WTO谈判的磋商阶段也可叫讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难最紧张的阶段。

在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会五条件地接受对方的报价，这样，谈判会自然而然地进入讨价还价阶段。

所谓“讨价”，是在买方对卖方的价格解释，予以评价之后，提出“重新报价”或“改善报价”的要求，也可称之为“再询盘”。

而在卖方听了买方的评论后，修改了报价或未修改报价，后过来向买方提出：“请告诉你希望成交的价格。”如买方以数字或文字描述回答了卖方的要求，即视为“还价”，或“还盘”。

当人们讲到讨价还价时，实际上是包含了“讨价”与“还价”的多次重复的概念和价格谈判的阶段性。

在磋商阶段的讨价还价过程中，WTO谈判双方从各自利益出发，对一系列问题进行磋商，有时会很激烈。但不管立场多么对立，意见分歧多大，应在相互尊重，相互理解和共同寻求解决办法的基础上进行磋商。通过磋商，讨价还价，克服分歧，缩小差距，作出妥协和让步，推动谈判过程向成功的方向发展。

WTO谈判磋商前的运筹

在讨价还价之前，先耍弄清两方面的内容：一是弄清双方为何如此报价，即对方的真正期望；二是判断谈判的形势，分析讨价还价的实力。在弄清对方期望的基础上，要逐渐了解怎样使对方得到满足，以及如何在谋得我方利益的同时，不断使对方得到满足。

为此，要研究对方报价中哪些是必须得到的，哪些是希望得到但不是非得到不可的等等。在这一阶段要做到：

1）推敲对方报价的全部内容，询问如此报价的原因和根据，以及在各项主要交易条件上，有多大的可变动性和灵活性；

2）注意倾听对方的解释和答复，千万不要主观臆测对方的动机和意图，不要代别人讲话；

3）记下对方的答复，但不要草率加以评论，避免过早过深地陷入某一具体问题中去；

4）当对方此时要了解我方的意图时，应尽量使答复减少限度，只需告诉对方最基本的东西，切实掌握好哪些该说哪些不该说。

接着是对谈判形势进行一下判断，需要弄清双方的真正分歧，估计什么是对方的谈判重点。要分析一下：哪些是对方可以接受，哪些是对方不能接受的；哪些是对方急于讨论的；在价格和其它主要交易条件上，对方讨价还价的实力，可能的交易范围等。

如果双方分歧很大，我方可以拒绝对方的报价，也可以继续谈下去。如果决定继续谈下去，就要准备进入下一回合的谈判。

有经验的谈判者认为，谈判中的筹划工作，应做好计算、看阵和列表三项工作：

1．计算

就是我方根据对方报价的内容和自己掌握的商品比价的资料，推算出对方的虚价何在及大小，并尽力揣摩对方的真实意图。如有可能，则应把对方报价中虚价最大，我方反驳论据最充分的内容，定为说服对方的主要攻击点。

或者与此不同，以对对方报价内容计算的结果为基础，进而考虑我方采取怎样的方法，提供哪些方便对方的条件，以促使双方尽快达成互利性协议的问题。

2．看阵

本意是指我国古代交战双方，在摆开阵势以后，并不急于向对方出击，而是举目眺望，分辨敌人阵法的行为。谈判借用“看阵”一词，是想表达当一方报价以后，另一方运用口问、耳闻、目察等方法，了解报价一方谈判活动动向的。

看阵与计算不同，计算依据的是死的资料数据；看阵则要依托对方谈判者活生生的表现。所谓看阵，也并不是光看不问，而是又看又问。

还价方的计算和看阵，实际上是殊途同归，都是为了使谈者从中把握住交易条件可回旋的余地，并择定主攻方向。经验证明，经过将计算结果与看阵结果加以对照，并作综合分析以后，还价方可将以下两方面加以权衡：是直接回价还是不作回价；是口头回价还是书面回价。

3．列表

还价前筹划工作的主要目的，是通过对面临问题的分门别类，分清问题的轻重缓急，设计出相应的对策。为达到此目的，谈判人员通常的做法是，列出两张表，并以表为依据，同对方交涉，这两张表分别是：

