在市场经济条件下，激烈的商业竞争迫使企业以赊销的办法扩大销售。因此企业不可能完全消除应收账款造成的财务风险，但完全可能降低应收账款造成的财务风险，主要办法如下：

1.确保产品能顺利销售

企业的产品能否顺利销售出去，起决定作用的内在因素分别是：①产品质量。在其他条件相同的情况下，产品质量的高低是其销售量变动的重要决定因素；②产品价格。消费者不仅要求物美，还希望价廉。价廉物美的产品，在竞争中就会处于有利的地位，而企业产品价格最低承受力，主要是由其成本决定的，因而企业必须努力降低成本；③品种花色齐全和适销对路。这要求企业能准确地把握市场行情和走势；④广告宣传的配合。在市场竞争中，企业的产品离开了一定的广告宣传，再好的产品也难以占领市场。企业只有同时抓好上述几个方面，才能使产品销售顺利地实现，避免出现积压的局面。

2.加强信用管理

造成企业财务风险的一个重要原因是企业的信用销售，同时这也是造成利润与现金差异的主要原因之一。如果能够有效控制信用销售减少坏账损失，及时收回货款，则可大大减少财务风险出现的机会。因此，研究如何降低现金流入同利润之间的差异有着重要的意义。众所周知，在其他条件不变的情况下，应收账款越少，两者之间的差额越小。但是应收账款越少，往往意味着销售收入和利润额越少。这当然不是经营者所期望的。经营者期望销售收入最多的同时应收账款最少，但是在一个竞争的市场条件下，要实现这样的期望是不可能的。可能的只是使应收账款保持在一定的适度的水平上，公司竞争力增强，销售扩大，应收账款的直接和间接成本最小，并实现利润的最大化。应收账款存在的主要原因是现代商业信用即赊销的发展。这就涉及一个重要的问题：信用及信用控制。

3.信用风险

信用风险是指在以信用关系规定的交易过程中，因交易的一方不能履行承诺而给另一方造成损失的可能性。信用风险产生的原因可分为内部原因和外部原因。内部原因是指企业在从事赊销业务时信用政策不当、对客户信用调查不足、收款不力等企业自身的原因。外部是指客户拖欠。

内部原因主要表现如下：

（1）没有进行客户调查，掌握客户信息不全、不真实。

（2）没有明确判断客户的信用状况以及信用变化情况。

（3）信用政策过于宽松，或赊销审批不严，以致赊销给信用较差的客户。

（4）没有正确地选择结算方式和结算条件。

（5）应收账款管理不善，收账政策不当或者执行不力。

（6）企业缺少科学的信用管理政策。

（7）财务部门与销售部门缺少有效的沟通。

（8）企业内部业务人员与客户勾结。

客户拖欠账款的风险主要来源于如下几个方面：

（1）贸易纠纷。由于对合同中某些条款，如货物质量、数量等方面产生纠纷，导致货款迟付或者拒付。

（2）客户经营不善，无力偿还。这是目前中国企业间相互拖欠的最主要原因。

（3）有意占用对方资金。企业之间的“三角债”的问题是困扰中国企业的一个老大难问题。当然这里有许多历史的因素。其中在采用托收承付方面，由于银行监督不力，给许多企业造成了可乘之机，卖方强制买方接受不符合合同约定的商品，卖方也可以不讲信用，任意拖欠货款。

（4）蓄意欺诈。一些信用恶劣的企业利用合同票据以及预付定金分期付款等方式进行长期拖欠最后达到部分或者全部占有对方货物货款的目的。

从上面的分析我们可以看出，尽管信用风险是客户不能偿还欠款而给企业带来损失的可能性，但造成这种可能性的原因大部分都是内部的，或者尽管是外部原因，也可以通过对客户的跟踪调查等方式及时发现并解决。如果其经营不善的信息可以通过与其经营接触的客户并被发现，从而及时结束向其提供信用。所以，找到产生信用风险的原因，找到企业实际经营管理和交易过程中容易造成信用风险的业务环节，对有效实施信用控制，减少坏账，是十分关键的。

4.信用管理

是指企业为控制交易过程中的信用风险而实施的一套业务方案、政策以及为此建立的一系列组织制度。可以从赊销业务流程中的关键环节入手，把信用管理的内容分为事前控制、事中控制和事后控制三个方面。

