WTO谈判是一种思维要求较高的活动。是谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的测验，是谈判人员间才能的较量。所谓素质，包括的范围较广。它不仅指谈判人员的文化，技术水平和业务能力，也包括对国际国内市场信息、有关商品知识、价格情况、法律知识、各国各民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况，还指谈判人员的道德情操，直至其气质、性格特征。

总的来讲，WTO经贸谈判人员的个体素质，主要是指谈判人员对经济谈判有关的主、客观情况的了解程度和解决谈判中遇到问题能力的大小。

WTO谈判人员的基本观念

参加WTO经贸谈判的人员，首先应具备以下观念：

1．忠于职守

谈判人员是作为特定组织的代表出现在谈判桌前的。WTO经贸谈判的人员不仅代表组织个体的经济利益，而且还肩负着维护国家利益的义务和责任。因此，遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织，是谈判人员必须具备的首要条件。

在我国涉外的WTO经贸谈判中，见利忘义，损公肥私，甚至与外商合伙坑害自己的同胞，牺牲国家利益，也不鲜见。可以说，一旦谈判班子中出现了这样的人，泄露本方的谈判目标、战略战术以及许多机密，使对手对本方的底细了如指掌，本方在谈判中岂能不吃败仗。

为了防止这类情形的发生，就必须要求参加谈判的人员要具备忠于职守，廉洁奉公的思想素质。作为谈判人员，必须自觉维护国家、组织利益，决不能见钱眼开，收受贿赂，必须严守组织机密，决不能毫无防范，多嘴饶舌。

2．平等互惠的理念

在WTO经贸谈判中，双方地位平等，关系互惠。可是有些谈判人员常常不能把自己和对方放在平等的地位上以求互利互惠，存在两种倾向：

一是遇到身份硬、级别高、实力强的对手，有些谈判人员总觉得比对手要矮三分，尤其是和欧美的客商打交道，欲出口货物或进口仪器设备，认为自己有求于对方，对方是对自己“施恩”，结果总让谈判的控制权落人对方之手；或是强调“谦虚”、“礼让”，总觉得对方意见应当受到重视，无形中丧失了自己有利的立场，以致无法充分发挥自己的谈判能力。

二是对待身份低、实力不强的对手，有的人总是觉着对方比自己矮三分，有求于自己，自己是对对方“施恩”，从而盛气凌人，一心只想利益独占。

以上两种倾向，都不利于搞好WTO经贸谈判，而只有本着“平等互惠”的原则，才能排除妄自菲薄、妄自尊大两种错误情绪的干扰，对谈判事件、交易条件保持清醒的头脑，作出正确的判断，充分发挥各自的谈判能力，力求收到最理想的效果和最高的利益。

3．团队精神

WTO经贸谈判多为集体谈判，每一方都是由好几个人组成的一个小组或团队，其中一人为总代表或主持人，主持领导整个团队完成实际的谈判工作。

参加谈判的人员，无论是作为团队总代表的主持人还是其他的团队成员，都必须具有集体主义和团队精神，各自除负责好分内工作以外，还要注意协调配合，以争取本方在谈判交易中获得更多的利益。坚持这种集体主义和团队作战的意识，可收到：

1）减少暴露本方弱点的机会

在谈判过程中，虽然每位谈判者就自己的专业、特长方面对谈判的某些事项有深入的认识，但就谈判事项的各种细节而言，需要各类高深、广博的专业知识的综合素质。通常，要求参加谈判的团队整体提供这些必要的知识和见解。

在这种情况下，无论是由谈判团体的各个队员表达自己的见解，或是由主持人综合陈述团队整体的主张，抑或其他成员对前一代表发言的补充、说明，都必须坚持集体主义和团队意识，相互呼应，密切配合，力求天衣无缝。

2）增强本方谈判的整体力量

在WTO经贸谈判中，如果团队成员都各执己见，坚持自己的观点，就会出现“各吹各的号”的局面，使团队削弱甚至丧失谈判的力量，很容易被对方控制。因此，参加谈判的人员若能发挥集体主义精神和团队意识，取长补短，密切配合，很容易产生倍增的谈判力量。

3）一致对外，积极主动

如果参加谈判的团队成员缺乏集体主义和团队意识，那么在谈判过程中即使不出现内部摩擦，也很容易造成主谈人孤军作战，其他成员由于害怕发言与主谈人意见不一致被对方抓住把柄而缄默不语。

因此在谈判前增强集体主义、团队意识，在团队内充分发表不同意见和见解，经统一协调，形成本方一致的对外意见，将之化为各成员的自觉行为，才会出现谈判场上一致对外，积极主动的局面。

各个成员在谈判场上能做到攻有目标（本方达成一致的最高谈判目标及其所规定的各项细节）、守有底线（本方达成一致的最低谈判目标及其所规定的各项细节），从而积极主动、灵活机动地参与谈判场上的交锋。

WTO谈判人员的基本知识

一名WTO经贸谈判人员，应当具备“T”型知识结构，也就是说，不仅在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成了一个：“T”字型的知识结构。

