在实际工作中，如何监督检查渠道覆盖状态呢？当然是本章一开始强调的原则—以“顾客”为中心。营销者一方面要理解顾客喜欢的购物渠道、实际购买的渠道、理想的渠道以及选择渠道的动因等；另一方面分析对比自己公司渠道现状，从而找到差距并梳理原因，然后设计渠道布局改善方案。

以一家家电公司的电视销售渠道为例。顾客对购买电视的渠道有偏好，而且随时间变化，偏好也改变。到现在电视的主流渠道是直营店，但很快被价格便宜、选品多样且比价方便的电子商街和连锁店所替代。当家用车普及且交通便利，“离家近”不再是选择零售店的优先考虑因素。唯有百货商店相对稳定。基于这些信息，营销者如何准备渠道策略呢？

如图5—37所示，虽然顾客对直营店的偏好减弱了，但它仍然是主流的渠道。为满足顾客在购买前希望比较产品的需求，品牌应该在直营店内准备和竞品产品对比的目录或清单，甚至做成看板或动画来生动展示。

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图5—37　顾客渠道选择和偏好调查报告

在电子商街，品牌要竞争好的位置，不断吸引顾客注意。不管是直营，还是通过代理在商街销售，品牌都要考虑利用户外广告和特殊展示来吸引客流。有时利用空包装箱子本身展示来达到一定的传播效果，同时暗示库存充足和销量大。为了创造顾客与品牌亲密接触的机会，营销者可以设计互动活动来吸引周围消费者参与，从而扩大影响。

对于超市这样特殊的渠道，可以通过产品型号的差别性来增强终端销售竞争力。利用“化妆术”（Cosmetic Change）控制开发的成本，推出不同颜色或简单外观调整的特殊型号。这样做对主流型号和渠道的影响也最小。