1.目标客户的关注点
物业管理市场拓展的潜在客户包括两类：一是全委项目的开发商和业主委员会；二是物业管理顾问工作所面对的开发商和物业公司。市场部需根据不同项目的实际情况，尽量详尽地了解潜在客户的关注焦点及主要诉求。
（1）全权委托项目开发商的关注点
1）物业公司的知名度及美誉度。
2）物业公司管理团队的从业经验。
3）物业公司区域市场的在管项目数量及业主服务数量。
4）物业服务内容清单。
5）物业服务费的价格标准。
6）项目空置费的收取情况。
7）车位管理费的价格。
8）销售配合服务内容及价格。
9）物业公司差异化竞争优势。
10）参观物业公司在管项目的现场展示状态。
11）物业公司的投标方案。
12）物业公司在招标现场的答辩效果。
13）物业公司对开发商的优惠条件。
（2）业主委员会的关注点
1）物业公司的品牌及社会口碑。
2）物业公司管理团队的从业经验。
3）物业服务费价格标准。
4）对项目前期整改投入的费用总额及整改完成时间。
5）新旧物业公司交接的稳定性保障。
6）业主公开投票时的现场展示效果（展板、X展架、单页、画册、投影、电视等）。
7）参观物业公司在管项目的现场状态。
8）物业公司的投标方案。
9）物业公司在招标现场的答辩效果。
10）物业公司对业主委员会工作的配合程度与相关承诺。
11）物业公司对业主维权行为的支持程度。
（3）开发商或物业公司（顾问）的关注点
1）物业公司的品牌及知名度。
2）物业公司顾问团队的管理经验。
3）物业公司为被顾问公司服务的计划与规划。
4）被顾问公司管理规章制度的建立及实施。
5）被顾问公司的培训体系及实施。
6）被顾问公司的VI标识系统。(www.daowen.com)
7）物业公司对开发商的销售配合及现场展示。
8）被顾问公司到物业公司现场考察学习。
9）工程施工及设备选型方面的建议。
10）被顾问公司关于绩效考核体系的建立。
11）顾问服务价格。
2.竞争对手的分析
竞争对手指的是对目标项目报有很大期望的其他物业公司。竞争对手可分为三类：一是多次竞争同一项目的企业；二是在本行业内具有标杆性质的企业；三是具备自有特色的企业。
市场部人员应定期收集有关竞争对手的资料，通过与竞争对手在服务模式、物业服务费定价、谈判让利等方面进行比较，更好地规划目标项目的有效谈判策略。
竞争对手的分析应每半年进行一次。分析完后提交部门经理审核，市场人员根据批复意见修订并进行资料存档，以备本部门人员或公司领导日常查阅。
（1）了解竞争对手的实际情况
1）了解竞争对手的背景。要深入了解竞争对手是否与目标物业的开发商合作过，如果合作过，合作是否愉快，是否建立了良好的合作互动关系；了解竞争对手之间的关系，是否会“共同合作”互通标价，串通一气来取得目标物业的管理权；了解竞争对手是否存在与评标小组关系良好的现象，是否会产生评分不公、“暗箱操作”的结果；掌握竞争对手的资质、管理面积、在管物业目前状况、品牌知名度、市场信誉度等基本情况；了解竞争对手对目标物业所采取的投标态度，是积极投标还是力争中标，或是试探性、练兵性投标；了解竞争对手的政治背景，是否与政府有良好的关系；了解竞争对手的社会背景，是否具有一定的社会影响力；了解竞争对手的文化背景，是否具有特定的文化模式，地域色彩是否浓厚；了解竞争对手的公司情况、核心理念、营销口号、服务优劣、区域优势、案例分析、本年度签约项目及重要项目介绍等。
2）确定主要竞争对手。在市场拓展过程中，有时会出现十几家甚至更多家物业公司共同角逐一个目标物业的情况。可以比较他们的竞争实力，找出主要竞争对手，另外还要研究其能够获胜的主要原因，研究的目的是找出竞争对手能取胜的决定因素，以帮助企业制定相应的竞争策略。
（2）分析竞争对手的优劣势
1）从事物业管理的时间。从事物业管理时间长，则积累经验较为丰富；时间短并不代表没有任何优势可言。另外，境外物业公司已进入中国内地开拓市场，他们一般具有悠久的管理历史，经验丰富、技术先进、模式多样。
2）管理规模。竞争对手如果管理规模（住宅区）超过500万平方米，就体现出了规模优势。另外，还要了解竞争对手在目标物业所在区域管理面积的最大量。有些物业管理集团已分化组合，在全国各大城市设立区域分公司，以此加强市场拓展力度。
3）管理物业的结构类型。分析竞争对手的在管物业结构，掌握其管理优势所在。划分竞争对手的物业结构，有利于了解它的优劣势，如果能在标书中提出压倒对方的策略，就能体现本公司的优势。
物业结构类型的划分可依据企业的实际需求和惯常做法而定。一般分为以下5类：
①以工业区和标准化厂房管理为主。
②以政府开发的经济适用房、微利房、福利房管理为主。
③以商品住宅小区管理为主。
⑤以高档写字楼、高级别政府机关等物业管理为主。
4）专业化程度。了解竞争对手是否有较强的技术力量，在专项设备安装、维修保养等方面是否具有一定的专业人才；了解竞争对手的专业化分工程度，以及与哪一家专业服务公司合作。
5）综合因素。分析竞争对手的优劣势还应考虑对手的管理模式是否先进，资金是否雄厚，是否有一定的企业文化，是否建立了现代企业制度，是否注重品牌建设等因素。
总之，分析了解竞争对手的优劣势要找好参照物，或者与本公司目前现状相比较，或者与本公司的预期目标相比较。
（3）收集竞争对手资料的一般性渠道
1）行业报刊、杂志及网络。
2）竞争对手的客户，一般为开发商或业主委员会，可向其了解相关情况。
3）各种房地产展会中有关物业公司的内容。
4）政府相关部门及行业机构所公开或发布的物业公司资料。
（4）竞争对手分析表（见表3-2-3）
表3-2-3 竞争对手分析表
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