WTO谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略领先所作的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。

从形式上看，WTO谈判方案应该是书面的，文字可长可短，可以是长达几十页的正式文件，也可以是短至一纸的备忘录。但一般来说，一个成功的谈判方案应该做到简明、具体和灵活。

所谓简明，就是要尽量使谈判人员能容易地记住其主要内容与基本原则，在谈判中能随时根据方案要求与对方周旋。谈判的方案越是简单明了，谈判人员照此执行的可能性就越大。但简明不是目的，还须与谈判的具体内容相结合，以谈判的具体内容为基础，否则谈判方案就会显得空洞和含糊。

此外，谈判方案还必须具有灵活性，要考虑到一些意外事件的影响，使谈判人员能在谈判过程中根据具体情况灵活运用。

WTO谈判主题和目标的确立

由于整个谈判活动都要围绕谈判的主题和目标来进行，因此任何谈判方案的制定，必须首先确定谈判的主题和目标，即要明确通过这次谈判想获得什么。

1．谈判主题的确定

所谓谈判的主题，就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。不同内容和类型的谈判，有不同的主题。但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时也，多以此主题为中心。

为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。比如“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成一笔交易”等。至于什么是最优惠条件和如何达成这笔交易就非谈判主题的问题了。另外，谈判方案中的主题，应是我方可以公开的观点，不必弄得过于机密。

2．WTO谈判目标的确定

在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是这一主题的具体化，即制定出具体的谈判目标，所谓谈判目标，就是谈判主题的具体化。

WTO谈判的具体目标，体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕着这个具体目标来进行，都要为实现这个目标服务。因此谈判的具体目标的确定，必须认真而慎重地考虑。谈判的具体目标可分为三个层次：

第一层次：最低目标。它是谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。

第二层次：可以接受的目标。它是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。如果说第一层次的目标可以用一个点来表示的话，第二层次的目标则是一个区间范围。这个层次的目标是要争取实现的。

第三层次：最高目标，也叫期望目标。它是本方在WTO经贸谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个点。如果超过这个目标，往往要冒谈判破裂的危险。

因此，谈判人员应充分发挥个人才智，在最低目标和最高目标之间争取尽可能多的利益，但在这个目标难以实现时是可以放弃的。

假设在公司的某次谈判中以出售价格为谈判目标，则以上三个目标可如下例表述：

1）最高目标是每台售价1400元；

2）最低目标是每台售价800元；

3）可以接受并争取的价格在800～1400元之间。

值得注意的是，谈判中只有价格这样一个单一目标的情况是很少见的，一般的情况是存在着多个谈判目标，这时就需考虑谈判目标的优先顺序。

在谈判中存在着多重目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是万万不能降低要求的。与此同时，还应考虑长期目标和短期目标的问题。我们以下例加以说明：

例如，某商家欲采购某种商品进行销售，可以作如下考虑：

1）只考虑价格，牺牲质量以低价进货；

2）只考虑质量，以高价购人高质量商品，期望能以高价销售保证利润；

3）将质量与价格相结合加以考虑；

4）能否得到免费的广告宣传；

5）将价格、质量和免费的广告宣传三个因素结合起来加以考虑。

在上述五种可能的目标中，不难看出，价格和质量问题是基本目标，若这两个问题不加以解决，谈判不可能取得成果。而免费广告是最高目标或叫期望目标，它只是在对价格和质量问题无须任何让步的情况下才追求的目标，而价格和质量是不可能因为免费广告而放弃的目标。

在确定谈判目标时，必须以客观条件为基础，即综合企业或组织的外部环境和内部条件，一般说来，具体谈判目标的确定要考虑以下因素：

1）谈判的性质及其领域；

2）谈判的对象及其环境；

3）谈判项目所涉及的业务指标的要求；

4）各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响；

5）与谈判密切相关的事项和问题等。

WTO谈判目标的优化

WTO谈判目标的确定过程，是个不断优化的过程。计划中所确定的目标，要经过对比分析反复推敲的可行性分析过程。对于多目标，必须进行综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量，确定各目标的主次和连带关系。使各目标之间在内容上保持协调性、一致性，避免互相抵触。

评价一个目标的优劣，主要是看本身的含义是否明确、单一，是否便于衡量以及在可行的前提下利益实现的程度如何等等。从具体目标来说，表达要简单明了，最好用数字或简短的语言体现出来。

需要指出的是，WTO谈判的具体目标并非一成不变，它可以根据交易过程中的各种支付价值和风险因素作适当的调整和修改。一旦谈判的形势发生变化，方案中预定的目标就应迅速地反映这种变化，及时调整谈判方案。

