WTO客座谈判

WTO客座谈判，是指在谈判对手所在地组织有关贸易的谈判。“客座”在某种意义上讲，也可以说在“海外或国外”。当然，从广义的角度讲，在同一国家不同城市，在同一城市不同的办公地点，只要不是在自己企业所在地或办公楼内谈判，均可以视之为“客座”。作为WTO经贸谈判，“海外”的客座谈判更具代表性。

1）语言过关

在WTO海外谈判，首先是语言问题。不仅要会说当地语言，也要会写，否则就要双方达成一个统一的工作语言。一旦定下共同的工作语言，双方代表均应熟习，否则，谈判将遇到麻烦，甚至无法进行。

2）客随主便与主应客求

身处异国会有拘束感，若系初次出征或初到该国，许多陌生的东西造成无形阻碍。刚开始谈判多为“客随主便”，较多地尊重主人的方便。

3）易坐冷板凳

客居他乡的谈判人，受着各种限制的束缚，如：客居时间、上级授权的权限、国内同事的要求、远距离通讯的困难等。面对顽强的谈判对手，可以施展的手段有限：除了市场的竞争条件外，就是让步或者坚持到底。

4）审时度势反应灵活

出国谈判非易事，谈判代表的行为是关键。故所有派出海外谈判的代表，均应具备审时度势、反应灵活的特点。

WTO主座谈判

WTO主座谈判是在自己所在地组织的谈判。主座，也包括在自己所居住的国家、城市、或办公所在地。总之，主座谈判不远离自己熟悉的工作生活环境，不离谈判人为之服务的机构或企业，是在自己做主人的情况下组织的WTO经贸谈判。

1）谈判底气足

由于在自己企业所在地，从谈判的时间表、各种谈判资料的准备、新问题的请示均比较方便，从而给主座谈判人壮：了胆，保了底，谈起来很自如，自觉底气很足。在经贸谈判中主要表现为“心中有底”。这样，谈判人在掌握谈判的火候上，就有把握。

2）以礼压客(www.daowen.com)

东道主，一般总是以“礼节”来表现自己，无论是“表演”还是“真情”，都必须懂得礼貌待客。礼貌的深度是不同的，它包括：邀请、迎送、接待、洽谈组织等，都要根据对象的不同，做到深浅有度。

3）内外线谈判

因为谈判战场在自己的家门口，客座谈判人就有条件了解主座谈判人内部的情况，从而必然成为对方支持自己谈判立场的辅助行动。

所以，主座谈判人在谈判中，总是要兼顾内外多方面，尤其是向助手们讲明谈判意图，向上级及时汇报谈判中的问题。也只有做到内外兼顾，才可以有效发挥主座谈判的优势。

WTO客主座谈判

WTO客主座轮流，是指在一项商业交易中，谈判地点互易的谈判。可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方的谈判。

1）时间与效益相应

客主座轮流情况的出现，说明了交易的不寻常。准确地讲，至少不会是单一、小额的商品买卖。它可能是大宗的商品买卖，也可能是成套项目的买卖。这些复杂的谈判，拖延的时间较长，对交易效果影响也较大。

因此，当交易谈判进入客主谈判的状态时，双方主谈人必然会考虑时间表对双方的利益。时间表有时会促使人们决定是否取消客主谈判形式的问题。

2）阶段利益目标

由于客主座轮流情况的出现，即说明双方所从事的交易复杂。每一次换座谈判，必会有新的理由和目标。

3）换座不换帅

客主座轮换，也可能引起将帅的更换。在谈判中易人，尤其是易主谈人是不利谈判的，但实际中仍常常发生。从谈判的复杂性上讲，这种谈判应强调主谈人的连贯性。由于公司的调整、个人的升迁、时间安排等客观原因，会导致中间易帅。另外，出于谈判策略也会易帅。