WTO经贸谈判的当事人，是指主持谈判及参与谈判的各方人员。当事人出现的形式，有两种情况：台前，即直接上谈判桌；台后，即不直接与对方谈判，而是为台前的谈判人出谋划策或准备文件资料。

在谈判一线——台前的谈判当事人，有两种可能身份：主谈人或谈判组长。有时这两种身份集于一人身上，有时也可以分担在两人身上。两种不同的情况，对于谈判的组织，有不同的影响。

WTO谈判两职分离的当事人

在两种职责分离时，势必由两名代表组成为一方的当事人核心。若己方亦如此组织谈判当事人，则应掌握两种职责的界线及不同职责的作用。

1．WTO主淡人

WTO主谈人是指谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。他（她）的作用，是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。其主要表现形式，是以其敏捷的思维、伶俐的口齿，与对方辩论或说服对方接受自己的方案。

WTO主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑、掌握谈判主动性、善于逻辑推理、较高专业知识水平、“帅才”风度等特点。倘若能具备这些条件，主谈人将会达到最佳的谈判效果。

此外，最精明的主谈人，像杰出的演员一样，善于扮好自己的角色，决不会轻率越过界线干扰别人。

2．WTO谈判组长

WTO谈判组长，是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务。他虽在谈判桌上不是主要发言人，但有权发言。其内容可以是补充主谈人的论述，也可以独立回答或驳斥对方。在主谈人出现偏差时，可以作出严肃的否决，以维护谈判效果。

当然，有经验的主谈人很少出现重大失误。作为WTO谈判组长，要深刻理解己方的谈判目标，熟悉标的的技术特征，对问题观察较深而全面，组织能力要强，工作方法灵活，实践经验丰富。

3．两职分离时的配合

由于主谈人和谈判组长均是重要的谈判组织者（前者在桌面上，后者在桌面下），配合很重要。所谓“配合好”，是指两人能互相合作，互相补充，做到珠联璧合。

如有的主谈人性格随和，但缺乏谈判能力，这种情况会出现一人代替另一人的“越位”现象，严重时会破坏对内对外的平衡，影响谈判效果。

如果谈判组长不合格，由于他的判断错误，也可能干预主谈人的论述。其结果可能会打乱主谈人在桌面谈判中的构思，对方就有可能在这种混乱中趁机取利。

除了从人的角度加以考虑外，明确的带有纪律性的分工，也是保证配合的必要条件。原则上，整个谈判组织的所有活动，应由谈判组长负责，如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上协助主谈人实现方案；每次谈判后，进行组织分析、小结，再拟出下场的谈判方案，及时向上级请示汇报。

主谈人在方案的准备过程中，应服从谈判组长的领导，在每场的谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是预定方案的执行者。每个人不得任意“越位”。在谈判过程中出现预案中没有考虑到的情况时，均不得随意表态。

若无十分明显的错误，谈判组长不应草率否定主谈人的论述。无论出现任何情况，在谈判桌上，两者应互相尊重。尤其是谈判组长要尊重主谈人在桌面上的指挥作用；同时主谈人对组长提出的干预性意见，应表示尊重。两人决不可在桌面上相互抨击或发泄不满。

WTO谈判两职合一的当事人

当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即应具有二者的作用与功能。实务中，这种具备上述二者特点的人员是不多的。即主谈人兼组长的人，总会有这样或那样的不足，无论谈判的哪一方均是如此。

作为一身两职的人员，更应该随时保待头脑清醒，切忌主观偏面，力求客观。尤其要向行政或企业主管多请示汇报，争取理解与指导，并虚心听取助手们的意见。

WTO谈判角色的选择

前面已涉及主谈人和谈判组长的搭配问题，此处着重谈谈其选择问题。应该说，只要具备上述条件的人就可胜任。不过，许多谈判表明，仅具备上述条件还不够。作为谈判角度的挑选，还应该考虑得更全面些。

1．主谈人(www.daowen.com)

大型项目的谈判，桌面上的主谈人可能有两名：一名商业主谈人，一名技术主谈人。主谈人是与对手在谈判桌上的主要交锋者，因此，他的挑选尤为重要。

1）地位

无论是商业还是技术主谈，主谈人在其所在企业、公司或部门的地位，对他承担的主谈人角色有相当的影响。地位是权力的象征，也是谈判决策能力的标志，谈判双方均会关注并采取相应的谈判措施。

实践表明，地位高低与谈判标的重要性成正比。谈判标的所涉及的金额越大，政治影响越大，主谈人的地位也越高。谁也不会因“小标的”而出“大将”，除非这个“小标的”是个“引子”，或者作为进行重大交易的“突破点”。而对“大标的”的谈判，谁也不会随便差人负责，否则会造成“无诚意”之嫌，使对方放弃成功谈判的努力。

因为，谈判人一方力量太弱，会失去主动。“主动”，涉及谈判桌上的日程安排、谈判方式、付价还价的方案的抛出。所以，主谈人的身份应与负责谈判的标的相称。至于对方的主谈人身份高低又作为参考，因为企业与社会制度的不同，无法与我国的企业和社会现行职务相对应。

2）年龄

实践表明，人的年龄在交往中会引出不同的态度。WTO经贸谈判中亦不例外。

经验告诉我们，谈判的年龄要求可分为三档：老、中、青，相对于三种谈判级别。28岁以下的年青业务人员，承担小型、单一的交易主谈，会有很好的表现。若承担中、大型交易谈判，会有力不从心的许多苦恼。

30岁左右的业务人员，是谈判桌上的“中年人”，可以承担小型谈判主谈人，也可承担大型谈判主谈人的角色。

40岁以上的业务人员，可以说是经贸谈判中的“老年人”，主要承担中、大型的谈判主谈人。

这样的年龄分配，对谈判对方来讲，也是顺理成章、无可挑剔的。

然而，现实生活中，打破这种年龄分配的例子也有。如40岁左右的业务员不一定都能带什么“长”或任什么“经理”，在其担当的业务中也不免有“小型谈判”。“小将挑大梁”的事也会有，属个别情况。

3）性别

在商业谈判中，大部分是男性，也有部分为女性。尤其重大谈判中男性主谈为多，而女性则较少。这有其历史性和传统性。

由于WTO经贸本身具有的谈判流动性、冒险性，加之体力要求高等因素，男性从事活动已成传统。在所谓“文明发达”的西方，也仍是男性占据主宰地位。

实践中，在单一、小型的贸易谈判中，女性占有一定比例。

4）风度

主谈人的风度，往往对谈判成败起重要作用。“风度”，包括外表与内涵两个方面。外表包括：长相、衣着与举止行为。生理上有缺陷就很难有“风度”，会给谈判带来消极气氛。衣着脏旧或过于怪异，会给谈判对方不舒服感，可能产生无心与你谈判的想法。

举止尤为重要，站不直（姿式不端），坐不稳（半躺、半倚、晃动腿脚），都会让人产生轻浮、不礼貌、不认真行事之感觉。

2．谈判组长

鉴于谈判组长侧重全面组织工作。而不承担谈判桌上的论战，选择条件就有所不同。

选择关键在其地位。只要身居管理位置，有一定的权力就行。在实务中，担当谈判组长的人，多在30岁以上。性别，没有限制。风度，与主谈人要求一样。