介绍礼仪是汽车销售顾问最常用的一种商务礼仪。商务交往始于介绍，介绍是通往商务交往的一座桥梁，可以打破和缩短人们之间的距离，是建立基本了解、信任和促进继续交往的一种最为常见有效的方式，为商务交往奠定了良好的基础。

1.介绍的分类

介绍的意义在于向他人说明情况，根据介绍的“主角”不同，介绍可以分为四类，其具体作用如下：

（1）自我介绍：向他人说明自己的情况。

（2）介绍他人：在商务交往中，若两者相互不认识，应由同时认识两者的第三方出面为互不认识的双方作介绍，说明情况。

（3）介绍集体：在大型交际活动场合中，需要将某个单位或者某个集体的情况介绍给他人。

（4）介绍业务：在日常工作中，需要将本单位的产品、服务、技术介绍给他人了解。

2.自我介绍

在很多社交场合，尤其作为汽车销售顾问，需要把自己介绍给他人，使他人对自己有一个初步的印象。恰当的自我介绍不仅会增进他人对自己的了解，缩短彼此的距离，有时甚至可以达到意想不到的效果。

1）自我介绍的分类

在日常生活和工作中，根据不同情况，通常将自我介绍分为两种类型，即主动式自我介绍和被动式自我介绍。

（1）主动式自我介绍：当想结识对方，想要对方了解自己，却又无人引见时，需要自己充当自己的介绍人，将自己介绍给对方。

（2）被动式自我介绍：应对方要求，对自己的具体情况进行介绍。

2）自我介绍的场合与时机

自我介绍很重要，但不是在任何场合都需要进行自我介绍的。如有的人没有养成寻找自我介绍时机的习惯，每次都在把事情讲完之后才发现对方好像还不认识自己，然后草草补上自我介绍。这样不仅造成了之前沟通的尴尬和不顺畅，也给对方留下了不稳重的印象，因此，自我介绍要看准场合和时机。

（1）自我介绍的场合。

自我介绍的场合一般有以下9种：

①应聘求职或应试求学时；

②在社交场合，有陌生人要求自己作自我介绍时；

③在公共聚会场合，与周围的陌生人组成了交际圈，并打算进入这个交际圈时；

④在工作、生活中遇到陌生人，并要与之临时接触时；

⑤交往对象有健忘倾向，不要等对方询问，最佳做法是再次进行自我介绍；

⑥有求于人，但对方对自己一无所知或者不甚了解时；

⑦初次拜访他人居所或者在办公场所时；

⑧拜访时，被拜访者不在，与陌生人相遇需要其代为转达事项时；

⑨前往陌生单位，进行业务联系或者因业务需要在公共场合进行业务推广时。

（2）自我介绍的时机。

①对方空闲时：对方空闲时才会专注地听自我介绍，否则会心不在焉，气氛尴尬。另外，在对方闲聊空隙时进行自我介绍也是可以的。

②对方心情轻松时：应在对方情绪比较稳定轻松的时候进行自我介绍，在对方心情烦躁时作自我介绍，会被认为不知趣，自我介绍的效果不佳。

③没有外人在场时：有外人在场时，对方往往会忙着应付外人，会忽略自我介绍的内容。

④周围环境比较安静，氛围比较舒适时：在吵闹的环境中，对方根本听不到说话内容；在不舒适的环境中，如拥挤的公交车上、人行道上，说话内容易被遗忘，自我介绍的意义也就没有了。

3）自我介绍的方式及内容

在不同的场合，自我介绍的方式是不同的，所以在进行自我介绍时，应根据场合选择不同的方式及内容。

（1）应酬式：适用于公共场合和一般性社交场合（途中邂逅、宴会、舞会、打电话时等），如“您好，我叫杨洁。”

（2）工作式：适用于工作等比较正式的场合，如“我的名字是杨洁，是奔驰4S店的销售经理。”

（3）交流式：适用于刻意让对方详细认识、了解自己，以便后期联系，与对方有进一步的交流，如“我的名字是杨洁，是奔驰4S店的销售经理，学历是本科，业余时间喜欢打羽毛球，与您的爱人是同乡”。

（4）礼仪式：适用于讲座、报告、仪式、典礼等正规场合，主要表达自己对交往对象的尊重与友好，如“各位来宾，大家好，我的名字是杨洁，是奔驰4S店的销售经理，欢迎大家……”。

（5）问答式：适用于应聘、应试和公务交往或普通交际应酬场合，如问：“先生怎么称呼？”答：“李想，木子李，相心想。”

4）自我介绍的顺序

自我介绍的顺序的基本原则是“位低者先行”，即地位低的人先进行自我介绍。如对于位低者与位高者，则由位低者先作自我介绍；对于主人与客人，则由主人先作自我介绍；对于长辈与晚辈，则由晚辈先作自我介绍；对于男士与女士，则由男士先作自我介绍。

