WTO经贸谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能承担，胜任的，一般采取集体谈判的形式。所以，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织；谈判人员群体构成涉及三方面问题，即谈判队伍的规模，组成结构和分工配合问题。总的来说，谈判人员的群体构成是由谈判的性质、对象、内容、目标等方面决定的。

WTO谈判组织的构成原则

WTO谈判队伍由多方面的人员构成，可以满足谈判中对多科学、多专业的知识需求，取得知识结构上互补与综合的整体优势；群策群力，取长补短，集思广益，形成集体的进取与抵抗力量。但队伍规模过大，调配不灵，将会产生内耗，增大开支，不利于谈判的进行；人员过少，则又难以应付谈判中需要及时处理的问题，拖长谈判期限，因而丧失时机，失去市场。

因此，确定适度的谈判组织规模，是筹建谈判队伍首先要考虑的问题。在筹建谈判小组，选择谈判人员，考虑谈判规模时，一般要遵循以下几个原则：

1．根据谈判对象确定组织规模

WTO谈判队伍的具体人数如何确定，并没有统一的模式。一般商品的买卖谈判只需三四人就行了。如果谈判涉及项目多、内容较复杂，则可分为若干项目小组进行谈判，适当增加人员，但最多不超过8人。

根据国内外谈判经验，谈判队伍的人数规模一般在4人左右。其理由是：

第一，在这个范围内，谈判组织能够有效地进行工作，内部能适当而严密地分工和协作，内部的意见和交流也易保持通畅；

第二，根据管理学原理，每个管理者的能力都是有限的，当他直接指挥和协调的下属人数超过一定数量时，就不可能进行有效的领导，因为他应付不了自己和下属人员间迅速增加的交往量。

谈判作为紧张、复杂、多变的活动，既需要充分发挥个人的独创性和独立应付事变的能力，又需要内部随时协调统一，始终一致对外，其领导者的有效管理幅度只能在3人左右。

在一些重要的国际贸易谈判中，会涉及更多、更广的专业知识，不仅有商品知识、金融知识、运输知识，还必须懂得国际法律知识，外国的民族特点、风土人情等，有时还需要某些方面的国际问题专家。

这种谈判组织不仅规格要高，人数也比较多，甚至可超过10人。但是，这并不意味着谈判需要吸收所有相关专业的专家同时参加。

为了控制人员规模，有时采取人员轮换的方法。当某几个人完成谈判任务，而又要转变谈判内容时，可以有准备地调换一个或几个谈判人员，而使总人数没有太大变换。同时，也可发挥“外脑”的作用，聘请专家作为顾问或接受谈判班子的咨询，或为谈判人员献计献策。

2．谈判人员赋予法人资格

经济谈判是一种手段，目的是要达成协议，签订符合双方利益要求的合同或协议。整个谈判和协议签订的过程，都是依据一定的法律程序进行的。所以，谈判人员都应有法人或法人代表的资格，拥有法人所具有的权力能力和行为能力，有权处理经济谈判活动中的一切事务。

但作为法人或法人代表，只能行使其权限范围以内的权力，如有越权行为，应由其本人负完全责任。如谈判代表可以由作为法人代表的厂长、经理直接担任，也可委托本企业熟悉某项业务的业务人员代理，还可以委托律师进行某项经济法律行为，但事先应有委托书，并注明代理人所负经济法律责任的内容、目的、要求和期限，也就是作为代表的法人身份证明书。

3．谈判人员应层次分明，分工明确

在谈判过程中，往往会涉及到许多专业性知识，仅靠一个小组长是难以胜任的。选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，还应当考虑各种专业知识的需要，考虑人员的层次结构，而且一定要分工明确，这样才能组成一支强有力的谈判队伍。

4．组成谈判队伍时要贯彻节约原则

一支谈判队伍，以参加谈判直到协议达成的整个过程，必然要支出一定费用，其中很多费用甚至需要外汇支付。对企业来说，对外谈判费用的支出，都是由企业负担，支出越多，负担越重。在组织谈判小组时，要充分考虑到这一点，以节省谈判费用支出。

值得注意的是，由于某些不正之风，在有些经贸谈判中，行政人员多于业务人员的现象还比较普遍，结果造成问题不能及时解决，谈判时间延长，谈判费用增加。更为严重的是，往往还造成一些决策错误，使国家遭受巨大损失。

