1．定价方法

定价方法是企业为实现其定价目标所采用的具体方法。由于价格的高低主要受成本费用、市场需求和竞争状况三方面因素的影响和制约，营销主管可以从对这三方面的不同侧重点考虑选择不同定价方法。但总的可归纳为以下几种：成本加成定价法、目标收益定价法、认知价值定价法、随行就市定价法和密封投标定价法。

1）成本加成定价法

这是一种最简单的定价方法，就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品售价，售价与成本之间的差额即为利润。由于利润的多少是按一定比例反映的，这种比例习惯上称为“几成”，所以这种方法称为成本加成定价法。其计算公式为：

单位产品价格＝单位产品成本×（1+加成率）

这种方法的优点是简便易行，因此被广泛应用。尤其在零售业中，大都采用成本加成定价法。这种方法的不足是从卖方的利益出发进行定价。

2）目标收益定价法

这种方法是根据企业的总成本和估计的总销量确定一个目标成本利润率，作为核算定价的标准，然后核算出每个产品的售价。如美国通用汽车公司，它以总投资额的15%～20%作为每年的目标收益率，然后摊入汽车的售价中去。

3）认知价值定价法

也称觉察价值定价法，是以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据。因为消费者购买商品时总会在同类商品之间进行比较，选购那些既能满足其消费需要、又符合其支付标准的商品。消费者对商品价值的理解不同，就会形成不同的价格限度，这个限度就是消费者宁愿付货款而不愿失去这次购买机会的价格。如果价格刚好定在这一限度内，消费者就会顺利购买。

4）随行就市定价法

采用随行就市定价法时，企业在很大程度上是以竞争对手的价格为定价基础的，而不太注重自己产品的成本或需求。企业的定价可以等于、高于或低于主要竞争对手的价格。在钢材、造纸、化肥等寡头垄断行业中，企业通常制定相同的价格。小企业会追随市场领导者。当市场领导者变动价格时，它们会随之变动，并不管自己的需求或成本是否发生了变化。有些企业的价格可能会略为提高或稍打折扣，但它们的差额保持不变。

5）密封投标定价法

密封投标定价法，许多大宗商品、原材料、成套设备、建筑工程项目的买卖和承包等，往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者，确定最终承包价格。一般来说，招标方只有一个，处于相对垄断地位；而投标方有多个，处于相互竞争地位。标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下来确定。在买方招标的所有投标者中，报价最低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格。密封投标定价最大的困难在于估计中标概率，这往往取决于竞争对手如何投标，而每个参与者总是严格地保守商业秘密。企业只能通过猜测、调研及搜集历史资料尽可能地准确估计。(www.daowen.com)

2．价格调整

企业制定产品的基本价格后，通常会在价格的执行中做适当的适应性调整，如提供折扣、折价和促销支持。

1）现金折扣

现金折扣即对按约定日期付款或提前付款的顾客给予一定的价格折扣，如销售房产、汽车时，对于现场付款、延期付款、分期付款等不同的支付条件采取相应的价格折扣（包括零折扣），目的在于鼓励顾客按期或提前支付货款，减少公司的利率风险，加速资金周转。折扣的大小一般根据付款期间的利息和风险成本等因素确定。

2）数量折扣

数量折扣即根据购买数量或金额的差异给予不同的价格折扣，分为非累计数量折扣与累计数量折扣两种形式。前者是对一次购买超过规定数量或金额给予的价格优惠，目的在于鼓励买方增大每份订单购买量，便于卖方企业组织大批量产销。后者是对一定时期内累计购买超过规定数量或金额给予的价格优惠，目的在于鼓励客户建立长期固定的关系，减少卖方企业的经营风险。数量折扣的关键在于合理确定给予折扣的起点、折扣档次及每个档次的折扣率。

3）交易折扣

交易折扣又称功能性折扣，即厂商依据各类中间商在市场营销中担负的不同职能，给予不同的价格折扣，目的在于利用价格折扣刺激各类中间商更充分地发挥各自组织市场营销活动的功能。

4）季节折扣

季节折扣是指对在非消费旺季购买产品的客户提供的价格优惠。目的在于鼓励批发商、零售商淡季购买，减少厂商的仓储费用，以利于产品均衡生产、均衡上市。

5）促销折扣

促销折扣是指厂商对中间商为产品推广所进行的各种促销活动而采用的折扣，如刊登广告、橱窗展示等，给予一定折扣作为报酬。此方法尤其适用于新产品的导入期。