WTO谈判政治状况分析

一个国家或地区与WTO谈判有关的政治状况因素主要有以下几个方面：

1．国家对企业的管理程度

这主要涉及到企业自主权的大小问题。如果国家对企业管理的程度较高，则谈判过程中政府就会干预谈判内容及进程。关键性问题是由政府部门的，人员作出的。因此，谈判的成败不取决于企业本身，而主要在于政府的有关部门。相反，如果国家对企业管理程度较低，也就是说企业有较为充分的自主权，这时谈判的成败则完全取决于企业。

2．经济的运行机制

计划经济体制下，企业间的交易往来就要看有没有列入国家计划，列入国家计划的企业就是说已争取到了计划指标。在市场经济条件下，企业有充分的自主权，可以决定谈判对象、谈判内容，以及交易本身。

3．政治背景

谈判对手对该谈判项目是否有政治兴趣？如果有，程度如何？哪些领导人对此感兴趣？这些领导人各自的权力如何？

一般情况下，业务往来谈判是纯经济目的的，但有时候如果有政府或政党的政治目的掺杂其中，那么，影响谈判的因素就复杂多了。发达国家对发展中国家的贸易往来常有这种情况。

在多数情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，那么这场谈判的最终结果，则主要取决于政治因素的影响，而不是商务或技术方面的因素。

在一些较为落后的发展中国家，集权程度较高，在与这些国家进行业务洽谈时，其谈判项目的决定及洽谈结果，往往取决于该领导人的政治地位和权力。

4．政局稳定性

洽谈对方政府的稳定程度如何？在谈判项目履行期间，政府局势是否稳定？总统大选的日子是否定在谈判协议履行期间？总统大选是否与所谈项目有关？洽谈对方与邻国的关系如何？是否处于较为紧张的敌对状态？有无战争爆发的可能？这些政治因素都将影响谈判。其中，战争风险的危害性最大。

5．政府间的关系

政府与买卖双方之间的政治关系如何，如果A国政府与B国政府有政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国家就有可能不愿与C国做生意。譬如，阿拉伯国家，有时就拒绝同那些与以色列有政治经济关系的国家及其企业进行商务往来。

此外，该国有没有将一些军事性手段运用到商业竞争中的情况。在国际、国内商务竞争较为激烈的今天，有些国家在国际间的商务竞争中，往往利用一些军事性手段，例如在客人房间里安装窃听器、偷听客人电话、暗录谈话内容、以及用男女关系来诬陷某些人等等。

WTO谈判宗教信仰分析

一个国家或地区。其与WTO经贸谈判有关的宗教信仰因素有以下几个方面：

1．该国占主导地位的宗教信仰是什么

众所周知，宗教对人们的思想行为是有直接影响的。信仰宗教的人与不信仰任何宗教的人思想行为不同，信基督教的人与信佛教的人也不同……，总之，宗教信仰对人们思想行为因素的影响是客观存在的，是环境因素分析中的重要环节。

2．宗教信仰的影响与信用

该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响：

一是政治事务。比如该国的党政方针、国内政治形势等，是否受该国宗教信仰的影响。

二是法律制度。比如在某些受宗教影响很大的国家，其法律制度的制定必须依据宗教教义，一般情况下，人们的行为如果符合法律原则与规定，就能被认可，而受宗教影响较大的国家，对人们行为的认可，要看是否符合该国家宗教的精神。

三是国别政策。由于宗教信仰的不同，某些国家依据本国的外交政策，在经济贸易上制定带有歧视性或差别性的国别政策，以便对某些国家及企业给予方便与优惠，而对于另外一些国家及企业则作出种种限制与不便。

