沟通高手在尝试让人倾听和了解之前，会把倾听他人和了解他人作为第一目标。如果能做到认真倾听，对方便会袒露心声。掌握他人内心世界的第一步就是认真倾听。在陈述自己的主张说服对方之前，先让对方畅所欲言并认真聆听是解决问题的捷径。

倾听不仅是耳朵听到相应的声音的过程，而且是一种情感活动，需要通过面部表情、肢体语言和话语的回应，向对方传递一种信息：我很想听你说话，我尊重和关心你。

传奇人物约翰·洛克菲勒说：“我们的政策一直都是耐心地倾听和开诚布公地讨论，直到最后一点证据都摊在桌上才尝试达成结论。”洛克菲勒以谨慎著称，而且经常很久才作出决定。他拒绝仓促作决定，其座右铭是：“让别人说吧。”

汽车销售顾问可以尝试以下倾听技巧。

1.倾听是一种主动的过程

在倾听时要保持高度的警觉性，随时注意对方倾谈的重点，就像飞碟选手打飞碟一样，要站在对方的立场仔细地倾听。每个人都有其立场及价值观，因此，必须站在对方的立场仔细地倾听其所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。

2.鼓励对方先开口

首先，倾听他人说话本来就是一种礼貌，愿意听表示愿意客观地考虑他人的看法，这会让说话的人觉得他的意见得到尊重，有助于建立融洽的关系，彼此接纳。其次，鼓励对方先开口可以降低谈话中的竞争意味。倾听可以营造开放的气氛，有助于彼此交换意见。说话的人由于不必担心竞争的压力，也可以专心掌握重点，不必忙着为自己的矛盾之处寻找遁词。最后，让对方先提出看法，这样就有机会在表达自己的意见之前掌握双方意见的一致之处。这就可以使对方更愿意接纳自己的意见，从而使沟通变得更和谐、更融洽。

3.切勿多说话

同时说和听并不容易。亿万富翁富卡以听得多、说得少而闻名。他在重要的业务会议中从开始到结束一语不发。有一次他告诉身边的人：“上帝给了我们两只耳朵，却只给我们一张嘴是有原因的，我们应该听得比说得多。”

4.切勿耀武扬威或咬文嚼字

倾听的对象可能会因为你的态度而胆怯或害羞，他们可能因此进入自我保护模式，所以应学会保持沉默，同时表示自己希望了解得更多。

5.表示兴趣，保持视线接触

聆听时必须看着对方的眼睛。人们一般根据是否被注视来判断是否被聆听。没有比真心对人感兴趣更使人受宠若惊的了。

6.控制好自己的情绪，让对方把话说完

在交谈过程中，可能会涉及一些与自身利益有关的问题，或者谈到一些能引起共鸣的话题。这时要切记，对方才是交谈的主角，即使有不同观点或很强烈的情绪，也不要随便表达出来，更不要与对方发生争执，否则很可能引入很多无关的细节，从而冲淡交谈的真正主题或导致交谈中断。(www.daowen.com)

应该在确定他人的完整意见后再作出反应，他人停下来并不表示其已经说完想说的话。让人把话说完并且不插话，这表明看重沟通的内容。人们总是把打断他人说话解释为对自己思想的尊重，但这却是对对方的不尊重。

虽然打断他人的话是一种不礼貌的行为，但是“乒乓效应”则是例外。所谓“乒乓效应”，是指听他人说话的一方要适时地提出许多切中要点的问题或发表一些意见和感想来响应对方的说法；听漏了一些内容，或者有不懂的问题时，要在对方的话暂时告一段落时迅速提出疑问。

7.善于引导，鼓励对方多说

在交谈过程中，可以说一些简短的鼓励性的话语，如“哦”“嗯”“我明白了”等，以向对方表示自己正在专注地听其说话，并鼓励其继续说下去。当谈话出现冷场时，也可以通过适当的提问引导对方说下去，例如“你对此有什么感觉”“后来又发生了什么”等。对于精辟的见解、有意义的陈述或有价值的信息，要以诚心的赞美来夸奖说话者，例如“这个故事真棒”或“这个想法真好”“您的意见很有见地”等。

8.懂得与对方共鸣

有效的倾听还要做到设身处地，即站在说话者的立场和角度看问题。要努力领会对方所说的题中之意和言辞所要传达的情绪与感受。有时候，对方不一定会直接把真实情感相告，这就需要从其说话内容、语调或肢体语言中获得线索。如果无法准确判断对方的情感，那么也可以直接问：“那么你感觉如何？”询问对方的情感体验不但可以更明确地把握对方的情绪，也容易引发更多的相关话题，避免冷场。当真正理解对方当时的情绪后，应该给予对方肯定和认同，如“那的确很让人生气”“真是太不应该了”等，让对方感觉我们能够体会其感受并与其产生共鸣。

9.使用并观察肢体语言，注意非语言性的暗示

在与对方交谈时，即便还没有开口，人们内心的真实情绪和感觉就已经通过肢体语言清楚地展现在对方眼前了。如果人们在倾听时态度比较封闭或冷淡，那么对方自然就会特别注意自己的一言一行，比较不容易敞开心胸。反之，如果人们倾听时态度开放、充满热情，对对方的谈话内容很感兴趣，那么对方就会备受鼓舞，从而谈兴大发。激发对方谈兴的肢体语言主要包括自然微笑（不要双臂交叉抱于前胸，不要把手放在脸上）、身体略微前倾、时常看对方的眼睛、微微点头等。

对方说的话实际可能与非语言方面的表达互相矛盾，因此，应学会解读情境。与对方谈话时，即使对方还没开口，其内心的感觉就已经透过肢体语言清楚地表现出来了。

10.接受并提出回应

要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的，可以复述对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思是否和对方一致，如“您刚才所讲的意思是不是……”“我不知道我理解得对不对，您的意思是……”。

11.暗中回顾，整理出重点，并给出反馈意见

与他人谈话的时候，可以用几秒钟的时间在心里回顾一下对方的话，整理出其中的重点。谈话时必须删去无关紧要的细节，把注意力集中在对方想说的重点和对方主要的想法上，并且在心中熟记这些重点和想法，然后，在适当的情形下给对方以清晰的反馈意见。

12.营造轻松、舒适的氛围

在紧张、拘束的沟通气氛中，谁都不愿意把自己的真实心声说出来，也就自然谈不上倾听。倾听需要营造轻松、舒适的氛围，这样说话者才能放松心情，把内心的真实想法、困扰、烦恼等毫无顾虑地说出来。因此，在与他人交谈时，最好选择一个安静的场所，如果有必要，最好将手机关掉，以免干扰谈话。