1）提问表

这是一种依据谈判议程，按洽谈时间的先后，将所提问题排列成序，以供备用的做法。其优点在于能使谈判者心中有数，懂得在什么时候应谈些什么问题。

2）绝密要点表

这是一种谈判双方把即将质询对方的主要问题分别一一列出，然后加以交换的做法。通常的内容是：一方以合同条款形式，写出不能做出让步的交换条件；另一方列出可优惠对方的具体项目和让步的幅度、高明的回价设想，一般能使双方每回合的交锋都避免出现僵局，创造出一种新的气氛，或提出一个新的解决方案。也就是说，还价的筹划工作，应做到不怕僵局出现，应以避免僵局、促进谈判顺利地达到协议，为根本目的。

WTO谈判磋商对手的研究

讨价还价，是WTO谈判最活跃的阶段，这一阶段，谈判室内风云变幻，异彩纷呈，双方紧张地进行技能和实力的较量，在这种情况下，除了制定正确的还价步骤、方案以外，还要善于察颜观色，即通过其举止、神情及姿态等，弄清对手说的与他的本意是否相符，或者他的回价是否是取得某些特殊利益，并据此采取相应的对策。

由于人的内心活动及其外在表现是相当复杂的，特别是各种习惯动作和姿态的含义往往因人而异，所以，对谈判者各种常见姿态的分析，其参考意义是有限的。而且，如果一个谈判者的精力都花在对对方的动作和姿态的观察上，他就不可能专心倾听对方的发言，有时甚至顾此失彼。更何况有些老练的谈判者，其情绪、步履、手势等，可能是伪装的。

因此，为了更准确地推测对手的内心活动，在谈判中，除了要细心观察对手的举止和姿态，推测这些无声信息的含义外，更重要的是要把这种推测同对手的发言、所提供的文字资料等，结合起来进行全面分析和判断，以此来提高推测的可靠程度。

WTO谈判磋商中的讨价

1．讨价的方法

在WTO谈判中，作为买方如何通过权衡向卖方讨价，应有章法，根据卖方的解释和态度，买方认为价格不太合理，并且离自己的预算太远，就可以要求卖方从整体上改善价格，即使买方不是持基本否定的看法，作为买方“首次还价”，亦可要求卖方全面再报价，对于总体重报的价，买方仍要求有细目，不能总的降百分之多少，或多少万美元，而是要将调价反映在具体项目上，细目清楚。

如买方对报价基本肯定时，那么可以要求卖方先就某些明显不合理部分再报价，也就是对虚头、“水分”最大部分先降低，但总的价格并不肯定，而是悬起来，留作最后定价时谈判。

归纳讨论的大致做法可分为；全面讨价、针对性讨价、全面讨价三个阶段。通常首次讨价是全面人手，不限一次，视情况也可两次、三次后才转入针对性讨价，而针对性讨价，也不是一点，可针对好几项，也可逐项讨价，依谈判者总体谈判策略而定，最后的总体讨价，往往并不是一次能定价，有反复还价的可能性。

2．讨价应持的态度

讨价应本着尊重对方的态度进行，要采用说理的方式，应以启示法，诱导卖方降价，并为还价做好准备。如果在讨价还价阶段，即采取“硬压”，则会使谈判过早进入僵局，从而对谈判结果带来不利影响，因此在初期、中期的讨价，即还价前的讨价，应保持平和期待的气氛，并作充分说明，以求最大的效果。

在这个阶段，卖方常以“算错了”，“内部调整”，“与制造厂商量”为遁词，对价格作部分调整。不过，此时的调价幅度不会很大，但作为买方，不论卖方有逻辑还是无逻辑的理由，为自己的调价找什么借口，你都应该欢迎，给对方垫台阶，鼓励他降价。

3．讨几次价才还价

讨一次价，若能得到一次再报来的改善价，对买方有利。不过，无论哪家商人，都会固守自己的价格立场，若不如此，倒不正常了。

对于买方，要几次价为妥，这应根据价格分析的情况与卖方的价格解释和价格改善的状况而定，只要卖方没有大幅度的明显让步，就说明他留有很大余地，而为了保护自己的利润目标，卖方一般在做了二次价格改善以后就“封门”了，他们会说：“这是我最后的立场”，“我已无法接受降价，你们说要多少”，语言诚恳，态度时而低下，时而强硬，表情十分感人，请求买方接受他的第二次或第三次改善价，或者要求买方还价。

此时，买方应不为所动，只要卖方没有实质性改善，买方就应依据报价计算的谬误、虚头埋没的大小、来人的权限、卖方成交的决心、双方关系的好坏，尽力向前推进。

WTO谈判磋商中的还价

为了推进谈判，在卖方作了数次调价以后，往往强烈要求买方还价，买方也应还价以表示尊重对方，同时也给谈判指明了方向。许多WTO经贸谈判老手对还价都十分谨慎，若还价还的不妥，会把本意想尊重对方的态度，误为侮辱人。