四是社会交往与个人行为。由于存在宗教信仰，因而同那些没有宗教信仰的国家相比，在社会交往与个人行为方面存在着差别。

五是节假日与工作时间。宗教活动往往有固定的活动日，而且不同的国家其工作时间也各有差别，这在制定具体谈判计划及日程的安排时必须考虑。

WTO谈判法律制度分析

一个国家或地区，其与WTO经贸谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：

1）该国的法律制度是什么？它是根据何种法律体系制定的？是属于英美法系（判例法体系），还是大陆法系（成文法体系）？包括哪些内容？

2）在现实生活中，该国法律执行情况怎样？实际生活中，有的国家因为本身法律制度不健全，而出现无法可依的情况；有的国家法律制度较为健全，且执行情况尚可；有的国家在执行过程中，不完全是依法办事，而是取决于当权者，即与当权者的关系如何将直接影响法律制度的执行。

3）该国法院与司法部门是否独立？司法部门对业务洽谈的影响程度如何？

4）该国法院受理案件的时间长短。法院受理案件时间的长短，直接影响业务洽谈双方的经济利益。谈判双方在交易过程中及以后的合同执行过程中往往会发生争议，一旦诉诸法律，就要由法院来审理。如果法院受理案件的速度很快，那么，对交易双方的经营影响不大；如果时间很长，旷日持久，对双方来讲都是难以忍受和负担的。

5）该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序？因为对于WTO跨国经贸活动而言，一旦发生纠纷，并诉诸法律，就自然会涉及到不同国家之间的法律适用问题。因此必须弄清，在某一国家的裁决，拿到对方国家是否具有同等的法律效力，如果不具有同等法律效力，或者干脆无效，那么需要什么样的条件和程序才能生效，得到有效执行？

WTO谈判商业习惯分析(www.daowen.com)

—个国家或地区，其与WTO经贸谈判有关的商业习惯因素主要有下几个方面

1）该国企业的决策程序如何？美国企业的决策是只要高级主管拍板即可，而日本企业的决策必须向上下左右沟通，达成一致意见后再由高级主管拍板。因此，必须弄清谈判对手所在国家企业的决策程序，决策程序的差异，决定在决策时间与谈判风格上都有所不同。

2）该国文字的重要性如何？是不是做任何事情都必须见诸文字？合同具有何等重要的意义？文字协议的约束力如何？有些国家习惯上以个人的信誉与承诺为准，而有些国家则只以合同文字为准，其他形式的承诺一概无效，这也是必须了解的商业习惯。

3）该国在洽谈和签订协议过程中律师的作用如何？如美国人在参与业务洽谈时，总要有律师出场，当洽谈进入签订合同阶段时，由出场律师来全面审核整个合同的合法性，并在审核完毕后由律师签字。这是美国的习惯做法。

4）在正式的谈判会见场合，双方领导及陪同人员的讲话次序如何？如果陪同成员只有在问及具体问题时才能讲话，则说明双方的高级领导人业已介入谈判之中，否则，陪同成员的职权就会很大，说明此正式场合并非专为双方领导所安排。

5）该国企业在进行业务洽谈时，有没有商业间谍活动？如果有，则应该研究如何保存机密文件，以及其他的防范措施。

6）该国在业务工作中是否存在贿赂现象？如果有的话，其方式如何？起码的条件是什么？在某些国家的交易中，贿赂和受贿是违法行为，法律对此要严厉追究；但在有的国家，交易中的行贿受贿是正常现象，不行贿就做不成交易，因此，有人称行贿是交易的润滑剂，是必不可少的。

我们不赞成靠行贿来做生意，但是，我们一定要搞清楚谈判对手有关这方面的商业做法，以便我们采取对策。

7）该国是否允许对一个项目的洽谈，同时先择几家公司作为对手进行谈判，以便从中选择最优惠的条件达成协议？如果可以，保证交易成功的关键因素是什么？是否仅仅是价格问题？

在几家公司同时竞争一笔生意时，谈判是最复杂、最艰难的，因而必须紧紧抓住影响交易成功的关键性因素，围绕关键性因素来展开洽谈工作，方有可能取得成功。

8）该国业务洽谈的常用语种是什么？如果作为客场谈判而使用当地语言，有没有安全可靠的翻译？合同文件能否用两国文字表示？如果可以，那么两种语言是否具有同等的法律效力？

