WTO让步型谈判

WTO让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。采取这种谈判方法的人，他们不是把对方当作敌人，而是以朋友相对待。他们的目的是要达成协议而不是获取胜利。

因此，在一场让步型的谈判中，一般的做法是：提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。

如果谈判双方都能以宽大及让步的心态进行谈判。那．么达成协议的可能性、速度以及谈判的成本与效率是会比较令人满意的，并且双方的关系也会得到进一步的加强。

然而，由于利益的驱使，加上价值观及个性方面的不同，并非人人在谈判中都会采用这种谈判的方法。而且，这种方法并不一定是明智的、合适的，在遇到强硬的谈判者时，极易受到伤害。

因而。在实际的WTO经贸谈判中，采取软式谈判的人是极少的，一般只限于双方的合作关系非常友好，并有长期的业务往来的场合。

WTO立场型谈判

WTO立场型谈判者将任何情况都看作是一场意志力的竞赛和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。

在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一项兼顾双方需要的解决办法。

立场型谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。只有在谈判难以为继、迫不得已的情况下，才会作出极小的松动和让步。

在双方都采取这种态度和方针的情况下，必然导致双方的关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。

即使某一方屈服于对方的意志而被迫让步签订协议，其内心的不满也是显然的。因为在这场谈判中，他的需要没能得到应有的满足，这会导致他在以后协议的履行过程中的消极行为，甚至是想方设法阻碍和破坏协议的执行。从这个角度来讲，立场型的谈判没有真正的胜利者。

总之，WTO立场型的谈判因双方陷入立场性争执的泥潭而难以自拔，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，很难达成协议。

WTO原则型谈判

WTO原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。也就是说，要首先注意与对方的人际关系。(www.daowen.com)

但是，原则型谈判法并不是像让步型谈判法那样，只强调双方的关系而忽视利益的获取。它要求谈判的双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。

当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来作决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。

与立场型谈判相比，WTO原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。这样做常常可以找到既符合己方的利益，又符合对方利益的替代性立场。

WTO原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。我们常常因为对方的立场与我们的立场相对立，而认为对方的全部利益与我方的利益都是冲突的。但是，事实上在许多谈判中，深入地分析双方对立的立场背后所隐含的或代表的利益，就会发现双方共同性的利益要多于冲突性利益。如果双方能认识到和看重共同性利益的话，调解冲突性利益也就比较容易了。

WTO原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值。这个价值既包括经济上的价值，又包括人际关系的价值，因而是一种既理性又富有人情味的谈判，为世界各国的谈判研究人员和实际谈判人员所推崇。

上述三种方法都是比较理论化的谈判方法，现实中的谈判往往与上述三种方法有所差别，或者是三种方法的综合。影响和制约它们运用的因素有：

1）今后与对方继续保持业务关系的可能性

如果本方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法。反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。

2）对方的谈判实力与本方的谈判实力的对比

如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果本方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。

3）该笔交易的重要性

如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。

4）谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制

如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。