所以还价好了，则谈判成功性强，对双方有利；还价不好，则对方过于吃紧，会使谈判更加紧张甚至破裂。

1．还价的方式

在WTO经贸谈判中，还价的方式从性质上讲，可分为两大类：一是按比例还价；二是按分析的成本还价。这两种还价又可具体分为以下做法：

1）逐项还价。即对主要设备可逐项还价；对每个项目，如对技术指导费、培训费、工程设计费、资料费等，均可分项还价。

2）分组还价。根据价格分析时，划出的价格差距档次分别还价，如对贵得多的，还价时就要压得多，以区别对待，实事求是。

3）总体还价。这是把成交货物或设备的价格集中起来，仅还一个总价。

以上方式采取哪种合适，要依据具体情况而定，不能死搬硬套。

如果卖方价格解释清楚，买方手中比价材料丰富，卖方成交心切，且有耐心及时间，则采用逐项还价对卖方更有利。

如果卖方解释不足，买方掌握的材料少，但卖方有成交的信心，然而个性急，时间紧的，则采用分组还价的方式，对双方都有利。

如果卖方报价粗，且态度强硬，或双方相持时间很长，但均有成交的愿望，在卖方已作一二次调价后，买方也可作总体还价。不过，该价要还得巧。

所谓“巧”，就是既考虑了对方改善过的报价态度，又抓住了他们无理的地方；既考虑到买方自己的支付能力，又注意掌握卖方的情绪，留有合理的妥协的余地；既做到在保护买方利益的同时，也使卖方能感到有利可图，不失成交的信心。

2．还价的起点

当选定了还价的方式以后，买方还要确定还价的起点，即以什么条件作为第一还价，这第一锤子敲的合适，对双方将起决定性影响。若能敲出双方讨价还价的热情，说明成交有望。

怎样才能确定还价起点？首先，应看卖方在买方讨价后，其价改善了多少；其次看卖方改善的报价与买方拟定的成交方案之间，还有多大的差距；再者，买方是否准备在还价后让步？

以上几条是决定还价起点的基本条件。

3．还价的次数和时间

还价次数取决于谈判双方手中有多少余地，如买方第一次还价高，手中余地不大，则再让价的可能性就小；反之，卖方态度强硬，手中也没有可让的牌，不是逼卖方再让，就是自己也退让，否则要破裂。

那么到底还几次价才好？如果卖方在固守改善二次的起价后，仍有二次或三次价格改善的可能，买方亦应照此对阵，但每一台阶大小要视交易金额而定，卖方多以5％～10％为一档，或把价格分先后几次来调，以制造“台阶”，保护价格水平。

买方还价的档次也是依据交易金额而定。要是项目小，报价水分不大，则还价的台阶不宜太多，以免浪费时间；若项目小，但水分大，买方可用“台阶”去挤他，无论二次，还是三次还价，没有“台阶”的做法是不行的，因为精明的商人不会相信“开口价”、“不二价”，卖方不觉得已把买方“挤干”，是不会罢休的，所以买方的还价一定要留有退路。

还价时间，也是买方“退”的时候，应十分讲究，否则会影响退的阶次。时间，即“火候”，掌握的好，可少退一阶，反之，则会多退。从原则上讲，要求双方靠拢，他不进你不退，具体要求是：

1）走在对方后面。即让对方先出价，自己后还价。

2）把握好“火候”。时间早晚对谈判心里有一定影响。

3）看准条件。以卖方价格条件改善的状况为还价前提。

WTO谈判磋商中的让步

WTO谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎么让步，分几次让步，每次让步幅度为多少，都大有学问。经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受。相反，也有的做出大幅度的让步，对方还不甚满意。

让步实际上是一种侦察手段，是一步步弄清楚对方的期望到底是什么的过程。让步的方式灵活多样，无论是以价格的增减换取原则条款的保留，或是以某些次要条款或要求的放弃换取价格的效益，还是以次要条款或要求的取舍换取主要条款或要求的取舍，都要掌握好尺度和时机。

如何把握尺度和时机，都是没有既成的公式和程序可以遵循，只能凭借谈判人员的经验、直觉和机智来处理。但这些并非说谈判的让步是一种随心所欲、无法从科学的角度去认识、把握、计划和运筹的。

