营销者首先把握好信息媒体渠道并树立相应的传播方案，然后着手产品销售渠道的布局。为了赢得顾客的认知（Mind Share），设计信息媒体传播策略和媒体匹配；为了占有市场份额（Market Share），规划产品销售渠道，进入主流零售终端并占据优势地位。这两个Share是营销者最基本的关键考核指标KPIs（Key Performance Index）: Mind Share认知率和Market Share市占率。

为了提升市场份额（Market Share），最重要的是做好渠道的覆盖率。当产品的型谱数量（Model Line-up）已确定，对市占率影响最大的就是渠道覆盖率，以及产品在终端销售的竞争力，而不是广告。广告并没有想象的那么重要，但是一定要布局好产品流通渠道。假设产品本身很有卖点，即使没有广告，也可以销售得很好，因为有竞争力的渠道带来基本的客流。

为了扩大销售，尽可能多进入一些渠道。这是对的方向，但同时渠道的建立需要投入资源。那么，在布局渠道策略时要考虑渠道覆盖率的广度和深度。究竟建立渠道时需要什么投入呢？假设在已有的实体建筑或已承包的租赁场地内设置渠道，首先有人员的配备：销售员、促销员、渠道管理经理、协调员等，员工的工资、奖励以及配套办公硬件等；其次还有装饰装修、展示产品、展台、多媒体设备、卖点物料等投入；再次日常运营中，为了展示效果、曝光机会和时效性，设定的投放和提供特惠样品；最后库存备货管理也需要公司和品牌投入。设定渠道覆盖策略时，营销者要求销售部门协助疏通零售终端，并协调管理和监控。不仅在上市初期需要销售团队的鼎力协作，而且日后日常管理也息息相关。让销售理解零售终端的设置、公司期待、职责和关键考核指标KPIs，对渠道管理和销售增长至关重要。

产品销售的渠道，不管是线上（Online），还是线下（Offline），有各种各样的存在形式。线上指的是有了互联网后通过电商完成销售，其形式有自主电商（即品牌的官方网店）、加盟电商卖场（比如在京东、1号店销售），或借大型电商平台设立品牌专卖店（比如天猫Tmall里开的品牌旗舰店）等。线下指传统零售实体店，有专卖店、大卖场、百货商店、大型超市等形式。不管哪种形式的渠道，设计渠道覆盖策略时要决定是否进入这类渠道，进入的产品分类和数量，展示位置（或页面）和定价，促销活动内容、周期、促销员配备等。除了这些基本的内容，营销者要注意与渠道关系的紧密程度也绝对影响销售。在传统的零售店面，特别是大卖场，零售商最关心的就是单位面积的销售额和利润额，即每平方米的销量和回报率。为了和零售终端建立良好的关系，营销者主动开发或配合店内营销活动，让销售转起来并带动客流。这样，零售商才愿意提供显赫的展示位，如进店“必经之路”的位置。电商卖场也一样，首页最显赫的位置都是品牌必争之地，营销者努力提高单位曝光回报来推动双赢的合作。

Winning Rate就是进入渠道后的产品终端销售竞争力。为了扩大销售、确保终端竞争力，营销者需要

●尽可能占据零售终端最有力的展示位置/页面、搞有创意的营销活动、配备最优秀的人员(www.daowen.com)

●最大化产品展示和摆放的面积（实际面积或曝光页面）

●有效地投资市场营销活动，包括品牌主导和零售商卖场主办

●增加自己品牌“专卖”的渠道，即独家渠道终端，屏蔽竞争对手进入的机会

●巧妙设置阻碍竞争对手渗入品牌已进入的终端渠道