如某公司的谈判目标是“在报价的有效期内，如无意外风险因素，拟以12％的预期利润率成交”。但是在谈判过程上，经常会有一些意外性风险因素存在，包括：

①支付方式。在出口贸易中，卖方常常会遇到一些不利的支付条件。例如买方拒绝交纳10％的预付款，或者买方不同意即期付款，要求两个月的宽限期，这些因素都会影响到卖方的原定计划，给卖方的资金预算和业务安排造成不利影响，而使得卖方不得不调整原定目标。

②交货延迟罚金。如在谈判中与买方签订了延迟交货的罚金支付情况，卖方将为此承担额外的风险，因此亦需据此调整其初始的谈判目标。

③保证条件。如卖方提出的质量保证期为1年，而买方提出的保证期为2年，卖方的费用将会增加，原目标亦需相应调整。

基于上述分析，为弥补额外的支出和风险，该出口公司的谈判方案中的谈判目标可相应改为：“在报价的有效期内，如无意外风险因素，拟以15％的预期利润率成交”。

值得注意的是，这种谈判方案的调整，只反映了卖方单方面的愿望，而在谈判的磋商阶段，买方不会被卖方牵着鼻子走。为了达到谈判的目标，卖方有时应当作出某些让步，作出这种让步是因为对方提出了这种需求。如果对方未提出此种要求，卖方也可以在某些方面作出让步来换取其他方面的主动。但是谈判者必须牢记的一个原则是：任何让步都应建立在赢得一定利益的基础之上。

WTO谈判期限的规定

在WTO谈判开始以前，应当对谈判的期限有所计划和安排。由于谈判的效率问题是评价WTO谈判成功与否的一个重要标准，而谈判的期限直接涉及到谈判的效率，因此谈判方案的制定应将谈判期限的规定包括进去。

通常谈判的期限是指从谈判的准备阶段起到谈判的终局阶段的结束日期。在WTO国际贸易中，谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期结束之时为止。

因为许多商业活动受到时间的限制，特别是受到季节的限制，因此买卖双方都规定了一定的期限，超过这个期限后即使履行了协议，也可能带来一定的损失。如圣诞礼品在圣诞之后市价将会大跌，因此必须赶在圣诞节之间销售。

除去时间限制的影响，谈判的时间拖得越久，谈判双方耗费的人力、物力和财力也越多。因而，谈判者应在谈判之前对谈判的时间作出精确计算和适当安排，最后规定一个谈判期限。

谈判期限的规定，可长可短，但要求具体、明确，同时又要有伸缩性，能够适应谈判过程中的情况变化。

如某公司对谈判期限作了如下安排：此报价的有效期为1个月。延长有效期的费用，第一个月增加1％，以后每个月增加1．5％；如果超过了三个月，就应重新报价。因为交货等许多交易条件都有可能发生变化，此谈判的最长宽限期应在两个月内达成交易。

这是一个较为简明、灵活又能保证卖方总体、目标不受影响的时间方案。

WTO谈判议程的安排

在确定了谈判方案的主题、目标和谈判期限之后，即可制定谈判议程。WTO谈判议程即议事日程，它的确定和安排，对谈判双方来讲非常重要，议事日程本身就是一种谈判战术，谈判高手都很重视这项工作。

WTO谈判议程一般都要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方准备，协商确定。议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共用，后者给自己使用。

1．时间安排

即确定谈判在何时举行，为时多久。倘若是分阶段的谈判，还需确定分为几个阶段，每个阶段所花的时间大约是多少等。

1）对于双方意见分歧不会太大的议题，应尽量在较短的时间内解决，以避免无谓的争辩和浪费。

2）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，可将其安排在整个谈判进行到总时间的3／5之时加以讨论；若把焦点性问题放在谈判进行到总时间3／5的前两个小时之内提出来，更有利于问题的解决。

3）文娱活动的安排要恰到好处。在枯燥的谈判过程中，适当安排一些文娱活动，既可活跃双方气氛，增进友谊，又可松弛神经，消除疲劳，是非常必要的。

但是文娱活动的安排也不能过多，如果谈判进行一周的话，安排一至两次文娱活动就可以了，且最好安排在谈判的第二天以及商谈焦点性问题的当天。

此外，安排的活动内容不要重复，要尽量丰富一些；要注意不能使文娱活动成为谈判对方借此疲劳己方，实现其谈判目标或达到其他目的的手段。

4）在进行时间安排时，要考虑到意外情况的发生，而应安排适当的机动时间。当然机动时间的安排也不可太多，否则会使谈判进程过于松沓，节奏过于缓慢。(www.daowen.com)