恰恰相反，有经验的行家无不在谈判之前就胸有成竹，只不过在进入实际让步阶段后，再凭借自己的经验、直觉和机智来临阵发挥，变换和发展自己胸中已有的让步方案罢了。

1．考虑对方的反应(www.daowen.com)

在作出让步的决策时，事先要有什么样的反应。总的来讲，我方的让步给对方造成的影响和反应不外乎有三种情况：

1）对方很看重我方所做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步作为回报，这是我方最希望的结果。

2）对方对我方所做的让步不很在乎，因而在态度上及其他方面没有任何改变或是松动的表示。

3）我方的让步使对方认为，我方的报价中有很大的水分，甚至认为只要他们再加以努力，我方还会做出新的让步。也就是说，我方的让步不但没有使对方心满意足，反而鼓励对方向我方争取更多让步的勇气和决心。

显然，后两种反应及结果都是我方不愿意看到的。

2．注意让步的原则

WTO谈判中的让步，不仅仅取决于让步的绝对值的大小，还取决于彼此让步策略，即怎样作出这个让步，以及对方怎样争取到这个让步。在具体的讨价还价过程中，要注意以下几方面的让步基本原则：

1）不要做无谓的让步，应体现对我方有利的宗旨。每次让步为了换取对方在其他方面的相应让步和策略；

2）让步要让在刀口上，让得恰到好处，使我方较小的让步能给对方以较大的满足；

3）在我方认为重要的问题上，要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。

4）不要承诺做同等幅度的让步。

例如，对方在某一条款项目上让我60％，而我方在另一项目上让他40％。假如对方说：“你也让我60％。”我方则可以“我无法负担60％”来婉拒他。

5）考虑作出让步时要三思而行，不要随随便便，掉以轻心。要知道，每一个让步都实实在在包含着我方的利润损失甚至成本增加。

6）如果做了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也不要不好意思，因为这不是决定，完全可以推倒重来。

7）即使我方已决定做出让步，也要使对方觉得，我方让步不是件轻而易举的事，他就会珍惜所得到的让步。

8）一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。因为一次让步太大，会使人觉得，我方这一举动是处于软弱地位的表现，会建立起自信，让对方在以后的谈判中掌握了主动。

3．选择理想的让步方式

在WTO经贸谈判实践中，人们总结出常见的八种理想的让步方式。每种方式对对方传递的信息不同，对不同的对象也就有不同的结果。选择、采取哪种让步方式，取决于以下几个因素：

1）谈判对手的经验；

2）准备采取什么样的谈判方针和策略；

3）期望让步后对方给予我们何种反应。

下面具体地探讨这八种常见理想让步决策的特点及优缺点。

方式一：

采用该方式，在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益。该方式让对方感觉一直没有什么妥协的希望，因而被称作坚定的让步方式。

如果买方是一个意志比较软弱的人，当卖方采用此方式时，买方可能早就放弃讨价还价了，因而得不到利益；如果买方是个意志坚强、坚持不懈、不达目的不罢休的人，那么买方只要不断地迫使对方让步，即可达到目的，获得利益。这种方式在运用时，买卖双方往往都要冒着形成僵局的危险和可能。

1）特点：让步方态度比较果断，往往被人认为有大家风度。这种方式是，在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局。

2）优点：在起初阶段寸利不让，坚持几次“不”之后，足以向对方传递我方的坚定信念。如果谈判对手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使我方在谈判中获得较大的利益。

在坚持了几次“不”之后，…次让出我方的全部可让利益，对方会有险胜感。故此会特别珍惜这种让步，不失时机地握手言和。再次，会给对方既强硬、又出手大方的印象。

3）缺点：由于谈判让步的开始阶段，一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性。同时，易给对方传递己方缺乏谈判诚意的信息，进而影响谈判的和局。

4）适用：适用于对谈判投入少，依赖性差，因而在谈判中占有优势的一方。实践证明，谁在谈判中投入少、依赖性差，谁就有承担谈判失败风险的力量，或在某种意义上说，不怕谈判失败。

总之，此种让步方式有其利，也有弊。有时在卖方一再坚持“不”的情况下，还有可能迫使恐惧谈判的买方作出较大的进步。

方式二：

这是一种等额地让出可让利益的让步方式。此种方法只要遇到耐心等待的买主，就会鼓励买方期待进一步的让步。

1）特点：态度谨慎，步子稳健、极富有商人气息。在WTO经贸谈判让步的过程中，不断地讨价还价，像挤牙膏一样，挤一步让一步，让步的数量和速度都是均等、稳定的，国际上称这种让步方式为“色拉米”香肠式谈判让步方式。