5）自我介绍三要点

在进行自我介绍的时候要注意自我介绍三要点：

（1）先递名片；

（2）时间简短（一般为半分钟或一分钟，面试等除外）；

（3）内容完整。

6）自我介绍的注意事项

自我介绍的注意事项有以下六点：

（1）注意时间。

自我介绍要注意时机、场合还有效率，时间不可太长，一般控制在一分钟左右（某些面试场合除外）。自我介绍的时间太长会让对方觉得不耐烦，也容易被对方忘记大部分内容。

（2）注意语言。

自我介绍的语言应该简洁凝练，因为自我介绍准备不充分的人容易语无伦次，经常停顿，口头禅频出，因此，汽车销售顾问应努力做到作自我介绍时扬长避短，给客户留下良好的印象。

（3）注意态度。

自我介绍时的态度也很重要，不可畏畏缩缩、紧张颤抖、目光涣散，应充满自信、落落大方、胸有成竹、自然亲切、随和友善，不妄自菲薄，不唯唯诺诺，更不能虚张声势。要语气柔和、语速正常、口齿清楚、态度诚恳。

（4）注意技巧。

很多时候，对方可能已经听了很多人的自我介绍，平常的自我介绍总是很普通，所以常常会被人遗忘，有技巧的自我介绍才可以让人印象深刻，如：“我叫倪端儿，端倪反过来就是我，我是端午节出生的，所以爸妈给我取名端儿。”

（5）注意真实。

在进行自我介绍时，所述的每项内容一定要实事求是，不可虚假捏造，否则，若一旦被查出不实，会给人留下不诚信的印象；更不可自吹自擂，夸大其词。

（6）注意分寸。

自我介绍的时候要扬长避短，尽量把自己好的一面表现出来，但是也要留有余地，“很”“非常”“第一”“特别”这类词语要慎用，否则会给对方留下一种不谦虚的印象。

3.介绍他人

介绍他人指的是向第三方介绍他人，也叫第三方介绍或者居间介绍。

介绍他人的一个重要因素就是介绍人，应明确由谁来扮演介绍人的角色以及介绍人应该具备哪些素质，作为介绍人应了解介绍的时机、顺序及介绍的方式和内容，以及介绍的注意事项。(www.daowen.com)

1）介绍人要求

并非所有人都可以充当介绍人，介绍人是有一定要求的，主要有角色要求和礼仪要求两部分。

（1）角色要求。

日常生活和工作中会根据场合和来宾的不同，安排不同的介绍人，比如家里来了客人，那么女主人就是承担介绍人这一角色的首选；单位来了客人，介绍人一般就是单位里的公关人员。具体的介绍人及其适合承担介绍人角色的场合如下：

①公关礼宾人员：在公务活动中，一般由礼仪先生、公关人员等人员承担此角色（接待来宾时应根据来宾身份安排公司相应身份的领导承担介绍人角色）。

②专职接待人员：在工作场合，办公室主任、秘书、前台接待等人员承担此角色。

③对口人员：在一般场合，联系人或者中间人有责任和义务向其他不熟悉的人员作出介绍。在舞会、宴会等场合，主人应义不容辞地担当介绍人（有的时候应规格对等礼仪要求，贵宾的介绍应由东道主职务相应的领导来完成）。

④两者的熟人：在一些非正式的场合，与双方都认识的人可作为介绍人，想结识一个人，可要求一位和双方都熟悉的人作为引见人也是不错的选择。

（2）礼仪要求。

介绍人应优雅大方，举止端庄。其礼仪要求如下：

①态度神情：态度诚恳，热情友好，不可敷衍了事，神情放松，不可太过僵硬，微笑致意，在介绍一方时，应用眼神将对方的注意力引导到被介绍者身上。

②口齿清楚：语速适中，语言清晰明快，内容完整简洁，可从双方的共同点入手，如共同爱好、相似经历，被介绍的双方进入话题后，方算完成介绍。

③手势动作：手心朝上，手背朝下，四指并拢，拇指张开，指向被介绍方，向另一方微笑点头致意。

2）介绍时机

介绍他人讲究时机，如果不分时机随意介绍，会让人觉得莫名其妙，所以把握介绍时机很重要。

（1）与熟人外出，偶遇与自己相识却与和自己外出的熟人不相识的人时。

（2）作为引见人陪同自己的熟人去拜访其不认识却与自己相识的人的时候。

（3）在陪同长者、上司或接待对象时，遇到了他们不相识的人，而对方又主动和自己打招呼。

（4）在自己家中或者办公地点接待除自己外不相识的客人或者访客时。

（5）受到他人委托自己作为介绍人的邀请时。

（6）想要推荐某人或者某一群体加入一个其不熟悉的交际圈时。

3）介绍顺序

在进行介绍的时候千万不可忽略介绍的顺序，不然容易引起误会，对方也会觉得介绍人不懂礼仪。具体的介绍顺序的核心要点是“尊者有优先知情权”，换而言之就是要先介绍位低者，让位高者优先知道情况。介绍顺序往往有以下9种情况：

