当差距明确和问题确定后，营销者要分析对目标达成有影响的关键因素、影响程度以及根本原因。譬如生产产品时，成品率是一个核心指标。当投入了100套组件，产出的没有故障完成品是96件，那么成品率就是96%，其中4件有问题。可能受到影响的因素有生产的设备、生产线工人的操作、零部件质量、交货时间，有时甚至要和设计及工程师一起查找根本原因。以销售为例，2015年10月当月销售目标是10万台，实际达成10.5万台，完成当月目标；然而该年1到10月累计目标100万台，而实际累计才85万台，还有15万台的差距。对销售产生影响的因素很多。核查有没有宏观经济情况的变化？有没有政府的法律法规变化？竞争对手是否有新产品上市？市场上有没有替代品出现等？本书前面介绍的3C和FAW宏观分析可以帮助梳理排查。也可以利用4P和另外一个P（People）找到解决问题的答案。可能每个分析方法都有不同的情况和影响因素，但是按照重要性和急迫性来判断优先级就比较容易了。

最有效的分析根本原因的工具是“逻辑树”图（Logic Tree），它以“树”的形态，按照互斥穷尽法（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive,MECE）相互独立、完全穷尽的办法，无重复无遗漏地分解主要的因素，一层一层拨开分析，如图8—4。这就是从森林见树木的办法，包括全部但没有重复、没有漏洞的剖析事情的工具。图8—5展示互斥穷尽法的基本构架示例。

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图8—4　互斥穷尽法的逻辑

图8—5　互斥穷尽法的基本架构