（1）事前控制

信用管理的事前控制包括客户信用调查（选择客户），确定给予客户的信用条件、信用额度，为促进客户及时付款和保证账款及时回收进行签约和担保等。在这一阶段，管理的关键环节是：第一，选择客户。客户的资信高低有较大差异，履约意愿也各不相同，我们需要在众多的客户中找出哪些可以赊销，哪些只能釆用现金交易。这是信用风险控制的最关键环节。把钱借给十分守信用的人，你几乎可以坐等收钱；相反，如果把钱借给不守信用的人，有可能就会石沉大海。因此，收集客户信息，并对客户信用进行分析评价是十分重要的。第二，确定信用条件和信用额度。对于资信不同的客户，我们要给他不同的信用条件，包括信用期、现金折扣以及信用额度。一般来说，企业要根据自身承担风险的能力和竞争需要，确定一个总体的信用条件和应收账款的适度水平。但具体到每一笔业务时，还需要根据具体客户的不同资信等级具体确定相应的信用条件和信用额度。第三，签约——寻求债权保障。交易双方的合同是信用的根据和基础。合同中的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的原因，合同也是解决欠款追收的最主要文件，因此应给予格外注意。此外，从信用管理的角度来讲，为了确保收回货款，往往要使用一定的债权保障手段，如担保、保险、保理等。

（2）事中控制

信用管理的事中控制是指在赊销以后及时记录应收账款，定期对账，并对应收账款的质量进行监控，对到期和过期的应收账款及时报告。这也是提高应收账款回收率的重要一环。在这一环节上，目前国内企业的重视程度还不够。

（3）事后控制

信用管理的事后控制是指账款到期后的相关措施，包括早期催收、拖欠货款的处理以及相关信息的反馈。

5.信用评价

在信用管理的过程中，最关键的一个前提条件是对客户的信用评价，这也是当前国内比较缺乏的部分内容。由于缺少对客户信用评价的资料，许多企业会因盲目的提供信用而遭受重大损失，而在许多情况下，企业没有任何可以利用的公共资料去了解交易对象的信息。为了避免企业的重大损失，企业应该自己建立对重要客户的信用评价制度。下面探讨一下建立客户资信评价制度的一些方法。

真实、完整、及时的客户信息是资信评价的基础，但还需要将这些分散的、各种各样的信息利用一定的方法进行进一步的分析，才能变成有用的参考资料。客户资信评价方法可以分析定性分析法和定量分析法。

（1）定性分析法

定性分析法是根据客户的非财务数据进行分析，信用品质判断的“6C”系统就是典型的定性分析法。“6C”系统是评价信贷风险、考虑是否提供信用的六个基本条件，包括品质（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押品（Collateral）、条件（Condition）和连续性（Continuity）。品质是指客户试图履行其偿债义务的可能性。因为每一笔信用交易都隐含着客户对企业的付款承诺，债务人是做出努力来还债还是尽可能地逃避债务，对账款的回收至关重要。因此，经验丰富的信贷管理者经常认为品质是评估中最重要的因素。能力是企业信用部门对客户偿债能力的一种主观判断，其依据通常是客户的偿债记录、经营手段以及对客户的工厂与公司所作的实地考察。资本是指企业的一般财务状况，如客户的负债比率、流动比率、速动比率以及利息保障倍数等，重点应放在对企业的有形净资产的评价上。抵押品是指客户为了获得交易信用提供给企业作为担保用的资产。条件是指可以影响客户偿债能力的一般经济趋势及某些地区或经济的特殊发展的影响。连续性是指公司的经营政策使财务政策保持连续。

（2）定量分析法

客户资信评价的定量分析法主要有以下几种：主要指标法、特征分析法、风险指标法和营运资产分析法。

1）主要指标法

对信用信息的分析应从反映客户偿债能力的有代表性的财务指标分析入手，根据经验设定各种不同的信用质量的评价标准，特别是流动性、杠杆比率和盈利能力比率，并将专项比率同企业所在行业平均水平进行比较。信用评价经验指标参照见表6-7。

表6-7　信用评价经验指标

2）特征分析法

特征分析法是将影响客户的各种因素（特征）进行考察研究，通过给各特征评分，从而判断客户资信状况的一种方法。它是从企业多年的信用分析经验中发展起来的一种技术。主要步骤如下：

第一步，客户特征的选择。

可能导致客户信用风险的因素很多，如客户的财务状况、经营状况、市场前景、信誉等。在考虑这些因素时，企业各个部门的理解和重点不同。例如，销售部门往往偏重与客户直接交往时获得的直觉和经验，而财务人员则更侧重于对客户财务状况的分析。因此，需要确定一套统一的、规划的客户特征描述和表达方法，从而易于为企业各类人员所理解和掌握，并在此基础上，对客户进行全面的信用分析。(www.daowen.com)

