在长期的经贸谈判实践的基础上，谈判工作者将谈判的程序逐步稳定下来，并以此作为工作的规范和要求。WTO谈判一般要按询盘、还盘、接受的程序进行，最后签约成交。其中每一程序都是整个谈判中的重要一环和阶段。

尽管在谈判实践中每个阶段泾渭分明，但从法律的角度来看，每道程序之间却有本质的区别。询盘和还盘不是必须经过的程序，买卖双方完全可以依据实际情况，不经询盘直接发盘，或不经还盘而直接接受。但发盘和接受则是谈判获得成功、签订合同必不可少的两道程序。

WTO谈判人员只有熟练掌握每道程序的中心和重点问题及其相互衔接，精通有关的法律规定或惯例，才能在谈判时发挥自如，运用得当，控制谈判进程，直至获得成功。

WTO谈判的询盘

询盘是指在WTO交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方，就某项商品的交易内容和条件发出询问（一般多由买方向卖方发出询问），以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。

询盘既可以口头表示，也可以书面表示。可只询问价格，也可询问一项或几项交易条件。由于询盘纯属试探性接触，询盘的一方对能否达成协议不负有任何责任，因而它既没有约束性，也没有固定格式。

1．询盘的内容

询盘没有固定的格式，内容可详可简，没有什么限制。一般情况下是询问某商品的全部交易条件。采用电报、电传方式询盘，出于费用考虑，电文应尽量简明扼要，但应把愿意出售或愿意购买商品的情况表达清楚，起码应包括商品名称、品质状况或要求以及价格、数量等情况。

询盘时通常用下列一类的词语：请告，请电告，对……感兴趣，请……，请报价，请发盘等。

2．询盘的意义

1）借以了解行情

由于询盘不具有法律效力，因而对发出方没有任何约束力。如欲就某种商品进行交易时，可以通过函电方式发出若干份询盘。

2）占据主动地位

如欲就某种商品达成交易，并欲占据主动地位，就需询盘。如果越过询盘这道程序就只有发盘，把各项交易条件呈于对方。从法律上说，发盘对自己有约束力，对受方无约束力，那么发盘的结果就是由对方做出是否成交的抉择，自己完全处于被动的地位。相反，如果自己询盘，邀请对方发盘，双方的地位就会发生颠倒。

3）有助于摸清对方情况

通过了解对方对询盘的态度，可以分析其心理，以便有针对性地调整策略和目标。

WTO谈判的发盘

继询盘之后，通常要由被询盘的一方进行发盘。发盘又可称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

在多数情况下，发盘是由卖方向买方发出。有时也可以由买方主动发出。此种发盘，国际上称为买方发盘或递盘。

发盘是交易洽谈中至关重要的一环。若发盘人发出实盘后，受盘人无条件地表示接受，交易即告达成，协议亦即成为一项对买卖双方均具法律约束力的契约。

1．构成发盘的条件

发盘一般应具备三项条件：

1）必须有特定的受盘人

发盘应向一个或一个以上特定的人发出。国际货物买卖公约规定，凡不是向一个或一个以上特定的人提出的订约建议，仅应该视为邀请发盘，而不是发盘。但是，如果此项建议符合作为发盘的其他要求，而且提出该建议的人明确表示有相反的意向，如明确表示他所刊载的广告是作为一项发盘提出来的，则这项建议亦得视为发盘。

2）发盘的内容必须十分确定

发盘一般应包括拟将订立合同的主要条件，如商品的名称、价格、数量、品质或规格、交货日期和地点以及付款的方式等，以便一旦为对方接受，就足以成立一项有效的合同，不致由于欠缺某项重要条件而影响合同的有效成立，或使合同无法执行。

但是，发盘人必须在其发盘中，详尽地列出合同的全部条款，只要达到足以确定合同内容的程度即可。

国际货物买卖合同公约规定，发盘内容“十分确定”的要求是：①应当载明货物的名称；②应当明示或默示地规定货物的数量或规定如何确定数量的方法；③应明示或默示地规定货物的价格或规定如何确定价格的方法。

3）发盘人必须有当其发盘被接受时受其约束的意思

发盘的目的是为了同对方订立合同。因此；发盘一旦被对方接受，合同即告成立，发盘人即须受到约束。如果发盘人在其发盘中附有某种保留条件，表明即使他的“发盘”被对方接受，他亦不受任何约束，那么，这就不是一项真正的、法律意义上的发盘，而只是一种发盘的邀请。

2．发盘的有效期

发盘通常都规定了该盘的有效期限。就是规定受盘人作出接受表示从而成立合同的期限，超过了规定的期限，发盘人即不受该盘的约束。未规定有效期的发盘，应理解为在合理时间内有效，但合理时间这一概念在国际上没有统一的解释，需视具体交易情况而定。

