在销售场合，尤其跟陌生客户说话时，若要使交流畅通无阻地进行下去，打破紧张所导致的隔阂，避免产生沉闷而尴尬的气氛，有效选择话题是最关键的一步。在话题的选择上，需要把握住一个原则，那便是发现对方的兴趣，谈对方感兴趣的话题，尤其在跟对方初次见面时，若想让对方敞开心扉，就要善于发现对方的兴趣，并沿着这方面的话题讲下去。

1.从细节中寻找对方感兴趣的话题

寻找对方感兴趣的话题不仅需要具备良好的口才和精湛的语言技巧，还需要有敏锐的洞察力，能够非常细腻地观察和捕捉对方身上的每一个细节。因为对方在言行举止中所表现出的每一个细节，都有可能成为双方交流的桥梁，比如对方佩戴的首饰、对方的手机款式。如果以此作为谈话的切入点，那么很可能引起对方的兴趣，逐渐使谈话的氛围变得轻松愉快，从而拉近彼此的距离。

2.采取“投石问路”的策略寻找对方感兴趣的话题

选择令对方感兴趣的话题，并且沿着该话题谈下去，就可以轻而易举地打开对方的话匣子，使双方的交流在轻松随意的气氛下畅通无阻地进行。有时候可能在毫无准备的情况下接触一个陌生人，对其一无所知，一时不能发现其兴趣所在，那么这时不妨采取“投石问路”的策略。

所谓“投石问路”的策略，就是尽量提出一些问题让对方回答，鼓励其多说话，当其表达自己的观点时，就会不经意地谈到自己的兴趣爱好。

即使知道对方的答案是错误的，也不要当着对方的面反驳，因为询问的目的并不是得到正确答案，而是在“顺藤摸瓜”，找到对方感兴趣的话题，然后逐渐将这个话题引入谈话，使交流气氛变得越来越和谐融洽。

3.从一些共同关注的事情中寻找对方感兴趣的话题

在向客户推销商品时，汽车销售顾问最好能与客户找到共同话题，聊一些双方都感兴趣的事情，这样才能更深入地与客户交谈下去，让客户很自然地接受汽车销售顾问的建议。

与客户讨论一些共同关注的话题，是拉近彼此心理距离的最好方法之一。优秀的汽车销售顾问对大众喜好的事情都要略知一二，并能从共同话题入手来印证自己的产品和对方兴趣的关联。当需要用到较为专业的知识时，汽车销售顾问应能及时补充，以赢得客户的认同，打动客户，说服客户下定决心购买汽车。(www.daowen.com)

4.从客户需求中寻找对方感兴趣的话题

不懂得沟通的汽车销售顾问，在刚开始与客户交谈时就埋下了失败的种子。为什么还没推销就失败了呢？原因在于他们完全站在自己的立场考虑问题，只希望将自己所推销产品的信息迅速灌输到客户的头脑中，根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。这种完全着眼于自身愿望的销售方式注定要失败，因为客户往往会打断介绍，即使客户允许介绍完全，其也不会把这些东西记在心里。

实现与客户互动的关键，就是找到客户感兴趣的话题，以此作为与客户建立感情的纽带。当能够与客户融洽地交流后，再从彼此的共同话题入手介绍产品，这样会更容易成功。

5.寻找彼此都感兴趣的话题

只有找到能引起客户兴趣的话题，才可能让整个销售的沟通过程充满生机。一般来说，客户不会马上就对产品或服务产生兴趣，除非其事先了解产品或服务，或者对此有迫切的需要。汽车销售顾问需要在最短的时间内找到客户感兴趣的话题，然后伺机引出销售目的。比如，汽车销售顾问可以从客户的工作和家庭及重大新闻时事方面谈起，以此活跃气氛，增加客户对自己的好感。

对于一些客户十分感兴趣的话题，汽车销售顾问不妨通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行多方面了解，然后引入共同话题。因此，在与客户进行沟通前，汽车销售顾问有必要花一些时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，这样才能在销售过程中有的放矢。

不过，汽车销售顾问在寻找客户感兴趣的话题时也要注意，要想让客户对某种话题感兴趣，最好自己对该话题也同样感兴趣。因为整个沟通过程是互动进行的，如果只是客户对某种话题感兴趣，而汽车销售顾问表现得兴味索然，或内心排斥却假装很喜欢的样子，那么客户会觉察到汽车销售顾问的情绪，与汽车销售顾问交谈的热情和积极性也会因此而消减，这样很难达到良好的沟通效果。

所以，汽车销售顾问应多培养兴趣爱好，多积累各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣爱好，如体育运动、积极的娱乐方式等，平时多读书看报、听广播、看电视，关心时事、政治、经济、艺术、体育等。这样才能保证在与客户的沟通中不至于无话可说。