1.谈判的语言技巧

（1）谈判语言的一般要求

1）针对性强。针对不同的谈判对手、不同的谈判场合、不同的谈判内容而恰当地使用语言。例如，对于慢条斯理的对手，用春风化雨般的倾心长谈可能受欢迎；对于性格直爽的对手，则用简短明快的语言可能效果更好。

2）灵活应变。谈判形式的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬局面，这就要求市场拓展人员具有灵活的语言应变能力和应急手段，能巧妙地摆脱困境。

3）婉转表达。谈判中应注意言语的婉转，因为巧妙而婉转的话语，能让对方更易于心平气和地倾听自己的想法，不会有损对方的颜面，从而使谈判逐步走向成功。

4）恰当地使用肢体语言。采用姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表情达意，可以取得意想不到的良好效果。

（2）开局的语言技巧

1）坦诚开局，直奔主题。如果物业公司与开发商/业主已有多次往来，且已经建立了相互信任的关系，可以采用坦诚开局的策略；如果实力明显不如对方，且对方已心知肚明，也可以采用此方法表现出自己的诚意。

2）慎重开局，保持距离。如果物业公司与开发商/业主曾经合作过，但对方有些方面令你不满意，在即将进行新的合作谈判之前，要慎重考虑开局，使双方保持一段距离。如果谈判对手是没有接触过的开发商/业主，双方并不了解，难免存在疑虑，慎重开局的方式应是首选。

3）协商开局，营造轻松。如果谈判双方均是具有实力与品牌的开发商和物业公司，而且是第一次接触，双方均希望有一个良好的合作开端，可以考虑采用协商开局的方式，多使用一些礼仪性语言，用寒暄打开局面，营造一个轻松融洽的谈判气氛。

（3）阐述的语言技巧

1）简明扼要，阐述重点。阐述的主要内容是明确本次会议所要解决的问题，表示出希望通过洽谈想得到的利益；说明基本立场，将采取何种方式为双方取得利益；表明己方的利益，尤其是首要利益，特别指出哪些是最关键的；注意对方的反映，倾听、归纳对方阐述的内容。

2）先谈原则，后谈细节。即在围绕谈判主题的前提下，在原则性问题上达成共识之后，在合作的范围内再谈有碍于合作的细节。

3）坦诚相见，以情动人。坦诚地阐述己方的观点和对方想知道的内容事项，并站在对方的立场上设想并回答一些问题。坦诚相见是有风险的，所以坦诚要保持一定的限度，不要把一切都和盘托出。

2.常用的谈判技巧

（1）开门见山，单刀直入 该技巧并不适用于所有情况，必须满足一定的条件方可运用。首先，双方对谈判抱有诚意；其次，通常在谈判的探测阶段或报价阶段运用这一策略；再次，运用这一技巧，应针对双方谈判内容介绍有关情况，不要什么问题都涉及。

（2）旁敲侧击，探测底牌 在谈判之中，对方的价格、时限、权限以及最基本的交易条件等内容均属机密。市场人员应想方设法探测底牌，以赢得谈判的主动权。(www.daowen.com)

1）迂回探测。通过客套、寒暄，谈谈近期发生的与双方有关的或有趣的事情等方法，使对方的防备心理松懈，然后趁其不备，探测对方的底牌。

2）扫描聚焦。先就某方面的问题作扫描式地提问，在探知内情之后，再深入地把握问题的症结所在。

3）投石问路。主动抛出一些富有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断其虚实，在此基础上就很容易确定自己的谈判方案和策略了。

4）诱“敌”深入。市场拓展人员通过有意犯一些错误，比如读错字、用错词语，或有意报错价格等示错方法，诱导对方表态，然后再借题发挥达到最终目的。

（3）设置条件，锁定自己 借助权利、期限、原则、制度等条件的有限性与对方展开周旋。受到限制的谈判者往往比完全自主的谈判者处于更有利的地位。当对方提出某些不合理的要求，企图迫使己方让步时，就可适当运用权力限制保护自己的利益。但是，有限权利也不能滥用，否则会使对方怀疑你的身份、能力。如果对方认为你不具有谈判主要问题的决策权，就会丧失与你谈判的兴趣与诚意，无法达成有效协议。

（4）休会调整，以退为进 在谈判过程中遇到某种障碍时，可提出暂时休会中断谈判，以利于重新思考，调整对策，促进谈判顺利进行。

（5）避免争论的技巧 争论很容易造成敌对情绪，不利于谈判的顺利进行，因此应尽量避免争论。

1）尊重对手，委婉入题。如果争论已经发生，且错误在对方，应该慎重地看待别人的错误。在争论中获胜的唯一秘诀就是避免争论。

2）忌讳失言，多加赞美。说话应有自己的特色和格调。粗鄙、肮脏的字句最要不得，也不要攻击对方性格等方面的问题。说话要体现身份、修养和所受教育的程度，更多地赞美对方所做的工作和本领。

3）化解争论，避免僵局。如果争论已经形成，在这种情况下，市场拓展人员应该采取一些有效对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。通常可采用避重就轻、转移视线、休会调整、舒缓情绪、调整人员、弱化冲突等方法化解冲突。

4）择机谈判，切勿偏执。在谈判出现较大分歧时，心理上做好周旋的准备，先回避矛盾，在适当的时候，创造更好的条件，争取更好的结果，不要在谈判桌上争得你死我活。

（6）攻心的技巧

1）借题发挥，制造压力。市场拓展人员找机会以发脾气、愤怒等行为使对方感到强大的心理压力，但这种方式只能对对方是新手或软弱的谈判者实施。如果对方针锋相对，则谈判可能进入表面上的僵持。这时可采用幕前僵持、幕后交易的方法，如可以私下接触谈判对手的决策人员，获取更多的信息，从而促成谈判的达成。

2）极力吹捧，使其得意。市场拓展人员可采用故意恭维对方的方式，唤起对方的自尊心、虚荣心，使其丧失戒备心理，并为了显示他的能力而做出让步。

3）佯装可怜，赚取同情。这种做法在与对方有了一定的合作基础时可以运用。使用该种方法要有耐心，要了解对方发现其弱点；要善于判断形势，知道在何种场合下、谈到何种程度、在何种情况下向对方示弱，博取同情。