买方地位的WTO谈判

买方是指一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。在国际WTO谈判中，业务员以“卖方”的身份承担其谈判任务时，应注意买方谈判人的特点。

1）情报性强

大凡买主采购的谈判，首先要大量搜集情报：技术水平与市场价格，以确定自己的谈判目标。这种“搜集情报”的工作，主要反映在谈判的准备阶段、开始谈判，甚至贯串整个过程。

2）压价

没有买方在买卖谈判中不压对方价格的，即是老商品、老的供货渠道，买方谈判均会以“新形势下”、“新的时代”或“新的用途”等词语来压倒“相异点”，追求更优惠的价格。若是“初次”交易就更难了。这个特点既普通，又为人所习惯。

3）度势压人

因为买方不想或不愿轻易掏大钱，谈判中总会度量双方的地位强弱，来调整自己谈判态度和压力的强度。人们常说：买主是皇帝”。

从市场销售的角度来讲，也总是“顾客第一”。虽然“皇帝女儿不愁嫁”的情况也存在，但前者在WTO经贸谈判中居多，以自己“皇帝”身份评论卖方的较多。尤其是当市场上有多个供货渠道时，更会“品头论足”，施加压力。

倘若面对市场短缺或较垄断的商品，也偶尔会“称臣”。所以，“度势”要根据自己所知地位，强压对手降价的事屡见不鲜，可谓买方谈判的鲜明特征。

卖方地位的WTO谈判

卖方是指所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。作为卖方WTO谈判，主要有以下的特点：

1）虚实相映

在谈判时，诚恳与强硬（态度诚实、交易心切与持价软中带硬的两种表现）态度并用；介绍的情况真真假假，似明若暗（为了拉住对方，介绍些真情，可又掺着水分，让人感到说不清实际价值，而退到自己权衡“有用否？”的立场上来）。

2）紧疏结合

为了应付买方谈判者的重压，克服客地谈判的不便，卖方的谈判常表现为一时“紧锣密鼓”，似急于求成，一时又“暂息旗鼓”，但又留下“再见的可能”，待观察一阵买方动静后，再返回客地或恢复谈判。

采取这种形式，对卖方来讲，可以加强谈判地位，也利于考虑各种方案或结果的细节。它作为一种形式，常常被卖方谈判员采纳，自然也形成了他们自身参加谈判的必然特色。

3）主动性强

由于卖方总是身系企业、职工就业、市场占有率、投入的再回收等问题，所以其谈判的主动性较强。日本出口商出口谈判主动性极强，自不待言。美国人为推销其电话交换机，公司派大型专家团进行技术交流，派高级职员进行上层活动，构成一幅主动性极强的卖方谈判图。

代理地位的WTO谈判(www.daowen.com)

WTO代理谈判，是指受人委托参与某项交易或合作的谈判。代理有两种情况：只有谈判权、无签约权与全权代理资格。两者在谈判中有其共同点也有其不同点。

1）姿态超脱

因为是代理，不是自己私有财产，谈判中较为超脱、“客观”。代理谈判人的一种策略是：“貌似公允”，以迷惑、说服对手，常以“第三者身份”来评论买卖两方条件。

2）谈判权限观念强

代理人的谈判十分注重自己的授权范围。因为代理不是交易的主人，一旦超过授权范围而应允什么，今后合同也无法兑现，他也负不起责任。所以绝大多数有识的代理人，总是谨慎地、准确地在委托范围内行事。

3）态度积极

由于代理人地位居中，是受某一方委托，不是物主，客观上决定其态度进取、积极。因为若代理人不采取进取、积极态度，就不可能让委托人产生信心，从而给予他更大谈判余地，也不可能让对方感到他的实力地位（至少心理上感觉）和易于接近的态度。

4）有签约权与无签约权的代理人谈判

还有一个谈判目标不同的特点，前者谈判直奔成交签字，后者则仅到成交为止。故两者谈判的能动性与冲击力不同。谈判中要区别两者，并应采取不同的谈判策略。

合作者地位的WTO谈判

WTO合作者是指经济活动中的各方，愿以人力、智力（管理或技术）、财力及物力来协作完成某个共同制定的目标，并按其协作的分量，分享实现预定的目标所带来的利益。

1）共同语言多，对抗性小

由于合作双方均是因为“有心而无力”的形势所迫才寻求伙伴，自然就具有共同语言。为了把对方拉住，不可能一开始就咄咄逼人，必然要以甜言美语来相劝。游说的吸引力是主动“求偶”，虽不能说“花言巧语”，但对抗性的确很小，无论从立场到用语，皆是和平友好的，气氛是和谐的，双方会充分肯定共同之处的分量与价值。

2）谈判面广而深

WTO合作人谈判首先注意的是合作目标的可行性。为研究可行性，合作方的谈判人员“几乎”（说几乎，是因为双方在信息中仍会有保留）坐在“一条板凳”上，分析研究双方专家提出的政策、经济、能源、地理文化、劳动力、资源、市场等方面的文件和资料。但要去伪存真，要归纳运用各种数据，最终得出赢利性的结论，也并非易事。

3）谈判直接性强

合作方的谈判不喜欢中间环节多。一则不易直接了解合作对方的意图；二则合作复杂程度高，中间环节会破坏对合作的直接控制权；三则也会在实际合作经营中加重费用支出，进而影响高效益。在合作方的谈判中，双方可以带顾问、律师，但不要代理人。

4）影响面大

合作谈判涉及层次深。“深”可以理解为“高层与低层”，也可归咎于“客观与主观”。讲“高层与低层”系指“高”可涉及政府（地方与中央），“低”可涉及企业干部与工人。