一场完整的WTO经贸谈判，一般要经过摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段和签约阶段。WTO谈判者只有掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧，就能达到谈判的目的。

WTO谈判气氛的建立

WTO谈判摸底阶段，是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自陈述进行的。双方通过陈述各自的需要，能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标，使大家了解对方的底细，心中有数。

具体地说，这一阶段要做的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。

根据互惠谈判模式的要求，洽谈双方应当共同努力，来寻求互利互惠的最佳结果。这种方式的谈判，需在洽谈之初便有良好的基础。所以首先要建立一种合作的气氛，然后有一个顺利的开端，接下来双方才能融洽地进行工作。

每一次WTO经贸谈判，都有某种独特的气氛，有的谈判气氛是对立的；有的是松弛的、缓慢的、旷日持久的；有的是积极的友好的；也有的是平静的、严肃的、拘谨的。不同的洽谈气氛对洽谈会有不同的影响。一种谈判气氛会在不知不觉中，把谈判朝向某种方向推进。

比如，热烈的、积极的、合作的气氛，会把谈判朝达成一致的协议方向推动；而冷谈的，对立的，紧张的气氛，则会把谈判推向更为严峻的境地。

气氛，影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应，如果不加以调整和改变，就会强压那种气氛。

因此，在谈判一开始，建立起一种合作的，诚挚的，轻松的，认真的和解决问题的气氛，对谈判可以起到十分积极和有利的作用。

实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛就开始形成。气氛是热情的还是冷漠的，友好的还是猜忌的，轻松活泼的还是拘谨紧张的就基本确定。甚至整个谈判的进展，如谁主谈，谈多少，双方的策略也都会受到很大影响。

当然，谈判气氛不仅受开局瞬时的影响，双方见面之前的预先接触，洽谈的交流，都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。此后，谈判的气氛波动比较有限。因此，为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员应该做到以下几点：

1）谈判者应该径直步人会场，以开诚布公，友好的态度出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲的和自信。心理学家认为，谈判人员心理的微妙变化，都会通过目光表示出来。

2）行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张。可谈论些轻松的，非业务性的中介性话题。如来访者旅途的经历，体育表演或文艺消息，天气情况，私人问题以及以往的共同经历和取得的成功等。这样的开场白，可以使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。

实际上，在闲聊中，双方已经开始找到传递无声的信息了。这时，从谈判者双方的姿势上，还可以反映出他是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛，还是疲惫不堪等，反映这些情绪的关键部位是头部，背部和肩部，因此，谈判者的行动也要轻松自如。

3）在服装仪表上，谈判者要塑造符合自己的形象，服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。各国、各地区的经济发展水平不同和风俗习惯的差异，服饰方面也不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的。

4）注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判者应毫不迟疑地伸右手与对方相握。握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的，理智的。

在西方，—个人如果用右手与对方握手的同时，又把左手放在对方的肩膀上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强，对方会认为“这个人太精明了，我得小心一点”。同时要注意，最忌讳的莫过于拉下领带，解开衬衫纽扣，卷起衣袖等动作，因为这将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印象。

5）在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组，每组中有各方一二位成员。

总之，谈判气氛对谈判进程是极为重要的，谈判人员要善于运用灵活的技巧，来影响谈判气氛的形成。只有建立一种诚挚、轻松，合作的洽谈气氛，谈判才能获得理想的结果，也确定了行动和讨论问题的适当速度和节奏。

WTO谈判交换意见

在建立良好的洽谈气氛之后，谈判人员相继入座，从而开始谈判。在谈实质内容之前，双方最好先交换一下意见，就该判目标、计划、进度和人员等方面先取得一致意见。

目标是说明双方为什么要坐在一起谈判，如：探索双方利益之所在；寻找共同获利的可能性；提出或解决一些过去悬而未决的问题；达成原则协议；检查合同和执行进度；解决有争议的问题，原因可能是其中一个或几个。

WTO谈判开场陈述

在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，可作开场陈述和倡议。所谓开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法和基本原则，开场陈述的重点，是对方的利益，但它不是具体的，而是原则地简明扼要地把几个议题的主见提出来。

开场陈述一般包括陈述的内容、表达的方式和对对方建议的反应三个方面：

第一，陈述的内容，是指洽谈双方各自的观点和立场。

每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的陈述，并且要给对方以充分搞清我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述，并弄清对方的意图。

在陈述自己的观点时，要采取横向铺开的方法，而不是深谈某一个问题。开场陈述内容一般包括：

1）我方对问题的理解，即我们认为这次会谈应涉及的问题；

2）我方的利益，即我方希望通过洽谈取得的利益；

3）我方的首要利益，阐明哪些方面对我们来讲是至关重要的；(www.daowen.com)

4）我方要向对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；

5）我方的立场，包括：双方以前合作的结果；我方在对方所享有的信誉；今后双方合作中又能出现的好机会或障碍；

第二，陈述的方式即如何表达，应该是能够加强已经建立起来的协调的洽谈气氛。

正式的商业味十足的陈述，最好以诚挚和轻松的方式表达出来。结束语需要特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方，要其接受。

第三，对于对方的开场陈述，我方要做到一是倾听，听的时候不要把精力花在寻找对策上；二是搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提出；三是要善于归纳，要善于思考理解对方陈述中的关键问题。

第四，洽谈双方分别陈述之后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。倡议是，双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁。双方需要判断哪些设想方案，更具有现实性和可行性。这样，一方从另一方的倡议中得到启发，促进双方共同合作，使成交前景渐趋明朗。

WTO谈判摸底阶段需考虑的因素

不同内容和类型的谈判，需要有不同的开场策略与之对应。一般来说，确定恰当的开场策略，需要考虑以下几个因素：

1．考虑谈判双方之间的关系

谈判双方之间的关系，主要有这几种情况：

第一，双方过去有过业务往来，且关系很好；

第二，双方过去有过业务往来，关系一般；

第三，双方过去有过业务往来，但我方对对方印象不佳；

第四，双方过去没有业务往来。

1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础，在这种情况下，开场阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和轻松愉快的。

开场时，我方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的，内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，或两企业之间的人员交往，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展；态度上应该比较自由、放松、亲切。

在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。

2）如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开场的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。但是，此时，我方的谈判人员在语言的热情程度上要有所控制；在内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和自然。

寒暄结束后，可以这样把话题切人实质性谈判：“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。

3）如果双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方的印象不好，那么开场阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。

我方谈判人员在开场时，语言上在注意礼貌的同时，应该比较严谨；甚至可以带一点点冷峻；内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况；在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。

在寒暄结束后，可以这样将话题引入实质性谈判：“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么令人愉快，我们希望这一次能成为一次令人愉快的合作。千里之行，始于足下。让我们从这里开始吧。”

4）如果过去双方从来没有业务往来，那么第一次的交往，应力争创造一个真诚、友好的气氛；以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈话奠定良好的基础。

因此，本方谈判人员在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性的询问和交谈，态度上是不卑不亢，沉稳中又不失热情，自信但不傲气。

寒暄后，可以这样开始实质性谈判：“这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望而来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会带着满意而归。”

2．考虑双方的实力

就双方的实力而言，不外乎以下三种

1）双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理和激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开场阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。我方谈判人员在语言和姿态上，要做到轻松而不失严谨、礼貌而又不失自信、热情而不失沉稳。

2）如果我方谈判实力明显强于双方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同时，又不至于将对方吓跑，在开场阶段，在语言姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方的自信和气势。

3）如果我方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开场阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好，积极合作；另一方面也要充满自信，举止沉稳，谈吐大方，使对方不至于轻视我们。