1．横向方面的知识

从横向方面来说，WTO经贸谈判人员应当具备的知识有以下几方面：

1）我国有关WTO经济贸易的方针政策，及我国政府颁布的有关涉外法律和规则。

2）某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。

3）价格水平及其变化趋势的倍息；

4）产品的技术要求和质量标准。

5）有关WTO国际贸易和国际惯例知识。

6）国外有关法律知识，包括贸易法，技术转让法，外汇管理法，及有关国家税法方面的知识。

7）各国务民族的风土人情和风俗习惯。

8）可能涉及的各种业务知识。包括金融，尤其是汇率方面的知识，市场知识等。(www.daowen.com)

9）其他。

2．纵向方面的知识

从纵向来说，应当具备的知识包括以下几个方面：

1）丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途。

2）了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性。

3）有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。

4）最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判。

5）了解国外企业、公司的类型和不同情况。

6）懂得谈判的心理学和行为科学。

7）熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。

以上各种知识构成了一个成熟的WTO经贸谈判人员所必须具备的条件，也是一名称职的谈判人员应具备的最起码的知识方面的素质要求，否则，无法应付复杂的谈判局面，承担谈判任务，更谈不上维护本企业和国家的利益。

作为WTO谈判人员，应当努力将自己培养成具备上述纵横全面知识的全才，同时又应当特别精通其中的某一方面。

可以想象，如果一个谈判人员，他只知道其中某一方面，比如商务和法律方面的知识，而对商品技术方面的知识是一窍不通，这样在谈判技术条款方面，就会显得很被动，本方的谈判人员在配合方面也会比较有困难，无疑降低了本方的谈判实力。如果出现了本方技术人员、商务人员、法律人员各执己见的现象，谈判工作就更难进行下去。

因此，一名WTO经贸谈判人员必须是“全能型的专家”，所谓“全能”，即通晓技术、商务、法律和语言，涵盖上述纵横各方面的知识；“专家：’即指能够专长于某一方面。

WTO谈判人员的能力和心理素质

WTO谈判人员除应当具备一定的观念和知识以外，还要注重能力及心理素质。知识是与能力密切相联系的，但两者又有区别。一个人具有某方面的知识，还得将其灵活有效地加以运用，才能转化为能力。

另外，谈判中还体现了谈判者的性格和气质。所谓气质，一般指人的生理、心理等素质。巴甫洛夫根据对动物和人行为的表现，提出四种基本的高级神经活动类型：兴奋型、活泼型、安静型、弱型，分别对应胆汁质、多血质、精粘质、抑郁质，并且指出，一般人的气质属于混合类型。

所谓性格，一般指的是表现人的态度和行为方面的较稳定的心理特征，如果断、刚强、懦弱等。它是个性的重要组成部分。性格是在一个人的心理素质的基础上，在社会实践活动中发展和变化的。由于每个人的生活经历、所处社会环境不同，每一个人的性格都会有不同特征。

个性则表现为个人稳定的心理特征（如性格、兴趣和爱好等）的总和。一个有效率的、称职的WTO经贸谈判人员，其具备的能力和良好的心理素质应是：

1．敏捷清晰的思维推理能力和较强自控能力

谈判双方由于利益的抗争和利益上的相互依存，故谈判人员心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。

要求谈判人员在承受压力的情况下，依据自身的知识经验，细心地观察与思考，根据蛛丝马迹，根据已知的前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的分析过程中，识破对方的种种计谋，并使自己的提议与要求得以实现。即使在谈判局势发生激烈变化，甚至在激烈的辩论争执中，都能克服自身的心理障碍，控制自身的行为，以适当的语言和举止来说服和影响对方。

2．信息表达传递的能力

WTO谈判者的信息表达与传递能力的大小，直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达传递的方法包括有声语言和无声语言，应当具备表现力、吸引力、感染力和说服力。

综合语言的表达与传递，则要根据谈判情况的变化，灵活地、巧妙地加以设计和表现。其效果如何，决定于谈判者的创造性思维与行为，使信息表达与传递准确，适度。

3．坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心

WTO经贸谈判往往是很困难、很艰苦，有时甚至要“知其不可为而为之”。但是，一旦接受了谈判任务，就要依照本方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。

在谈判桌上，双方的利益是你进我退的。一方若有半丝委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。

因此在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出自己奋战到底的决心和勇气。即使是妥协求和，也要在经过力争后，以强者的大度予以提出。

谈判如同作战，先要精心设计合理的目标和周全的计划，然后依靠毅力和耐力去与对手周旋，以最终实现自己的目标。谈判顺手时，必须乘势前进，步步深入，扩大战果，一气呵成；遇到双方僵持不下，也不能放弃原则，而要据理力争，维护本方的最大可获得利益。

4．敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力

WTO经贸谈判中，需要与各种各样的人打交道，而且谈判环境复杂多变，谈判进行中很多意想不到的事都是有可能出现的。因此，要求谈判者善于察言观色，及时掌握对方动向，摸清对方“底牌”，随机应变。

美国的尼伦伯格在他的《谈判艺术》一书中认为：“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将作什么行动和为什么行动。”

合格的WTO谈判者要随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，抓住问题的实质，迅速分析综合做出判断，并相应采取必要的措施，果断地提出解决问题的具体方案。

另外，主持谈判的代表必须是能统帅全局的人，要有长远的眼光，运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重，对象的层次，事先决定“兵力”部署和方案设计，并随时作出必要的改变，以适应谈判场上形势的变化。