1.有效跟踪洽谈

1）与开发商深入洽谈，努力说服其接受公司的合作条件。

2）对开发商较为坚持的条款，上报部门负责人和公司领导，经公司领导同意后，可做适当更改调整以促成谈判意见的统一。

3）收集项目竞争对手资料，多渠道了解其报价及合作条件。

4）项目洽谈过程中，可根据需要向开发商提供公司对外宣传画册、企业营业执照复印件和资质复印件等商务文件，借此展示公司物业服务的整体实力，同时根据开发商对物业服务要求和本项目的实际特点，为本项目制作物业服务方案送交开发商查阅。

5）为促成项目洽谈成功，可根据开发商对物业服务的不同要求提供如下补充方案：

①开办费用明细测算表。

②顾问服务费明细测算表。

③洽谈过程中需要其他部门支持协助提供的资料（资料内容及支持部门见表3-2-6），由市场部人员以书面形式转交相应专业部门在要求期限内完成。

表3-2-6 相关部门协助提供的资料表

④有偿服务内容。

⑤与竞争对手的优劣势比较。

⑥物业服务合同执行计划。

⑦物业服务前期销售配合服务。

2.联络记录

1）市场拓展人员负责跟进的项目，必须保持至少每周一次的有效联络并及时做好每一次重要沟通的记录，包括有实质意义的电话商谈及每次的面谈。

2）对于合作失败的项目，负责该项目的市场拓展人员需要填写项目未能签约的情况反馈原因，并连同项目资料统一存档。

3.联络技巧(www.daowen.com)

1）尽可能与开发商的决策高层人士直接商谈，免除中间环节，规避不利的人为因素。

2）了解开发商洽谈代表的性格特征、处世原则，有针对性地调整谈判风格。

3）显示专业精神及高效率的工作水准，令开发商对合作充满信心。

4）适当时机邀请开发商参观公司与洽谈项目相近的在管物业。

5）速战速决，不给谈判对方过多改弦易张的时间和机会。

4.人事变动后的有效联络

1）部门内部工作调整或公司人事变动时，原市场拓展人员及接手市场拓展人员必须认真做好项目移交工作。

2）项目移交时，原市场拓展人员必须提供项目的文字资料、完备的有效联络记录等全套档案及开发商高层人士、有效联络人员的电话和手机号码。

3）项目移交时，原市场拓展人员需介绍接手市场拓展人员与该项目开发商之高层人士、有效联络人员面谈一次。

5.支持文件

1）项目未能签约情况反馈表见表3-2-7。

表3-2-7 项目未能签约情况反馈表

2）项目未能签约原因分析表见表3-2-8。

表3-2-8 项目未能签约原因分析表

（续）