在确定谈判的时间时，要考虑以下几个因素：

①谈判准备的充分程度；

②谈判人员的身体和情绪状况；

③谈判的紧张程度；

④谈判议题的需要；

⑤考虑谈判对手的情况。

2．确定谈判议题

谈判议题是双方讨论的对象。凡是与谈判有关的，需要双方展开讨论的问题，就是谈判的议题；确定谈判议题时，首先要将本次谈判有关的问题都罗列出来；其次，将罗列出的各种问题进行分类，确定问题重要与否，与己方的利弊关系。最后，将对己方有利的问题列为重点问题加以讨论，对己方不利的问题尽量回避，这将有助于己方在谈判中处于主动地位。

但回避并不等于问题不存在，因此还要考虑到当对方提出这类问题时，己方采取的应付对策。

3．谈判议题的顺序安排

谈判议题的顺序有先易后难、先难后易和混合型等几种安排方式，可根据具体情况加以选择。

所谓先易后难，即先讨论容易解决的问题，以创造良好的洽谈气氛，为讨论困难的问题打好基础；所谓先难后易，是指先集中精力和时间讨论重要的问题，待重要的问题得以解决之后，再以主带次，推动其他问题的解决；所谓混合型，即不分主次先后，把所有要解决的问题都提出来进行讨论，经过一段时间以后，再把所有要讨论的问题归纳起来，将以统一的意见予以明确，再对尚未解决的问题进行讨论，以求取得一致的意见。

4．通则议程与细则议程的内容

1）通则议程：通则议程是WTO谈判双方共同遵照使用的日程安排。在通则议程中，通常应解决以下问题：

①双方谈判讨论的中心问题，尤其是第一阶段谈判的安排；

②列入谈判范围的有哪些事项？哪些问题不讨论？问题讨论的顺序是什么？

③讨论中心问题及细节问题的人选安排；

④总体及各分阶段谈判的时间安排。

通则议程可由一方提出，或双方同时提出，经双方审议同意后方能正式生效。

2）细则议程：细则议程具有保密性，它是对己方参加谈判的具体策略的具体安排，供己方使用。其内容一般有：

①对外口径的统一，包括文件、资料、证据和观点等；

②谈判过程中各种可能性的估计及其对策安排；

③谈判的顺序，何时提出问题，提什么问题，向何人提出这些问题，由谁提出问题，谁来补充，何时打岔，谁来打岔，在什么时候要求暂停讨论等；

④谈判人员更换的预先安排。

WTO谈判的交易条件

在WTO经贸谈判中，不可避免地要进行讨价还价，谈判中的妥协让步也是理所当然的，然而绝对不是无限度的。这个限度就是谈判双方的最低目标，如果谈判的效果低于这个限度，谈判的该方宁可中止谈判也不会达成交易。

1．价格水平

价格水平的高低是谈判双方最敏感的一个问题，是双方磋商的焦点，它直接关系到获利的多少或谈判的成败。影响价格的因素有主观与客观之分。主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等，可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素；而影响价格的客观因素主要有以下五个：

1）成本因素

成本是构成商品价格的基本因素，WTO国际贸易中的成本是指包括生产成本在内的“市场成本”，即包括产品从生产到交货地的一切费用。具体说来，它包括生产该产品所需的原材料、劳动和管理费用以及为购销该商品所耗费的调研、运输、广告费和关税、保险费、中间商的佣金等费用。

此外，在WTO国际贸易中，谈判双方达成的贸易术语不同，成本也会随之不同，如FOB价格条款表明，购货成本中未包括运输和保险费用；CFR价格条款表明，保险费未包括进去；而CIF条款表明，价格中既包括了运费又包括了保险费。

2）需求因素

需求因素对价格水平的影响主要通过需求弹性加以体现。所谓需求弹性是从相对数的角度说明价格每变动一个百分点，需求变动了多少（需求变化了几个百分点）。从理论上讲，需求弹性可分为完全具有弹性、相对具有弹性和完全无弹性等三种。

完全弹性指价格变动对市场需求影响极大，价格稍有变动，市场需求就会发生较大变动。

完全无弹性是指无论价格发生何种变化，市场需求毫不受其影响。

相对具有弹性又可分为相对有弹性和相对无弹性。比如某种机床零部件，即使加价30％对销量的影响也不会很大；相反，即使减价30％其销量也不会有大的增加，这种情况便是相对无弹性。

另一种情况是相对有弹性，比如彩电，目前各种品牌的彩电在市场上都有充足的供应，如果名牌彩电过多地加价，人们便会倾向于购买非名牌彩电，使加价过高的品牌的彩电销售相应地减少，这种状况被称作相对有弹性。