2）优点：首先，由于此种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不易让对方轻易占到便宜。其次，对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均等的情况下达成协议。再次，遇到性情急躁或无时间长谈的对方时，往往会占上风，削弱对方的议价能力。

3）缺点：首先，每次让利的数量相等、速度平稳，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳厌倦之感。其次，该谈判效率极低，通常会浪费大量的精力和时间，由此淡判成本较高。再次，对方每次讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等，总有希望获得更大的利益。

4）适用：等额让步方式目前适用极为普遍，在缺乏谈判知识或经验的情况下，以及在进行一些较为陌生的淡判时运用，往往效果比较好。对于一些商务性质的WTO谈判，讨价还价比较激烈，分利必争，价格的谈判也就采取步步为营的原则。另外，对于没有谈判经验的人，以及进行较为陌生的谈判，常常采用这一方式。

方式三：

这是一种先高后低，然后又拔高的让步方式。

1）特点：比较机智、灵活、富有变化。在WTO经贸谈判的让步过程中，能够正确处理竞争与合作的尺度，在较为恰当的起点上让步，然后缓速减量，给对方传递一种接近尾声的信息。这时，如果买方已知足，即可收尾。如果买方仍要穷追不舍，卖方再大步让利，在一个较高的让步点上结束谈判。

2）优点：起点恰当、适中，能够向对方传递合作，有利可图的信息。其次，使谈判富有变化，如果谈判不能在缓速减量中完成，则可采取大举让利的方法，使谈判成功。再次，在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住我方的较大利益。

3）缺点：首先，让步这种方式是一种由少到多、不稳定的让步方式，容易鼓励对方继续讨价还价。其次，由于二期让步就已向买方传递了接近尾声的信息，而后来又作了大步让利，让人感觉不诚实。因此，对于友好合作关系的谈判来说往往不利。再次，由于初期让步比较适当，给对方留下了很好的印象，可二期让步却向对方传递了一个不真实的信息，因此反而影响了初期留下的美好印象。

4）适用：这种方式适用于竞争性较强的谈列中，由谈判高手来使用。该策略在运用时要求技术性较强，又富有变化性。同时，又要时时刻刻观察谈判对手对我方让步的反应，以调整我方让步的速度和数量，实施起来难度较大。

方式四：

这是一种小幅度递减的让步方式。既先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益。

1）特点：比较自然，坦率，符合WTO经贸谈判活动中讨价还价的一般规律。以较大的让利作起点，然后依次下降，直到可让的全部利益让完为止。因此，这种让步策略往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是谈判中最为普遍采用的一种让步方式。

2）优点：首先，易为人们接受，给人以顺乎自然，无需格外劳神之感。其次，由于让利采取先大后小的方式，这往往有利于促成谈判的和局。再次，让步的程度上一步较一步更为谨慎，一般不会产生让步上的失误。第四，达成的协议是在等价交换、利益均等的条件下完成的。

3）缺点：让步由大到小，对于买主来讲，越争取利益越小，因而往往使买主感觉不十分良好，故终局情绪不会太高。其次，这是谈判让步中的惯用方法，缺乏新鲜感。

4）适用：此种谈判让步方式一般适用于WTO经贸谈判的提议方。原因是谈判方对谈判的和局更为关切，理应以较大的让步作出姿态，以诱发对方从谈判中获利的期望。

方式五：

这是一种从高到低的，然后又微高的让步方式。这种让步方式，往往显出卖方的立场越来越坚定，表示卖主愿意妥协，但不会轻易让步，也告诉买方，让步的余地越来越小，到最后，以一个适中的让步结束谈判。

1）特点：合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。在初期以高姿态出现，并作出较高的礼让，向前迈进两大步，然后再让微利，以向对方传递已无利再让的信息。这时，如果买方一再坚持，则以较为适中的让步结束谈判，效果往往不错。

2）优点：首先，由于谈判的让步起点较高，富有较强的诱惑力。其次，大幅度的让步之后，到三期仅让微利，给对方传递了已基本无利可让的信息，因此比较容易使对方产生获胜感而达成协议。再次，如果三期所做微小让步仍不能达成协议的话，再让出最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议。

