在任何一笔交易中，买方和卖方的报价，以及随之而来的还价，是核心和最重要的环节。因为价格决定这笔交易是否能成交，或者一旦成交，营利有多少。

这里所说的报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或是谈判双方互相提出各自的要求，包括：商品的质量、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁交易等条件。其中价格条件具有重要的位置。

可以说，无论商品交易、劳务交易或工程项目的承包，谈判的重点都是围绕价格问题。

WTO谈判报价的形式

1．书面报价

书面报价，通常是谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价作充分的准备，使谈判进程更为紧凑。

但书面报价的白纸黑字，客观上成为该企业承担责任的记录，限制了企业在谈判后期的让步和变化，况且文字的东西缺少“热情”，在翻译成为一国文字时，还会掩盖掉一些精细之处。

因此，正确的通信方式，对实力强大的谈判者是有利的，至少双方实力相当时，可使用书面报价，实力不强者就不宜采用书面报价法，而应尽量安排一些非正规的谈判。

2．口头报价

口头报价有很大的灵活性，谈判者可以根据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，没有义务的约束感。

口头报价，可充分利用个人沟通技巧，利用情感因素，促成交易达成。察颜观色，见机行事，建立某种个人关系，来寻求谈判气氛，是这种方式的最大长处。

当然，如果谈判人没有娴熟的沟通技巧和经验，则容易失去议题的头绪，而转向枝节问题，容易因没有真正的理解而产生误会，也容易使对方进行反击。一些复杂的要求，如统计数字、计划图表等，难以用口头阐述清楚。

此外，由于对方事先对情况一无所知，他就有可能一开始很有礼貌地聆听企业的交易条件，然后就退出谈判，直到他准备好了如何回答才回来谈判，因而影响谈判进度。

为了克服口头报价的不足，在谈判前可以准备一份印有本企业交易重点，某些特殊要求，各种具体数字简明表供临时所需。

WTO谈判报价的原则

在WTO经贸谈判中，由于买卖双方的地位和利益不同，卖方总是希望他卖出的商品价格，越高越好，而买方则希望买进的商品价格越低越好。因此，无论是卖方还是买方，一方的报价只有在被对方接受的情况下才能产生预期的结果，买卖才有可能成交。

这就是说，价格水平的高低，并不能由一方随心所欲决定，它要受到供求和竞争以及谈判对方状况等多方面的因素所制约。(www.daowen.com)

因此，谈判者在报价时，不仅要考虑按此报价所能获得的利益，还要考虑报价能否被接受，即报价成功的概率。

从理论上说，报价决策的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益，与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点。

WTO谈判报价起点的确定

在基本掌握了市场行情，并对此进行了分析预测之后，WTO谈判人员即可参照近期的成本价格，结合我方的经营意图，拟订出价格的掌握幅度，确定一个大致的报价范围。谈判者在报价之前，应先为自己设立一个最低目标水平，即最差但可勉强接受的结果。这样可以避免拒绝有利条件；避免接受不利条件；避免一时鲁莽举动。

有多个谈判人员参加谈判的场合，还可以据此避免谈判人员各行其是。谈判者若为卖方，就应在所确定的价格范围内，报最高价格；反之，谈判者若为买方，则以最低的价格递价。

WTO谈判报价的方法

1）报价的态度要坚决果断，也不应有保留，只有这样，才会给人留下诚实而认真的交易伙伴的印象，同时，显示出报价者的自信心。

2）报价要非常明确，以便对方准确了解我方的期望。为此，可借助于直观的方法进行报价，如在宣传报价时，拿出一张纸把数字写下来，让对方看清楚。

3）报价时不必作任何解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题，而报价者则没有必要对那些合乎情理的事进行解释。

关于谈判双方中谁先报价，这是个比较微妙的问题。报价先后在某种程度上对谈判结果会产生实际性的影响，因此，谈判人员一般对此比较注意。

一般说，先报价比后报价更具有影响力，因为先报价的一方，实际上为谈判规定了一个框框，最终协约可能将在此范围内达成。同时，先报价不仅能为谈判结果确定一个无可逾越的上限或下限，而且在整个谈判过程中，将或多或少地支配对手的期望水平。因此，先报价比后报价的影响要大得多。但是，先报价也有不利之处，这主要表现在两个方面：

1）对方听了报价后，因对报价方的价格起点有了了解，可以修改调整他们原先的想法，获得本来得不到的好处；

2）对方在报价方报定价后，并不还价，却集中力量对报价方的报价发起进攻，迫使其进一步降低，而不泄露他们究竟打算出多高的价。

总之，谁先报价，应视具体情况而定。如果预计谈判将会出现激烈竞争的场面，或者冲突气氛较浓的场合，要“先下手为强”，就应当先报价，以争取更大的影响，力求在谈判开始就占据主动。

如果在合作气氛较浓的场合，或者在按惯常的程序进行谈判的场合，先报价比后报价并没有实质性的差别，应视当时情况而定。

在一般的情况下，发起谈判的一方或卖方会先报价，而由另一方或买方讨价还价，直到双方都能接受价格为止。