为了掌握实行的效果，最关键的是检查营销者自身执行有没有问题。分析把握好自身状况后，再分析顾客和竞争对手。按照这样的顺序来监测检讨就会少一些失误。没有达到预期目标时，最重要的影响因素是自身的行动力，大多数情况是负责人不清楚实施内容，或者执行不到位。达成目标的王道是在自己可以控制的范围内找到解决问题的办法并努力实施。

“执行到位”到底是什么意思？比如新车上市后，在渠道经销商店面开始销售。全新车型在认知上要靠品牌市场推广来带动，更主要的是在渠道终端可以给最终消费者体验和试驾。试驾车在顾客购买决定中起重要作用。那么上市后，要确认试驾车辆是否运到展厅，同时展厅是否准备好上牌手续，以及新车是否主动邀请顾客试驾。这是检查是否“执行到位”的意思。

同理，销售和渠道自己该做的事情都坚持执行到位的话，不用担心竞争对手，也一样能达成优异的业绩。因此，该做的事情做到位，品牌在市场的地位会越来越巩固。

以新产品上市后没有达到销售目标为例，借助第6章的实行监测流程说明一下，如图8—17。

图8—17　监测实施步骤

新产品上市后短时间内，给销售影响的主要因素是进入渠道的数量、产品的价格竞争力和广告促销力度及效果。(www.daowen.com)

一线销售员一般会抱怨产品的竞争力不强、差别化不大、为此需要折扣或降价。但是为了解决问题要检查的第一步是新产品进入渠道的情况和旧产品的库存清理状态。

如果渠道有很多在售产品的库存，他们就不愿意上新的产品。因为新产品会导致旧品的滞销，变恶性循环阻碍流通。通常先清除旧库存，再上新产品。

监控体系示例

监控体系要明确具体到跟踪监控的内容、指标、频率的设定。根据结果，再修改问题解决的方向。如图8—18展示了销售目标和实际结果的差距、分析周期和频次。尽可能以一目了然的图表标示目标，因为图形比数字更直观高效，但是详细说明时还需要量化的数字。

图8—18　跟踪监控分析