WTO经贸谈判是企业经营活动的一个环节，谈判费用涉及到企业经营成本，因而尽量按经济规律要求，纳入企业的整体经营活动中考虑。

WTO谈判人员的组织结构

在一般的WTO经贸谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个主要方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。

根据上述专业知识的需要，一般谈判队伍应包括这样几种人员：

1）技术人员

熟悉生产技术，产品性能和技术发展动态的技术员、工程师或总工程师，在谈判中可负责对有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可与商务人员紧密配合，为价格决策作技术参谋。

2）商务人员

由熟悉交易惯例、价格谈判条件，了解交易行情、有经验的业务员或厂长经理担任。

3）法律人员

律师或学习经济、法律专业知识的人员，通常由特聘律师、企业法律顾问或熟悉有关法律规定的人员担任。

4）财务人员

由熟悉成本情况、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力的财务会计人员担任。

5）翻译人员

熟悉外语和有关知识，善于与人紧密配合，工作积极，纪律性强的人员。

6）谈判领导人员

企业委派专门人员，或者是从上述人员中选择合适者担任。

7）记录人员

一般由上述各类人员中的某人兼任，也可委派专人担任。

以上人员参加谈判，按谈判复杂程度可多可少，少的一人身兼数职，多的达十几人至几十人，可分成几个小组，如商务小组，技术小组，法律小组等，各自负责自己的专业领域的谈判。

还可以组织台上和台下两套班子，“台上班子”主要负责对付谈判及对方临时提供的技术价格资料，“台下班子”负责收集整理有关资料，为台上班子提供技术和价格谈判的依据。

值得注意的是，作为谈判队伍中的一员，应当对上述几方面的知识都有所了解，而又在某一方面有专长，即所谓“全能性专家”。这样比较容易沟通不同意见，促进形成一致的主张。

在WTO经贸谈判中，语言翻译非常重要。谈判人员本身有较高的外语水平，有助于他们理解书面文件的意义，口头表达的分寸乃至判断对方对本方意见的反应等等。但是，尽管这样，仍然要为谈判队伍配备一名得力的翻译人员。

从翻译的实战经验来看，谈判是一项十分紧张、耗费大量脑力的活动，在谈判的过程中，需要不断根据临时的信息来调整自己的思路。尽管谈判前有比较充分的准备，但毕竟不可能准确地预见到谈判中出现的所有问题，并事先都充分考虑好周到的应付方法。谈判人员应利用翻译的时间，对谈判对手察言观色，缜密地思考下一步对策；在时间上减轻一下谈判人员的压力。

有一家日本公司驻美国分公司的经理能讲一口流利的英语，但他在经贸谈判时始终用日语，通过翻译与对方进行交流。到了经贸谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。

有人问道：“为什么在刚才的交谈中，你不用英语直接和他们交谈？”

这位日本经理回答说：“在一项交易谈判中，存在许多微妙的问题，往往在当时的气氛下考虑不周而说了出去，事后才发现讲错了话，然而，要挽回却是很难了。通过翻译进行谈判时，则可将原因推在翻译身上，比如翻译在用词上不恰当，或者把意思理解有误从而翻错了。这样，万一受到对方的攻击，自己很容易避开。此外，在翻译转述的时候，自己也可利用这段时间进行思考，同时还可以观察对方的反应。有这么多的好处，为什么不利用呢？”

WTO谈判人员的分工配合

当挑选出合适的人员组成谈判班子以后，就必须在成员之间作出适当的分工，也就是根据谈判内容和各人专长作适当的分工，明确各自的职责。各成员在进入自已的角色，尽兴发挥的同时，还必须按照谈判的目标和具体的方案与他人彼此呼应，相互协调和配合，真正演好谈判这一台集体的戏，这就是谈判人员的配合。

分工与配合是一个事物的两个方面，没有分工就没有良好的配合，没有有机的配合，分工也就失去了其目的性和存在的基础。

1．谈判人员的分工(www.daowen.com)

