（一）常见的折扣策略

1.数量折扣策略

数量折扣策略就是根据代理商、中间商或顾客购买货物的数量多少，分别给予不同折扣的一种定价方法。数量越大，折扣越多。其实质是将销售费用节约额的一部分，以价格折扣方式分配给买方。目的是鼓励和吸引顾客长期、大量或集中向本企业购买商品。数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。

累计数量折扣是指代理商、中间商或顾客在规定的时间内，当购买总量累计达到折扣标准时，给予一定的折扣。累计数量折扣定价法可以鼓励购买者经常购买本企业的产品，成为企业可信赖的长期客户；企业可据此掌握产品的销售规律，预测市场需求，合理安排生产；经销商也可保证货源。运用累计数量折扣定价法时，应注意购买者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业生产的影响。

非累计数量折扣是一种只按每次购买产品的数量而不按累计的折扣定价方法。其目的是鼓励客户大量购买，节约销售中的劳动耗费。

累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式，可单独使用，也可结合使用。

2.现金折扣策略

现金折扣策略，又称付款期限折扣策略，是在信用购货的特定条件下发展起来的一种优惠策略，即对按约定日期付款的顾客给予不同的折扣优待。现金折扣实质上是一种变相降价赊销，鼓励提早付款的办法。零售企业往往利用这种折扣，节约开支，扩大经营，卖方可据此及时回收资金，扩大商品经营。

由于现金折扣的前提是商品的销售方式为赊销或分期付款，因此，有些企业采用附加风险费用、治理费用的方式，以避免可能发生的经营风险。同时，为了扩大销售，分期付款条件下购买者支付的货款总额不宜高于现款交易价太多，否则就起不到“折扣”促销的效果。提供现金折扣等于降低价格，所以，企业在运用这种手段时要考虑商品是否有足够的需求弹性，保证通过需求量的增加使企业获得足够利润。此外，由于我国的许多企业和消费者对现金折扣还不熟悉，运用这种手段的企业必须结合宣传手段，使购买者更清楚自己将得到的好处。

3.交易折扣策略

交易折扣策略是指企业根据各类中间商在市场营销中担负的不同功能所给予的不同折扣，又称商业折扣或功能折扣。企业采取策略的目的是为了扩大生产，争取更多的利润，或为了占领更广泛的市场，利用中间商努力推销产品。交易折扣的多少，随行业与产品的不同而不同；相同的行业与产品，又要看中间商所承担的商业责任的多少而定。如果中间商提供运输、促销、资金融通等功能，对其折扣就较多；否则，折扣将随功能的减少而减少。一般而言，给予批发商的折扣较大，给予零售商的折扣较少。

4.季节性折扣策略

季节性折扣策略是指生产季节性商品的公司企业，对销售淡季来采购的买主给予的一种折扣优待。季节性折扣的目的是鼓励购买者提早进货或淡季采购，以减轻企业仓储压力。合理安排生产，做到淡季不淡，充分发挥生产能力。季节性折扣实质上是季节差价的一种具体应用。季节性折扣比例的确定，应考虑成本、储存费用、基价和资金利息等因素。

5.推广让价策略

推广让价是指生产企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠。中间商分布广，影响面大，熟悉当地市场状况，因此企业常常借助他们开展各种促销活动，如刊登地方性广告，布置专门橱窗等。对中间商的促销费用，生产企业一般以发放津贴或降价供货作为补偿。

6.运费让价策略

运费让价是指生产企业为了扩大产品的销售范围，对远方市场的顾客让价以弥补其部分或全部运费。企业对远方市场，一般都采用运费让价策略。

（二）有效的折扣方法

合理运用销售折扣可以有效地控制成本。折扣是指企业控制渠道的基本工具，也是企业在操作市场当中，为了达到诸如回款、铺市、激励等目的而采取的最常用的营销手段。但折扣如果不能合理使用，往往会出现一些事倍功半的现象，并会让一些折扣费用成为无效支出，发挥不了应有的作用，因此，通过一些有效的折扣方法，让折扣达到较高的性价比，也即效益最大化。一般情况下，包括以下几种方法：(www.daowen.com)

1.折扣不兑现金

对于折扣的兑现，支付现金较为常见，但是不划算。要想让折扣物超所值，效益最大化，可以采取以下几种兑现折扣的方式：

（1）产品。将折扣变现产品，同样是10000元的折扣，兑付同等的现金或兑付同等价值的产品，对于厂家而言，其实际含义是不同的。因为产品具有溢价能力，而现金却是实打实的“干货”，兑付10000元的产品，也许它的成本只有8000元。因此，能兑产品的折扣，就坚决不要兑现金。除非另有特殊约定。