按照这种思路，可以将客户特征划分为如下三类：

第一类：客户自身的特征。这一类因素主要是指那些有关客户表面的外在的、客观的特点如客户的表面特征、产品与市场状况、经营管理状况以及最终用户情况。一般来说，有关这一类特征的信息来自企业与客户的一般接触和公共资料，比较容易获得。内容主要包括：表面印象、组织管理产品与市场竞争性经营状况以及发展前景等。

第二类：客户优先性特征。这一类因素主要是指企业在挑选客户时优先考虑的因素，如企业与该客户交易时可获得的利润率、该客户对企业（评估者）市场竞争和市场吸引力的作用以及该客户的可替代性，等等。一般来说，这一类特征反映在企业的业务部门所掌握的资料中，而且带有相当大的主观性（评估者的偏好）。然而对这一类因素也必须给予足够的重视，因为它直接反应出评估者的目的性。这类因素主要包括：客户的交易利润率、对产品的要求、对市场吸引力的影响、对市场竞争力的影响担保条件、可替代性等。

第三类：客户的信用及财务特征。这一类因素主要是指能够直接反映客户信用状况和财务状况的因素，如付款记录、诉讼记录、资本及利润增长情况、偿债能力及其债务状况，等等。这类信息往往是企业信用部门或财务部门较为关注的。企业的财务报表资料的真实性是需要重点关注的问题。另外，企业应该对客户的付款记录进行严格的监督，作为信用分析的重要依据。

第二步，给客户特征的评分。

特征分析法的第二步就是对上述各个选定的客户特征进行定量化的评定。除了财务特征之外，上述各个特征大都是定性的。定性指标在评价中是十分有用的，但无法进行综合。因此，将这些财务的、非财务的以及定性的或定量的特征按照统一标准进行评分，便成为特征分析的关键技术环节。在给各特征评分时，可采用10分制。每个特征评分的高低，表示该客户在该项特征方面的好坏程度，最高分代表最好，最低分代表最差。评分标准是：高分8～10分；中分4～7分；低分1～3分，若某项特征没有信息，评分为0。对客户各项特征评分时，应十分谨慎，因为评分的准确性将直接影响到对客户信用分析的结果。评分人员应具备较为全面的企业经营管理知识和经验，并且了解每一个特征的评分标准。企业可以指派专人负责客户的特征评分工作，也可以由各个业务部门（销售部门和财务部门）的业务人员共同完成。问题的关键在于，参与评定的人员必须相对稳定，并且严格执行共同的标准，以保证评分的严肃性和准确性。

第三步，对客户特征的综合分析。

对各特征进行评分以后，不能将这些分数直接相加，因为在三类特征因素中，每个特征因素对客户资信状况的影响或贡献是不同的，因此，不能同等地对待，必须为每个特征选择一个权数。权数的数值范围是从0到10，表示该特征在评估中的重要程度由小到大。权数的选择主要依赖于评估者的经验和公司政策偏好。首先，评估者或专门的评估结构根据大量积累的经验，可以确定每个特征的权数。其次，权数也反映一个企业的政策导向。比如公司的销售部门、财务部门、或者信用部门对各个特征的权数选择会有不同的意见，因此，为了较为全面地反映公司的政策，权数的选择最好由公司较高领导层面完成。由于侧重点不同，权数设置有四种基本类型，即财务型权数、销售型权数、均衡型权数及新客户权数，见表6-8。

表6-8　特征分析的权数

续表

下面举例说明综合评价过程。假设某企业对其客户的上述18个特征进行了评分，并根据各特征在信用分析中的重要程度给予了权数，见表6-9。

表6-9　某客户信用特征评分及权数

根据上述资料分三步进行评价。

第一步，计算最大评分值。用各项特征的权数分别乘以10，计算出可能得到的最大评分值，然后进行求和。

第二步，用各项特征的实际分数乘以权数得到加权评分值并进行求和。

第三步，加权评分值的和除以最大可能值的和，得出百分率，该百分率即综合反映了该客户的资信状况。见表6-10所示。

表6-10　客户特征的综合分析

第四步，确定客户信用级别。评分结果计算出来以后，就可以对照评分标准确定客户的信用级别。该公司采用的信用等级的评定标准和含义见表6-11所示。

表6-11　信用评分与信用等级

根据上表评级标准，上例中该客户的信用等级应为CA3级，信用一般。

3）风险指数法

世界著名公司邓白氏国际信息公司根据调查对象的信用风险指数确定信用等级的方法，称为风险指数法。邓白氏国际信息公司将我国企业的风险级别分为6级，各级的标准和风险程度见表6-12所示。