3）缺点：一是让步策略的开始让步很大，容易造成我方软弱可欺的不良印象，加强对方的进攻性。头两步的大让利和后两步小让利形成鲜明的对比，容易给对方造成我方的诚意不足的印象。

4）适用：适用于以合作为主的谈判。以互惠互利为基础的谈判，在开始时作出较大的让步，有利于创造出良好的合作气氛和建立友好的伙伴关系。

方式六：

这是一种开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式。此种方式在初期让出绝大部分可让的利益，目的是表示我方的诚意。

1）特点：给人以软弱、憨厚、老实之感，因此成功率较高。这种方式在让步初期即让出绝大部分利益，二期让步即达我方可让利益的边际，到三期拒绝让步，这就向对方传递了该让的利已基本让完了的信息。如果对方仍一。再坚持，再让出最后一步，以促成谈判的成功。

2）优点：首先以求和的精神，让出多半利益，因此有可能换得对方较大的回报。其次，三期让步时作出了无利可让的假象，这有可能打消对方进一步要求我方再一次让利的期望。再次，最后又让出小利，即显示了我方的诚意，又会使通达的谈判对手难以拒绝签约，因此往往收效不错。第四，尽管其中藏有留利，但客观上仍表现了以和为贵的温和态度。

3）缺点：一是开始时表现软弱，大步让利，如果遇到贪婪的对手，会刺激对手变本加厉，得寸进尺。二是这种方式可能由于三期让步遭受拒绝后，导致淡判僵局或败局的出现。

4）适用：这种方式适用于在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判一方。它使我方有三次较好的机会获得达成协议的可能。

方式七：

这是一种在起始两步全部让完可让利益，三期陪利相让，到四期再讨回赔利相让部分的让步方式。这是一种在谈判中具有特殊性的一种让步方式，也是最富有戏剧性的一种方式。

1）特点：风格果断诡诈，又具有冒险性。一期的大部分让利和二期的小都分让利后，便把可让利益全部让完。三期并非消极拒绝，而是诱惑性地让出本不该让的一小部分利益；然后再从另外的角度进行讨价还价，在第四期收回该部分利益。可见，这是一种具有很高技巧的让步方式，只有非常富有谈判经验的人才能灵活运用。

2）优点：首先，开始两步让出全部利益，具有很大的吸引力，往往会使陷入僵局的淡判起死回生。其次，若前两期的让利尚不能打动对方，再冒险让出利益，这样就会产生一种诱惑力，使对方沿着我方思路往前走。再次，对方一旦上路，并为谈判付出了代价，再借口某原因，从另一角度调回自己所需的利益，就容易促成和局了。

3）缺点：首先，开头两期的全部可让利益的让出，会导致对方期望增大，在心理上强化了对方的议价能力。其次，三期的额外的让步，如四期中不能讨回，就会损害我方的利益。再次，在四期中讨回让利时，极易出现谈判破裂的局面。

4）适用：这种让步方式一般适用于陷于僵局或危难期的谈判。由于我方处于危险境地，又不愿使已付出的代价付之东流，因此不惜在初期就大步相让，以牺牲自己的利益为代价来挽救谈判，以促成淡判和局。

方式八：

这是一种一次性让步的方式，即一开始就让出全部可让利益的方式。

1）特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率。在谈判进入让步阶段，一开始即亮出底牌，以达到以诚取胜的目的。

2）优点：首先，由于谈判者一开始就向对方亮出底牌，让出自己全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局。其次，率先大幅度让步，富有强大诱惑力，会在谈判桌上给对方留下美好印象，有利于获取长远利益。再次，一步让利，坦诚相见，提高谈判效率，有利于速战速决，降低成本。

3）缺点：首先，由于这种让步操之过急，给对方传递一种可能尚有利可图的信息，导致对方继续讨价还价。其次，由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益。

4）适用：对于己方处于谈判的劣势或谈判各方之间关系较为友好的谈判，可以采用本策略。本策略表现得积极、坦诚，以诚动人，以自己的最大让步感召对方，使对方以同样的方式予以回报，并建立友好的关系。

以上八种称让步方式，基本上概括了实际谈判中的各种让步方式。从实际谈判的情况看，采用较多的是第四种和第五种，适应一般人心理，易为对方接受。第六、第七种让步方式，其运用需要有较高的艺术技巧和冒险精神，有可能作少量让步，迅速达成交易；也有可能，因运用得不好而造成僵局。而第二种和第八种方式，在实际中采用得较少，而第一种则基本上不采用。