谈判队伍的人员包括三个层次：

1）第一层次的主谈人

第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人，他应当是富有谈判经验，兼备领导才能，能应付变幻莫测的环境的谈判人员。依谈判的内容不同，谈判队伍中的主谈人不同：购买产品原材料的谈判，可由原料采购员、厂长或生产助理做谈判主谈人；购买工厂设备的重要零部件，可由采购部经理、总工程师、有关部门经理担任；重要销售合同的谈判，其主谈人可由销售部经理，或资历较深的业务总管，或指定担任此合同谈判的项目经理担任；而对合同的争议，则由项目经理或销售部经理，或合同执行经理，或其他曾参加谈判的有关部门经理担任主谈人的职位。

主谈的主要任务是领导谈判班子的工作，其具体职责是：

①监督谈判程序；

②掌握谈判进程；

③听取专业人员的说明、建议；

④协调谈判班子的意见；

⑤决定谈判过程的重要事项；

⑥代表单位签约；

⑦汇报谈判工作。

2）第二层次的人员

第二层次的谈判人员是懂行的专家和专业人员，他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作。谈判队伍中的主力军——各专业人员要能适应谈判工作的需要，有利于谈判的顺利进行。既要有熟悉全部生产过程的设计、技术人员，也应有基层生产或管理人员，更要有了解市场信息、善于经营的销售、经管人员。其具体职责是：

①阐明己方参加谈判的意愿，条件；

②弄清对方的意图、条件；

③找出双方的分歧或差距；

④同对方进行专业细节方面的磋商；

⑤修改草拟的谈判文书的有关条款；

⑥向主谈提出解决专业问题的建议；

⑦为最后决策提供专业方面的论证。

翻译在WTO经贸谈判中是实际的核心人员。一名好的翻译，在谈判的过程中，能洞察对方的心言和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面，可起相当大的作用。翻译的职责是：

①在谈判过程中要全神贯注，工作要热情，态度诚恳，翻译内容要准确，忠实；

②对谈判人的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达翻译个人的意见；

③外商如有不正确的言论，应据实全部译告主谈人考虑。如外商单独向翻译提出，如判明其无恶意，可作一些解释，如属恶意，应表明自己的态度。

除此之外，还有经济人员和法律人员。经济人员常由会计师担任。WTO经贸谈判要求他们熟悉国际间会计核算制度。经济人员的职责是：

①掌握该项谈判项目总的财务情况；

②了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数；

③分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益的变动；

④为主谈人员提供财务方面的意见、建议；

⑤在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。

法律人员是一项重大项目的当然成员，其具体职责是：

①确认谈判对方经济组织的法人地位；

②监督谈判程序在法律许可范围内进行；

③检查法律文件的准确性和完备性；

3）第三层次的人员

第三层次是谈判工作的必需的工作人员，如速记员或打字员，虽然不作为谈判的正式代表，但是谈判组织的工作人员，具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，包括：

①双方讨论过程的问题；

②提出的条件；

③达成的协议；

④谈判人员的表情、用语、习惯等。

这三个层次是谈判队伍中各成员的基本分工与职责。不同的谈判内容，要求谈判人员承担不同的具体任务，并且处于不同的谈判位置。

2．谈判人员的配合

所谓配合就是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。

英国贸易专家斯科特认为，谈判组织的领导人在谈判开始时，向对方介绍自己的同事，对谈判对手具有强烈的影响。

比如，一位谈判领导人这样介绍自己的同事：“这位是我们的会计，诺尔曼•凯特勒。”而在另一种场合，他这样介绍：“这位是诺尔曼•凯特勒。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核数达1590万英镑的贷款项目。”

显然，同前一场合相比，诺尔曼•凯特勒在后一种场合就会给谈判对手以引人注目的印象。

谈判人员之间的支持可以是口头上的附和，如“绝对正确”、“没错，正是这样”等等；也可以是姿态上的赞同，如眼睛注视正在发言的主谈人不住地点头等等。谈判人员的这种附和、赞同，对发言人是一种有力的支持，会大大增强发言人说话的分量和可信的程度。

如果在主谈人提出本方的意见和观点时，其他谈判人员或是眼睛望着天花板，或是将脸扭向一旁，或私下干自己的事，这不仅会影响本方主谈人的自信心，还会削弱他讲话的力度。

WTO谈判小组内部人员之间的配合，不是一朝一夕能够协调起来的，而需要长期的磨合。

总之，一支谈判队伍，其成员素质良好且相互配合和谐，是一场成功谈判的基础。