在现实生活中，一般很少出现“需求完全无弹性”或是“需求具有完全弹性”的情况，绝大多数情况需求处于“相对具有弹性”的情况。这就要求我们在定价时就充分考虑到商品的性质和市场的供需情况，同类产品的市场价格等因素，合理辨明产品的需求弹性，从而合理确定价格策略。

3）竞争因素

竞争因素表明市场对价格的影响。竞争因素可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种情况。企业的产品处于不同的竞争地位时，其价格水平各不相同。

在完全竞争的市场里，如在大米、石油、橡胶、棉花等初级产品市场上，由于参与竞争的企业或国家（地区）很多，交易条件基本一样，买卖双方均无法控制价格，故这类产品的价格多是以泰国、沙特阿拉伯、新加坡和美国纽约这些大宗交易集散地的价格为准。

完全垄断的情况在现实生活中是很少见的。由于在这种市场情况下，只有几个厂商拥有这种产品，买方不可能从其他渠道获得该项产品，因而卖方可以完全操纵该商品的价格。同样，在垄断竞争的情况下，由于产品被几个厂商所垄断，卖方同样具有对价格的操纵权。

尽管在美国有“反托拉斯法”，在德国和法国有“保护竞争者法”，禁止垄断厂商对产品价格的控制，在WTO国际贸易中以垄断价格成交的案例仍然时有发生，致使垄断对价格的影响有时不亚于成本因素的作用。

4）产品因素

产品因素主要是指产品的声誉及其本身的特点对价格的影响。比如日用品的单位利润可以较低，而耐用消费品的单位利润必须较高，原因就在于日用消费品购买频率高，生产周期短，所以即使单位产品利润较低，总利润还是很可观的；而耐用消费品由于购买频率低，生产周期长，所以就必须维持较高的单位利润。

同样，对于声誉好、售后服务周到、客户对其有强烈的购买欲望的产品，价格就可以订得高一点，反之对于名气不足、售后服务又较差的商品，一旦价格订得过高就无人问津。

再则，产品本身的生命周期和季节性产品的时间差别等对价格的影响也较大。

5）环境因素

这一因素涉及的面更广，诸如生产国经济或政治政策的变化，世界经济形势的动向，进出口国的经济和政治状况，国际金融市场的状况，银行利率的变化等，都会对价格有较大的影响。所以在定价时，不但要考虑产品本身的成本、市场的需求因素，而且还要考虑其环境因素。

在讨论了影响价格水平的五个因素之后，进出口公司便可制定其最低可接受的价格水平。例如A进出口公司在综合考虑了以上因素之后，确定的最低可接受价格水平为：只要在报价的有效期内成交，在谈判幅度内作出让步，利润最大减让幅度为5％。

2．支付方式

在WTO进出口贸易中，卖方常常会遇到不利的支付条件。不同的支付方式通过价格，对谈判的预期利润造成较大影响。比如在WTO国际贸易中采用跟单托收支付方式，付款交单和承兑交单对出口方的影响大不相同，除了收汇风险不同之外；还间接影响交易商品的单位价格。

例如同一售价为100万美元的商品，若采用付款交单方式收取100万美元；若采取承兑交单支付方式，售价为102万美元。即便如此，对卖方来说，前者也是较后者更为有利的货款方式。

因为表面看来，前者比后者少收入2万美元，但由于后者付款时间靠后，卖方会承受利息损失，并且在买方承兑后卖方就须交单，卖方承受的风险更大，因此实际上承兑交单这种付款方式对卖方是不利的。

又比如，采用不可撤销的信用证付款方式，由于信用证有即期和远期之分，虽然二者均不具有收汇风险，但由于收汇时间不同，两种付款方式下卖方承担的利息损失和汇率风险是不相同的。

可见，支付方式也是影响成交价格的重要因素。

3．交货及罚金

在货物买卖中，交货的期限对双方都有利害关系。在WTO经贸合同中，交货期限都是作为根本条款或是重要条款而有明确的规定，一方若未按时交货要赔偿对方的经济损失。

一般情况下，卖方总是希望迟交货，而买方希望卖方能早交货。按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后两个月。假如买方提出要在签约后一个月交货，否则就需交纳迟交罚金若干。

4．保证期的长短

保证期是卖方将货物卖出后的担保期限。担保的范围主要包括货物的品质和适用性等。关于保证期的长短，从来都是WTO经贸谈判中双方据理力争的焦点问题之一。

卖方一般会尽力缩短保证期，因为保证期越长，卖方承担的风险越大，可能追加的成本也越大；买方总是希望保证期越长越好，因为保证期越长，买方获得的保障程度越高。

但是由于保证期的长短事关卖方的信誉及竞争能力、事关交易能否做成和怎样做成的问题，因此卖方在通常情况下是会仔细考虑保证期问题的。