（1）先位低后位高：先介绍职位低者，后介绍职位高者；

（2）先幼后长：先介绍年幼者，后介绍年长者；

（3）先男后女：先介绍男士，后介绍女士；

（4）先晚辈后长辈：先介绍晚辈，后介绍长辈；

（5）先未婚后已婚：先介绍未婚者，后介绍已婚者；

（6）先客后主：先介绍客人，后介绍主人（适用于客人很多，类似聚会这种情况，尤其是主人未必都认识客人的情况）；

（7）先主后宾：先介绍主人，后介绍宾客，如果宾客有身份差别，那么就在先主后宾的基础上，按先位高后位低的方式介绍；

（8）先迟到者后早到者：先介绍迟到者，后介绍早到者；

（9）先家人后同事：先介绍家人，后介绍同事。

若介绍双方符合以上两种或两种以上的情况，我国按照先职位再年龄，先年龄再性别的原则进行介绍；而在崇尚“女士优先”的西方国家，女士拥有绝对优先的权利。比如，介绍一位年长的位低的女士和一位年轻的位高的男士相识时，我国先介绍女士，后介绍男士，即将女士介绍给男士，让男士优先了解情况；而西方国家则先介绍这位男士，后介绍女士，让女士优先了解情况。

4.介绍集体

介绍集体是一种很特殊的介绍他人的形式。介绍集体时，被介绍一方、双方甚至多方是集体，其顺序如下：

（1）单向介绍：此种介绍方式适用于演讲、报告、会议等重大活动中对年长者、位高者、特邀嘉宾或主角的介绍。

（2）强调身份和地位：在被介绍双方的身份存在很大的差异时，应让尊者优先了解对方的情况。

（3）少数服从多数：在被介绍方身份相似的时候，应首先介绍人数较少的一方。

（4）人数较多的一方介绍：此种情况指的是对人数较多的一方进行较为笼统的介绍。可用于比较随意的场合，比如“这是我的同学们”。

（5）人数较多双方介绍：此种情况指的是双方人数都较多，但场合比较正式，此时就需要介绍人先按照两个团体的身份高低来决定先介绍哪个团体，再根据团体成员的身份高低来依次进行介绍。如A团和B团人数都很多，但A团地位高于B团，则应先介绍B团，让A团优先了解情况；然后将B团成员按身份地位的高低依次介绍给A团成员，最后再将A团成员按身份地位的高低依次介绍给B团成员。

（6）人数较多且各方互相认识：需要介绍的团体不只两方，而且每方人数都很多，则介绍的顺序有以下6种：

①以负责人身份为准；

②以被介绍方的规模为准；

③以被介绍方的集体名称英文首字母顺序、拼音首字母顺序、首字笔画数量为准；

④以抵达时间的先后为准；

⑤以座次顺序为准；

⑥以距介绍人远近为准。

如果需要介绍的团体中有几方身份明显高于其他几方，那么也应按身份地位介绍团队。如有特殊要求，并在时间条件允许的情况下，可对团体成员按身份地位高低依次进行介绍；若时间不允许，则不用一一介绍成员。

5.介绍业务

汽车销售顾问经常需要向客户介绍公司的产品、技术、服务和优惠政策，介绍这些内容即介绍业务。汽车销售顾问在销售活动中介绍业务时应注意以下三点。

1）把握时机

销售礼仪中有一个“零干扰”原则，其主要含义是不可强制性、灌输式地介绍业务，这样会让客户很反感；可以趁客户心情愉悦、时间空闲，需要了解的时候进行业务介绍，这样效果会更好。

2）讲究技巧

作为汽车销售顾问，销售技巧是必须掌握的，但是整体脱离不开以下四点：

一是诚信无欺。不可为了促成业务而夸大产品的优点，欺骗客户。

二是人无我有。对同类型的产品，所推荐的产品的优点应是其他产品没有的，是最独特，也是最利于客户的，这样才能突显所推荐产品的优势。

三是人有我优。对包含的价值和技术相同的产品，所推荐的产品的服务应更周到，质量更经得起时间的考验。

四是人优我新。随着造车技术的日渐成熟，汽车各方面的质量、技术都差不多，所以要推荐新的销售理念，提出优惠政策，增加业务谈成率。

3）不可诋毁他方

商务活动要以诚信为本，遵循公平买卖原则。习惯于诋毁他方的人，就会让别人怀疑其品行。在商务活动中，不能为了抢生意、拉客户而诋毁其他公司的产品或服务，因此，汽车销售顾问在汽车营销活动中不能以诋毁他方的方式来维护自己公司的形象。