表6-12　邓白氏对我国企业的风险级别分类

风险指数的计算原理与特征分析法中的评估值的计算原理基本是相同的。风险指数计算时选择的关键要素（特征指标）为18个，每个指标按6分制评分，指标越好，评分越高。每个指标按其重要程度设定权重，该权重用百分数表示，全部指标权重之和等于100%。各指标的得分乘以相应权重，然后加总，就得出该客户的风险指数，最高为6分，对比表6-12，就可以确定其风险程度。

风险指数法所选择的18个关键要素见表6-13所示。

表6-13　邓白氏的企业风险指数计算表

续表

6.客户选择

对有些客户，可以提供较大的信用额度；对另外一些客户，可能只能提供较小的额度；而对有些客户，只能采取现金交易的方式。对可提供的信用额度的判断不应该建立在经验或者感觉的基础上。对客户的信用评级是选择信用交易客户的基础。不同等级资信的客户，意味着不同的信用风险。对风险不同的客户，应该采取不同的信用政策。

（1）CA1和CA2级客户。这两个级别的客户一般经营规模较大，财务实力雄厚，十分注重企业信誉。它们对本企业产品的需求数量一般较大需求时间长而且需求量比较稳定，是企业应该抓住的最重要的客户群。对于这类客户，应采用较为宽松的信用政策，信用额度不用受太大的限制，并努力不失去这两类客户。要建立经常性的联系和沟通，维护好长期的业务关系。同时，企业也应当定期地了解这类客户的变化情况，作为一种正常的信息沟通，同时建立动态的客户信息管理系统，以防客户经营及财务的不良变化给企业带来风险。

（2）CA3级客户。这个级别的客户具有较大的交易价值，信用较好，没有太大的缺点，也不存在破产征兆，可以长期与之交易。企业对这类客户在信用上应作适当的控制，基本上应以信用限额为准。这类客户往往数量比较大，企业应努力争取与其建立良好的客户关系并不断增加了解。对这类客户定期地进行信息收集是必要的，尤其应当注意其经营状况和产品市场状况的变化。

（3）CA4级客户。这类客户一般对企业吸引力较低，其交易价值带有偶然性，一般是新客户或交易时间不长的客户，企业占有的信息不全面。对这类客户，在信用管理上应更加严格，通常不应对其进行赊销政策。一旦赊销给它，要严格限制在信用额度以内，甚至应对其核定的信用额度打一些折扣，并且需要寻求一些额外的担保。维护与这类客户正常的业务关系难度较大，但对新客户应当关注，争取发展长远合作关系。对这类客户的调查了解应当更加仔细，在业务交往中除了要求其出具合法性文件之外，还应进行专门的调查，如实地考察或委托专门的机构调查，增加了解。

（4）CA5和CA6级客户。这两类客户信用较差，或者信息难以获取，交易价值很小。对这两类客户，企业应尽量避免与之进行交易，即使是进行交易，也应以现金计算方式为主，不应采用信用方式。这两类客户不应成为企业客户资源的重点，有些甚至可以放弃。企业可以保留这些客户的资料，但不应投入过分的人力和财力来收集这些客户的信息，在急需了解的情况下，可以委托一些专业机构进行调查。

7.合理地利用折扣手段，促进货款的及时回收

折扣有两种，一种是商业折扣，另一种是现金折扣，商业折扣是对大宗购买的客户在价格上的优惠。现金折扣是为了吸引客户为享受优惠价格而提前付款，缩短企业的平均收款期，减少应收账款的财务风险。在运用折扣手段时，企业要注意控制信用成本，因为折扣手段的运用会减少企业的销售净收入，企业在制定折扣条件时应加以考虑。

8.加强销售货款的催收

企业财务部门应定期对企业的应收账款进行账龄分析，编制账龄分析表，在表中把企业所有的应收账款按其是否在信用期内、超过信用期的天数等进行分类，根据客户欠款的时间长短，采取相应的催收措施。如对超过信用期较短的客户，可先不催款。而对超过信用期较长的客户，应发函催收；对超过信用期很长的客户，企业应上门催收，必要时可依靠诉讼方式进行，以控制应收账款风险，减少坏账损失。