在决定产品的销售价格时，营销者追求市占率和利润都最大化的平衡点。但现实往往是骨感的，纠结在“鱼”和“熊掌”不可兼得之间。其实，能做到一个指标最大化已经不容易了。依据图5—61的矩阵来分析：

图5—61　定价趋势矩阵

象限代表利润高销量大的市场：开拓全新市场时的情况；抑或优秀的企业以绝对胜出的产品竞争力和品牌偏好打造的市场；象限代表名牌的产品市场：比如手表、化妆品、贵金属或酒类等有很多高档品牌的品类市场。随着生活繁荣和经济发达，市场规模慢慢地扩大，趋向发展；象限代表典型的“薄利多销”市场：而象限代表大多数企业生存的市场，竞争尤为激烈。按照产品发展周期，这里主要是成熟期或进入衰退期的产品和品牌。象限中的企业可能向象限发展，但也可能被淘汰。这主要靠企业提高自身的竞争力和定价策略来决定。

整体来看，象限是一般开拓新市场、进入新细分市场后，成功企业会停留一段时间的状态；但由于这个市场的魅力和诱惑，吸引了很多竞争对手进入，产品差异性降低，开始价格竞争并不断扩大市场占比，于是慢慢地变成象限，名牌市场，或者象限，“薄利多销”市场。一般能保持在象限的品牌极少，这是营销者梦寐以求的市场地位，就像苹果在手机市场的位置。

价格决策矩阵示例—智能手机

利用价格决策矩阵（利润和市占率对比关系）来分析智能手机品牌的市场发展变化。在开始分析预测之前，营销者首先要检查企业发展环境有没有外在不可控因素造成规模性影响，比如金融危机、地震海啸、战争等灾害。在基本正常的经济环境下，利用图5—62的矩阵简单分析：

(www.daowen.com)

图5—62　智能手机价格决策矩阵

苹果从象限转移到象限，即保持高利润但市占率减小；三星则从象限向转移的可能性高，以牺牲部分利润来扩大市场份额；索尼目标象限，为脱离竞争激烈的市场致力于提高利润，但市场份额变小；而中国自主品牌当中一部分产品计划和营销做得好的公司有机会转移到象限；LG电子如果调整好定价策略，有希望转移到，但也可能停留原位；象限的企业在激烈的竞争下一部分会被市场淘汰的。

智能手机定价时还要考虑移动通讯公司给消费者的补贴，比如年约话费绑定手机的促销，这对顾客选择品牌有很大影响。由于“补贴”的优惠，顾客的品牌偏好可能和平时不同。但是当移动通讯公司为改善其利润空间而取消优惠政策时，对高档手机品牌影响大，同时价格便宜的品牌销售会迅速增加。

图5—63　智能手机中国市场销售排名

空白页—价格决策矩阵

图5—64　价格决策矩阵（空白）