企业卖什么不重要，消费者买什么才重要。企业往往容易陷入内部思维或者说是产品专家思维，企图把消费者也教成、教育成产品专家。教消费者如何鉴别产品、如何品鉴产品，如何判定价格，都是因为不知道消费者因何而买，只是一味地想如何卖。人往往容易自我，企业主一自我，就扮演起了救世主的角色。

火了20多年的脑白金，一句话广告：今年过年不收礼，收礼只收脑白金，有在说产品吗？没有。为购买提供理由是营销人的业务，业精于勤，荒于嬉啊。据说：这句堪称中国广告历史上的神来之笔，是史玉柱在江阴走访市场和晨练的老太太交流的时候得到的。

从江阴城市入手，作为原点市场，从原点人群开始，思考消费者为何而买，史玉柱每天有大量的时间，就是陪老头、老奶奶聊天，反复围绕消费者买的是什么去询问：什么情况下你会买？老太太答：要是女儿送我就好了，我是不舍得买的。一下子脑白金从保健品成了礼品，企业卖什么不重要，消费者买什么才重要。问题出在动销上，答案都在市场里，闭门造车真危险，你想要上帝付费，就要倾听上帝的声音。最后，史玉柱说了这样一句话：“样本市场快不得”，精雕细琢，“全国市场慢不得”，雷霆万钧，细思极恐。

不要创造、要去发现，发现消费者本来就有的关于产品、功能、利益、购买的认知，从产品中来，向心智看齐，从消费者中来，到消费者中去。我们对产品的理解太单一，缺乏多维度，我们对消费者的了解又太主观，不客观。要拜师，拜消费者为师傅，万不可去做消费者的老师，那样就真的本末倒置了。(www.daowen.com)

几千年历史读下来，变的是人与物的关系，不变的是人与人的关系。人不会变，人性万古不变。营销是有关人性的工作，是探寻、发现、借助人性的工作。想知道、贪便宜、怕麻烦、爱面子、要证明，这是人性不变的规律。你在哪个维度理解消费者，你的产品在哪个维度满足消费者，你的品牌能不能在更高层次上满足消费者。认知论决定方法论，认知不进步，动销没出路。

人渴望理性，行为却趋向感性，我们都是非理性的决策者。所以，人类一思考，上帝就发笑。不要让消费者想，而是给他选择你不选择对手的理由。比竞争对手在更高维度上满足消费者购买的理由，工艺、成分、材料、功能、包装、组合、故事、角色、文化、品牌、体验，产品具有多属性、多维度，竞争越是在单一维度，就越是低水平的高强度竞争、就愈加倾向于价格战，杀敌一万，自损八千，你能怨谁，结构决定结果。

《史玉柱自述：我的营销心得》一书阐述对网游的理解，八字真言“荣耀、目标、互动、惊喜”，把一个行业的本质看透，“消费者买的到底是什么？”而不是头疼医头脚疼医脚的自顾不暇。你卖的是什么？消费者买的又是什么？这是每一个营销人都应该拷问自己的问题，围绕着本质问题下功夫，才是真功夫，