为避免因有效期而发生争议，我国企业在对外贸易中对外发盘一般都规定了有效期。有效期的规定方法，常见的可归纳为以下几种：

1）笼统地规定快速接受有效

如“急复”，“即复”，“尽快复”等。这种规定方法的含义不清，我国一般不采用。如国外谈判方发盘使用这种规定方法，接受以当天电复为宜。

2）规定一段时间内接受有效

如“五天内接受有效”。这种规定方法的含义仍不够明确。一是不明确这段时间的起算日期，是发出盘的日期起算还是到该盘送达受盘人之日起算，容易引起纠纷。二是不明确这段时间的到期日期，是发出接受日期起算还是送达到发盘人之日起算，同样会引起争议。

3）规定一个有效接受的截止时间

如“10日前接受有效”。这种规定方法的缺点是，不明确有效接受的截止地点，是以接受发出地点为准，还是以接受收到地点为准，同时接受的发出地和收到地之间可能有时差的存在。

4）规定一个有效接受的到达时间、地点和时间标准(www.daowen.com)

如“接受有效至10日到达我方以我方时间为准”。这种规定方法最为严密、一些重要商品的交易谈判，宜用这种方法来规定有效期。

在实际业务中，发盘中的有效期规定，应视交易的具体情况而定。如果有效期太短，使受盘人没有考虑与各方面比价的时间，交易就难以达成。但若有效期太长，发盘人要承担有效期内国际市场上价格变化的风险。

总的来说，对紧俏商品的有效期宜短些，对库存滞销商品的有效期可稍长些。在发盘时，还要考虑送盘的邮程时间，有效期内的节假日和双方的时差等问题。

3．发盘的失效

发盘在以下三种情况下即告终止，也就是发盘人不再受该盘的约束：

1）过期

当发盘在其规定的有效期内或合理的有效期内未被受盘人所接受，该发盘即告失效。过了有效期的发盘，即使被受盘人接受，合同也不能成立。

2）拒绝或还盘

一项发盘，当受盘人的拒绝通知送达到发盘人时即告失效。还盘也是一种对发盘的拒绝表示，所以当受盘人的还盘送达到发盘人时，原发盘也告失效。

如果受盘人发出拒绝或还盘通知后，又重新表示接受原发盘，除非这项接受先于拒绝或还盘通知到达发盘人，其接受无效，但如果发盘人立即对这种无效的接受表示确认，合同又可成立。

3）发盘的撤销或撤回

发盘人在发盘后，如发现盘中某项交易条件有错误，或者遇到国际市场价格发生波动或汇率发生变化，发盘人要求撤销或撤回发盘时，或要求改变其发盘的内容有效时，原发盘可终止；在这点上各自的法律存在分歧。

WTO谈判的还盘

还盘是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。还盘的具体方法一般有以下几种：

1．请求重新发盘

受盘人对发盘中的交易条件不能接受，可以请求发盘人重新发盘。如果要求全面重新发盘，就是对原发盘的完全拒绝，同时提出了发盘邀请。

这种还盘方法的优点是，向发盘人表明受盘人的态度，一方面不同意发盘条件，一方面又愿意就此标的进一步磋商谈判，同时自己不承担义务。

2．修改发盘。

发盘中有商品品质、数量、包装、价格、装运、支付等若干项交易条件，受盘人不同意其中任何一项，明确提出修改的具体内容或自己所能接受的交易条件，不论修改幅度多大，即构成还盘。

WTO谈判的接受

接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定表示。一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。

表示接受；一般用“接受”、“同意”和“确认”等术语。作为一项有效的接受，应具备相应的条件。

1．构成接受的条件

一项法律上有效的接受，必须具备以下四个条件：

1）接受必须由特定的受盘人作出

有效的发盘都明确了特定的受盘人，接受必须由被指定的受盘人表示才有效。受盘人无权把来盘转让给任何第三者接受，否则该项接受无法律效力。发盘人不受其约束。

2）接受必须表示出来

受盘人如果同意发盘的交易条件，则必须做出同意的声明或行动。声明就是用口头或书面表示，行动就是开出信用证，支付货款，发运货物等。

3）接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人

如果发盘中规定了具体的有效期，受盘人只有在这期限内表示无条件接受才有效。超过了有效期的接受，称为逾期接受。逾期接受是一项无效的接受，其性质相当于一项新的发盘。

4）接受必须与发盘完全相符

也就是指对发盘人的发盘内容完全同意，并不提出任何更改、添加或限制的意见，也无任何保留条件。

2．接受的撤回

合同自接受生效时起成立，而接受生效自接受通知抵达发盘人时开始。那么，一项尚未抵达发盘人生效的接受就可以撤回。接受通知一经到达发盘人即不能撤销。因为接受一经生效，合同即告成立，如要撤销接受，实质已属毁约行为。

WTO谈判的合同签订

谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了解决彼此各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。

书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，因此，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。拟定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏差错。

在WTO国际贸易中，对销售合同的书面形式没有特定的限制，从事进出口贸易的买卖双方，可采用正式的合同、确认书、协议书，也可采用备忘录等形式。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书两种形式。上述两种形式在法律上具有同等效力。