谈判离不开语言的交流，用什么语言来交流，对谈判双方来讲都是很重要的。因此，必须选择好合适的交易语言。如果在签订合同时使用双方文字，那么两种语言是否具有同等的法律效力。如果为了防止可能产生的争议，而使用第三国文字来签订协议，那么对谈判双方来讲都是公平的；如果不是这样，一般都规定双方的文字具有同等效力。

WTO谈判社会习俗分析

一个国家或地区有着不同的社会习俗，这些习俗都能在一定程度上影响着WTO谈判活动。对此，我们应该很好地加以了解和把握。

例如，在该国家或地区，称呼及衣着方面何乎规范的标准是什么？对业务洽谈的时间有没有固定要求？业余时间谈业务对方有没有反感？社交场合对于妻子的相伴有何看法？娱乐活动通常在哪里进行？赠送礼品及赠送方式有什么习俗？

如与阿拉伯商人接触，千万别送酒类礼品，因为他们禁酒最为严格，不能单独给女主人送礼；也别送什么东西给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品。

在意大利，手帕不能送人。因为在意大利，手帕象征亲人离别，是不祥之物。红玫瑰表示对女性的一片温情，一般别送。同时也绝对不能把菊花图案的商品送给他们，因为他们习惯把菊花送给死者。

此外，在公共场合，人们对当面批评是否能够接受？人们如何对待荣誉、名声等问题？妇女在业务活动中的地位如何？等等这些社会习俗都会影响双方意见交流的方式及所采取的对策，是WTO谈判必须了解的环境因素之一。

WTO谈判财政金融分析

WTO经贸谈判的结果使得洽谈双方的资产形成跨国流动，这种流动是与洽谈双方财政金融状况密切相关的。从一个国家或地区来看，与业务谈判有关的财政金融状况因素主要有以下几个方面：

1）该国的外债状况如何？如果该国的外债过高，虽然双方有可能很快达成协议，但在协议履行过程中，有可能因为对方外债偿还问题而无能力支付本次交易的款项。

2）该国的外汇储备情况怎样？如果外汇储备较多，则表明该国有较强的对外支付能力；相反，如果外汇储备较少，则说明该国的对外支付存在困难。另外，还要看该国出口产品的结构如何？

因为一个国家的外汇储备与该国出口产品的结构有着密切的关系。通常情况下，如果出口产品以初级产品为主，附加价值低，因而换汇能力就比较差。通过分析，可以很好地把握与该国所谈项目的大小，防止由于对方支付能力局限，而造成大项目不能顺利完成的经济损失。

3）该国的货币是否可以自由兑换？如果不能自由兑换，则有何限制条件？汇率变动情况及其趋势如何？这些问题都是交易双方的敏感话题。

很明显，如果交易双方国家之间的货币不能自由兑换，那么就要涉及到如何完成兑换的问题，同时还要涉及选择什么样的货币来实现支付等等。汇率变化对交易双方都存在一定的风险，如何将汇率风险降到最低，需双方协商决定。

4）在国际市场上，该国支付方面的信誉如何？是否有延期的情况？原因是什么？此外，要想取得该国的外汇付款，需要哪些手续和环节，也是必须弄清楚的问题。

5）该国适用的税法是什么？征税的种类和方式如何？是否签订过避免双重征税的协议？如果签订过是哪些国家？这些问题会直接影响到双方最终获利大小的问题。此外，该国的外汇汇出是否有限制？

WTO谈判气候状况分析

一个国家或地区的气候状况也会间接地对业务活动产生影响。例如，该国的雨季长短及雨量的大小、全年平均气温状况、冬夏季的温差、空气平均湿度状况、地震情况等等。

以上八个环境因素，是在WTO谈判方案制定之前必须充分予以调查和分析的。

WTO谈判基础设施及后勤供应状况分析

一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况因素也会影响业务洽谈活动。例如，该国的人力、物力、财力情况如何？有无必要的熟练工人和有经验的专业人员；有无建筑材料、建筑设备及维修设备；有无雄厚的资金等。

另外，当地的邮电、运输条件如何，包括邮电通讯能力，港口的装卸设备，公路铁路的运载能力，航空运输能力。