与拟投标物业的实际情况相结合，取其可用之处。

此外，投标企业管理服务的项目中，没有拟投标物业的类型，那就是在面对一个全新的领域进行投标。这个时候，十分有必要聘请对拟投标物业有丰富管理服务经验的专家做顾问，指导自身的工作。特别是从未介入过的医院、院校、工厂、商场、体育场馆、高科技大厦等较为专业的物业类型，只有借助“外脑”才能够尽快而准确地进入角色，并进而在投标工作中取得招标单位的信任。

5.做好在管项目的服务工作

招标方对投标方管理服务水平的认可，主要通过实地考察来检验。而考察得分在整个投标中占有20%左右的分值。现在的考察已经越来越专业，考察人员的专业水平甚至远远超过物业公司的工作人员，比如，某业主委员会组织的考察队伍中就有律师、注册会计师、高级工程师等人员。而考察所涉及的领域也越来越深入，越来越广泛，考察的结果也越来越真实、准确，被考察单位想通过“突击包装”的方式骗取高分已基本不可能。所以，投标企业必须扎扎实实地做好在管项目的管理与服务工作，靠实力赢得市场。

6.了解竞争对手

“知己知彼，百战不殆。”投标企业在练好内功的同时，还要研究对手、了解对手，方能在竞争中取胜。首先是了解竞争对手的名称、属地及与当地合作公司的名称，了解竞争对手的资质、规模、服务特色、优势项目及本地项目；其次是了解竞争对手的代表性楼盘的管理规模、人员编制、工资标准、服务效率、收费水平等；再次是模拟竞争对手对招标项目可能采取的管理模式、服务特色、服务标准、人员编制、装备配置、工资标准等因素，评估其标书特色及报价水平。

7.重视现场答辩工作

一般情况下，现场答辩占评标总分值的20%。投标企业对现场答辩也应充分重视，务求取得好成绩。关于现场答辩，本手册后面将有专章讲解，此处不再赘述。