（2）代金券。一些快消品企业在兑现折扣时，采取了一种较为折中的办法，即兑付代金券，并申明，代金券只能兑换促销品，不能当现金提货，而促销品的价值，却是厂家来单方“确定”的，因此，5000元的代金券，兑换成促销品，尤其是一些新产品的促销品时，也许成本仅仅为4000元甚至更低。因此，这种兑现代金券的方式，也是企业降低自己的折扣成本，并能够有效防止冲流货现象的有效方法。

（3）实物。将折扣变成实物，也是一些快消品厂家将折扣价值最大化的有益“招数”。比如，一家饮料企业，规定兑现折扣时，只能兑现促销品或其他等值实物，但不能兑现现金，从而通过“物化”折扣，让折扣作用更明显。

2.折扣力度最小化

企业为了控制渠道，往往采取“高价格、高折扣”的办法，但要有一个度，太高了会对企业造成一些隐性损失。因此，在制定折扣政策时，折扣力度要尽可能小。

（1）不盲目拔高折扣幅度。折扣的力度，可以参考同行竞品标准，但不要盲目跟随。蓄意拔高折扣的幅度，还会给经销商留下企业利润高以及“套现”之嫌。同时，过高的折扣，会耗费很大的人力、物力和财力。

（2）鼓励顺价销售。折扣力度最小化，并不意味着给经销商预留的利润空间小，而是要通过低折扣，消除经销商把利润的“宝”押在折扣上的非良性操作，而是要鼓励经销商通过顺价销售，即采取合理加价并从中取利的方式，来实现市场的良性运作。

3.折扣分阶分期支付

经销商折扣的支付也有学问，有技巧地支付折扣可以让企业左右逢源，市场、效益双丰收。在企业支付给经销商的折扣时，可以采取分阶、分期的方式，从而既给企业方便，又能够牢固地掌控渠道。

（1）分阶兑付。这可以避免企业资金紧张。折扣如果集中兑付的话，有可能会造成企业资金空前紧张，而导致“抽血过多”，企业资金链条紊乱，财务功能丧失。而通过将折扣兑现的周期拉长，将折扣少的中小客户列入第一批兑现的对象，将企业VIP客户，即关键客户、大客户作为第二批折扣兑现对象，不仅可以让市场销售保持健康延续，而且，还可以借机考察客户对于企业的忠诚度，让企业的资金周转能够处于良性状态。

（2）分期支付。可以将折扣按照月度、季度、年度等，进行日常性支付。通过将折扣“化整为零”，分期支付，一点一点地套牢客户。比如，有些啤酒企业在客户自己垫支买店、做门头、促销等费用时，就采取分期支付的方式，通过进行检查、验收，最终按照一定时间段给予入账。如：某啤酒企业在进入A类酒店时，买店费用是4万元，那么，该企业往往是按照每季度兑现1万元的方式，通过过程考核折扣使用状况，并进行评估后给垫支的经销商予以兑现。

4.折扣要附加条件

折扣要想真正达到较高的性价比，就一定要在给折扣的同时，给予经销商一定的附加条件。折扣只有责权利分明了，厂家的折扣政策才能用到该用的地方，才能给企业带来最大化的收益。给折扣需要附加的条件有：

（1）只有达成目标，才享受相应折扣。比如，有的企业在给经销商折扣时，同时附加如下条件：一是不允许串货、倒货、低价销售，否则，取消所有折扣政策。二是折扣必须达到企业规定的条件后，才给予兑现。比如，折扣要跟达成率、铺货率、产品陈列等挂钩，如果一个厂家给经销商的附加条件是完成10万元给予8000元折扣，但经销商实际上完成了80%，即8万元，那么，经销商所能获得的折扣最终应该是6400元。

（2）给折扣兑现附加条件。折扣兑现也有技巧，使用得当，可以让企业获益。比如，有的企业规定，在经销商达到了折扣的标准这些最基本的条件后，往往还附加上“每打款6万元，兑现折扣1万元”，即经销商要想得到更多的折扣，就必须及时地付款。

总之，使用折扣也要注意方法和技巧，特别是要注意边际效益。同样是投入一笔费用，但不同的操作方式，有时结果也会不一样，只有认真地研究和分析折扣投入的动机、兑现方式、兑现条件、兑现周期，企业投入才能达到效果最大化，才能摈弃折扣有可能带来的负面影响，从而达到健康、有序的良性运作。